Андрей Буренок, основатель сервиса путешествий TripMyDream, рассказал в колонке для AIN.UA о том, как создать продукт, собрать команду и строить бизнес без привлечения внешних инвестиций.
Начинать бизнес без поддержки трудно. Но когда вкладываешь собственные деньги в продукт, отношение к нему меняется кардинально. Вероятность банкротства и желание развивать продукт воспитывает ответственность и стимулирует выйти на безубыточность как можно быстрее.
Как начать без сторонних инвестиций
На старте нужны пять составляющих — мотивация, компетенции в нужной сфере или желание их получить, деньги, время и команда. Ваши ресурсы ограничены — научитесь их распределять.
Внешние инвестиции полезны, но только при масштабировании. Чем дольше вы развиваетесь на свои деньги, тем большую ценность представляет компания. Направьте все силы на разработку — будьте готовы пожертвовать деньгами на старте ради классного продукта. В самом начале работы над TripMyDream я продал квартиру — мне нужна была свобода делать такой проект, который мне бы хотелось иметь.
Найдите бизнес-партнера, который будет вас понимать и поддерживать. Без человека, который бы горел с вами наравне, в сложные моменты куда проще сломаться. Вы друг для друга — ценный мотивирующий ресурс. Сразу обсудите с партнером кризисные ситуации: кто принимает финальное решение, как распределяются зоны ответственности, что произойдет, если вас захотят купить. В случае форс-мажора у вас будет готовый план и меньше стресса.
Разработка и запуск продукта
Ваша цель — создать проект, в котором будут нуждаться. Продукт, который будет на первом экране мобильного или в закладках. Не распыляйтесь, с энтузиазмом хватаясь за все одновременно. Путем проб и ошибок, я выделил основные пункты, на которых нужно сосредоточиться во время работы, чтобы не терять время, деньги и силы впустую.
Сначала сформулируйте проблему, которую решает продукт, максимально конкретно — она должна уместиться в одно-два предложения. Наша проблема: «путешественники тратят слишком много времени на поиск куда и как поехать, посещая более 20 разных сайтов в течение более чем 30 дней». Она попадалась в отзывах, с ней я сталкивался сам, а главное — она решаема.
Затем определите, кто будет первым клиентом, кто готов пользоваться сырой версией проекта. Не пытайтесь делать продукт для всех. Выберите группу и сфокусируйтесь на ней. Главный вопрос, который нужно задать: «Кто наш идеальный потребитель?» Вы проиграете, если не найдёте ответ. Гуру Кремниевой долины Стив Бланк считает, что на старте компании нужны ранневангелисты. Это потребители, которые:
- сталкиваются с проблемой;
- осознают проблему;
- активно ищут решение;
- согласны на частичное решение/минимально жизнеспособный продукт (MVP);
- готовы за него платить.
Держитесь за этих ребят — они всегда будут говорить вам правду.
Не изобретайте ракету — вы потратите много времени, а ее могут не оценить. Как можно быстрее отдайте продукт потребителям-ранневангелистам — пусть тестируют. Затем доработайте его на основе фидбека. Ориентироваться только на свое мнение нельзя. Если потребители не найдут продукт полезным, то забудут о нем. Я проводил вне Украины 220 дней из 365, отталкивался от этого при разработке и не понимал, что люди путешествуют реже — у них при подготовке к поездке появляются совсем другие вопросы. Поэтому сначала мы сделали продукт, на который никто не обращал внимания.
Очень сложно объяснить себе, что созданный продукт не работает, есть шанс отчаяться и все бросить. Важно быть честным с собой и выбрать один из вариантов — или сменить аудиторию/проблему проекта, или способ ее решения. Мы прислушались к аудитории, и сейчас к нам заходят 15 млн уникальных путешественников в год.
Помните, что вам нужно отличаться от конкурентов. Ты либо дифференцируешься, либо умираёшь. Нужно найти свою фишку, которой нет у схожих проектов. Однажды мы решили, помимо поиска билетов, давать людям эмоции, и создали мощное тревел-комьюнити за счет контента. Большая аудитория в Facebook и Instagram, 200 000 человек в YouTube. Так о нас точно вспомнят как минимум раз в полгода.
Учитесь «увольнять» потребителей, которые забирают ресурсы. Важно знать своих клиентов и не верить отзывам лояльных к вам людей. Вашим друзьям может все нравиться, но они не будут пользоваться продуктом, если они не целевая аудитория. Не слушайте тех, кто просит непопулярные фичи и ресурсоемкие дополнения — опирайтесь на конверсию. Следите за метриками — данные сообщают вам, кто и как пользуется вашим продуктом. Если вы не можете что-то измерить, вы не можете это улучшить.
Общайтесь с клиентами. Несколько раз в год я пишу пользователям лично – говорю о продукте и прошу дать обратную связь. Около 500 человек отвечают, шлют скриншоты и презентации. Это очень мотивирует.
Структурируйте задачи. Приоритезируйте проблемы и выделяйте главное. Занимайтесь только тем, что приносит пользу бизнесу и клиенту. Если её нет — вы делаете что-то неправильно. Прописывайте строгое ТЗ и занимайтесь краткосрочным планированием. У меня (как у фаундера) есть видение того, каким бизнес должен быть через год, но всей командой мы используем планирование на квартал — короткий ясный период, в конце которого можно видеть четкий результат.
После создания сервиса весь онлайн-бизнес сводится к привлечению новой аудитории, повышению конверсии, удержанию клиентов и проработке бренда. Продукт должен быть доступным, лаконичным и меняться под актуальные тенденции рынка.
Как построить команду
Если вы создаете технологический продукт, но не представляете как пишется код, вам нужен эксперт, который возьмет эту часть на себя. Так мы распределили обязанности с моим бизнес-партнером Тарасом Полищуком: он отвечает за IT, я — за все остальное.
Люди — это основа бизнеса. Команда — это караван, и скорость движения зависит от самого медленного участника. Если хотите прорыв, нужно окружить себя теми, с кем его можно совершить. Поэтому команду нужно постоянно заряжать идеями и энтузиазмом.
Будьте на 30% CRO (Chief Recruiting Officer), участвуйте в поиске персонала и проводите собеседования. На старте сложно нанять сильных людей, потому что вас никто не знает. Но всегда хочется, чтобы «свои люди» осознавали зону ответственности и готовы были самостоятельно принимать решения. Мы сейчас ищем такой костяк, который будет «гореть».
Давайте своей команде возможность высказаться. Мы проводим брейнштормы, где каждый может представить свою идею. Чтобы предложение было продуктивным, нужно проанализировать ее пользу для бизнеса, потребителя и сколько ресурсов на это уйдет. Легче решать, что сделать, основываясь на ценности идеи
Готовность к проблемам
В самом начале вы будете делать многое интуитивно, и эта интуиция потом перерастет в виденье. Но не защитит вас от стратегических и финансовых ошибок.
80% из сказанного выше мы не делали на старте, поэтому первый продукт, которым мы загорелись, пришлось свернуть. Мы поставили перед собой слишком широкую проблему, не конкретизировали своего потребителя, не знали, как на этом заработать. Мы не писали ТЗ, в работу брали все подряд, каждый решал сам за себя. Мы не говорили о продукте — думали о том, как он будет выглядеть, и теряли время. Именно на этом опыте команда научилась системности и расстановке приоритетов.
Я всегда знал, что хочу построить проект на свои деньги. Но было тяжело. Ошибки — это опыт, это уроки, не сдавайтесь, используйте верно свои ресурсы. Если ваш проект работает в ноль или плюс — это бизнес. Если в минус — это стартап.
Хотите стать бизнесом — много работайте, получайте фидбек от пользователей и постоянно ищите решение возникающих проблем.
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
