Источник: BUYology
Три основные ошибки, которые совершают продавцы, находясь в процессе продажи. Они:
1) предпочитают презентацию в виде монолога (хорошо подготовленного, профессионального, но монолога);
2) считают, что вопросы, задаваемые потенциальным покупателем после презентации, — это сигнал заинтересованности;
3) считают, что чем больше и полнее они ответят на задаваемые вопросы, дадут максимум информации, тем быстрее клиент примет решение.
Монолог — это односторонний процесс. При такой стратегии продавец теряет управление процессом продажи. Он лишает себя возможности получения информации, обратной связи от клиента и не может вовремя ввести коррективы в свою работу.
Правило!
Никогда не давайте сами оценку вашего предложения или вашему продукту за клиента, вместо клиента. Сделайте так, чтобы на каждом шаге оценку делал сам клиент. При этом положительную оценку.
Вопросы являются универсальными инструментами в продажах. Они употребляются периодически, разбавляя монолог или презентационные тексты.
1. Ваш монолог + 1–2 вопроса.
2. Действия или ответ клиента.
3. Ваш монолог + 1–2 вопроса.
4. Действия или ответ клиента.
5. …и так далее.
Структура повторяется. Вопросы могут быть разные на разных этапах работы. Но они должны быть в речи обязательно: для установления контакта; для создания диалога; для уточнения информации; для создания атмосферы «самостоятельности покупки», а не «вашей продажи»; для создания ненавязчивых рекламных сообщений.
И мало ли для чего еще могут быть использованы вопросы. Главное, помните, что тот, кто задает вопросы, психологически лидирует в общении.
Записывать, учить, готовиться! Этот лозунг должен стать путеводной звездой для любого продавца, который хочет стать профессионалом.
Неудачник импровизирует, победитель готовится! У людей, впервые сталкивающихся с данной темой, на придумывание одного вопроса уходит до одной минуты в условиях тренинга.
Скажите, есть ли у продавца целая минута на размышление на тему: «Какой сейчас я задам вопрос вот этому клиенту?» в реальных условиях продаж? Нет.
В реальных условиях нужно действовать быстро и точно. В реальных условиях срабатывают шаблоны и навыки.
И если вопросы не «отскакивают от зубов» и навык их использования не сформирован, то в реальных условиях продавец полностью о них «забывает», даже если «понял» во время самообучения или тренинга.
«Понять» и «легко использовать» — это две большие разницы.
Поэтому настоятельно рекомендую все записывать, учить, готовиться, тренироваться.
Что сделать прямо сейчас:
1. Вспомните весь процесс своей работы с клиентами.
2. Придумайте и запишите те вопросы, которые вы можете использовать на разных этапах своей работы (начните с 5–7 вопросов).
3. Выучите их.
4. Начните использовать их в реальных ситуациях и получать «обратную связь» о том, как они срабатывают. Вносите коррективы, если найдете нужным.
5. Когда поймете, что вы освоили эти вопросы, начните придумывать или собирать следующие и добавляйте их к списку.
6. И вновь записывайте, выучивайте и тренируйтесь.
Как съесть целого слона? По кусочку за раз!
Самые актуальные новости - в 
