Конкуренты и заменители заставляют маркетолога определять аспекты предложения, которые обеспечивают уникальную ценность, по сравнению с альтернативами.
Это называется «дифференциацией». Дифференциация — это просто процесс идентификации и оптимизации элементов предложения, которые обеспечивают уникальную ценность для клиентов.
Иногда организации относятся к этому процессу как к конкурентной дифференциации, поскольку она очень ориентирована на оптимизацию ценности в контексте конкурентного ландшафта.
Ценовое предложение должно очень просто ответить на вопрос: зачем кому-то покупать то, что вы предлагаете?
Если внимательно посмотреть на этот вопрос, он содержит три главных компонента.
1. Кто? Ценовое предложение не указывает целевого покупателя, но оно должно показывать четкую ценность целевому покупателю.
2. Какие? Предложение должно быть определено в контексте этого покупателя.
3. Зачем? Он должен показать, что предложение является уникальным для покупателя.
Легко распознать, когда ценное предложение плохое:
1. Если оно настолько общее или универсальное, что не формулирует уникальную ценность.
2. Если в ценностном предложении так много слов, что человеку нужно прочитать его дважды.
3. Если ценностное предложение не дает ясности в отношении предложения на целевом рынке, то оно не обеспечивает ценность. Целевой клиент должен точно понимать, что обещано.
Цена играет важную роль в определении ценности, но это не единственное соображение. Несколько типичных примеров.
1. Два продукта имеют одинаковые ингредиенты, но клиент выбирает более дорогой продукт из-за бренда.
Для маркетолога это означает, что бренд добавляет ценность.
2. Онлайн-покупатель выбирает продукт, но отказывается от заказа перед оплатой, поскольку в процессе покупки слишком много шагов.
Неудобство заполнения многих форм или забота о предоставлении личной информации может привести к увеличению стоимости (которая будет вычитаться из ценности, которую видит клиент).
Процесс определения ценности предложения и последующего согласования его с потребностями целевого клиента является действительно сложным.
Трудно создать эффективное ценностное предложение, потому что оно требует, чтобы маркетолог перегонял много разных элементов ценности и дифференциации в одно простое утверждение, которое можно легко прочитать и понять.
Несмотря на вызов, очень важно создать эффективное ценностное предложение.
Оно фокусирует маркетинговые усилия на уникальной выгоде для клиентов. Это помогает сосредоточить свое предложение на клиенте и, более конкретно, на уникальной ценности для клиента.
Источник: BUYology
Самые актуальные новости - в 
