Источник: ain.ua
В 2011 году в рубрике «Стартап краштест онлайн» на AIN.UA презентовался стартап для поиска попутчиков «Подорожники». Тогда его сооснователь и СЕО Алексей Лазоренко написал, что цель проекта на 2014 год — «продажа крупному порталу или профильному игроку». В январе 2014 года вышла новость: «Французская BlaBlaCar купила украинский стартап «Подорожники». План сложился.
Сейчас Лазоренко руководит BlaBlaCar в Украине и России — одними из самых быстрорастущих рынков для сервиса совместных поездок. Но киевский офис прост и скромен. Он занимает этаж в маленьком офисном здании на склоне печерского холма, поэтому на балконе почти лежат ветви деревьев. Офис — одно ослепительно белое помещение со множеством разбросанных ярких деталей: плакаты компании, коллекция машинок, оранжевый стол для очень маленького тенниса. Обособленно в нем только переговорная комната, отделенная стеклянной перегородкой.
Лазоренко — первый, кого встречаешь, когда заходишь в офис. Его стол стоит прямо у входной стеклянной двери. Мы проходим в переговорную, предлагают кофе. «А я пью цикорий — так здоровей», — улыбается Алексей.
Сооснователь «Подорожников» и руководитель офисов BlaBlaCar в Украине и России Алексей Лазоренко. Здесь и далее фото: Оля Закревская
«Не помню с какими мыслями я писал фразу о продаже в 2014 году, но получилось некое самосбывающееся пророчество. По факту, такой цели не было: мы хотели расти и развиваться, а это был лишь один из сценариев. Когда я это писал, мы не представляли, кто является в нашем случае профильным игроком — Google или «Укрзализныця», — вспоминает сооснователь «Подорожников».
Самая первая версия украинского сервиса по поиску попутчиков появилась в 2010 году и мало у кого вызывала восторг. Ей пользовались 15-20 друзей основателей. Впервые широкий круг пользователей узнал о сервисе после публикации в «Лайфхакере». «Она дала нам первые несколько сотен или даже тысяч пользователей, которые «обрушили наш сервер». На тот момент, это был старенький ПК, который пыхтел в квартире на Академгородке», — говорит Лазоренко.
Второй раз сервер не выдержал после поста на Habrahabr — за пару дней «Подорожники» опробовали около 5 000 человек. Команда получила неплохой фидбек и понимание, что люди хотят пользоваться таким сервисом не только в Украине, но и в России. Проект начал развиваться.
Главная страница «Подорожников» в 2011 году
В 2010 году «Подорожники» выиграли конкурс «Инновационный прорыв» в категории «Лучшая социальная инновация». Это придало основателям уверенности, поскольку идею уже оценили не только пользователи, но и эксперты. «Мы еще не знали, что такое «стартап», да и в целом вся эта движуха в Украине только начиналась. Я послушал пару лекций Дениса Довгополого, который открыл глаза на то, что есть целый мир стартапов, инвестфондов, ангелов — всего того, о чем мы понятия не имели», — рассказывает Лазоренко.
С новыми знаниями он поехал в Москву на конференцию Startup Weekend. Ее организовывал Аркадий Морейнис, известный интернет-деятель и инвестор. Хотя сервис был еще сырой, ему идея понравилась.
«Спустя пару дней мне позвонил его помощник и предложил встретиться. Через два месяца мы подписали договор — по сути, листок А4, на котором были прописаны доля и объем инвестиций. — вспоминает предприниматель. — Это было $100 000 за порядка 30%. Сервис оценили в $300 000 и нам казалось, что это успех. У нас не было задачи раздувать оценку, мы хотели найти ресурсы, чтобы запустить эту историю в жизнь и рассказать о ней как можно большему числу людей».
У каждого из трех основателей на тот момент была основная работа, поэтому «Подорожниками» занимались по ночам. Инвестиции же позволили полностью погрузиться в развитие проекта. «Работали дофига. Было такое, что уходили в 5-6 часов утра», — вспоминает Лазоренко, потягивая цикорий.
Разработка шла по очень четкой дорожной карте, но она была скорее технической. Как многие стартаперы, основатели «Подорожников» старались сделать из продукта универсальный швейцарский нож. Думали, что именно разные фишки и дополнительные опции вроде карты маршрутов, удобного календаря поездок и т.п., формируют интерес пользователя. К счастью, у инвестора был опыт:
«Морейнис по-хорошему вправлял нам мозги, объяснив, что никому швейцарский нож не нужен, а нужен понятный MVP, который эффективно решает одну конкретную проблему и демонстрирует traction. Он показал как правильно фокусироваться на важном, за что я ему очень признателен».
В 2012 году команда переработала продукт, появился новый интерфейс, который начал нравится основателям. Встал вопрос продвижения. Основной идеей было сотрудничество с различными ивентами и музыкальными фестивалями: «Казантип», Global Gathering, «Нашествие», «Соседний мир», «Кубана», «Джаз Коктебель». Сервис помогал их аудитории добраться на событие в компании единомышленников и сэкономить денег. В ответ фестивали с готовностью его продвигали: ставили виджеты, баннеры, создавали топики на форумах.
Аудитория росла, но имела очень узкую географию — путь на фестивали и обратно. Помимо этого, основной контент сервиса — поездки — продукт специфический и имеет еще и короткий срок жизни. Для формирования критической массы и обширного роста требовалось много маркетинговых усилий и принципиально другие бюджеты. «Сто тысяч долларов для того, чтобы платить зарплаты, формировать продукт, нанимать разработчиков и при этом инвестировать в маркетинг… Мы понимали, что с такой суммой это можно делать три-пять месяцев, но что дальше?» — спрашивает экс-СЕО «Подорожников».
В конце 2012 года Лазоренко начал поиск новых инвестиций. Сформировав бизнес-план, executive summary, «презентацию с планом захвата мира». Он начал рассылать все венчурным фондам — как локальным, так европейским и американским. Последние были более отзывчивы — почти всегда завязывалась минимальная коммуникация. «Даже если это было вежливое «нет», оно было. С российско-украинскими фондами ответ приходил в одном из двадцати случаев, что немного удручало. Но я прекрасно понимал статистику: сто раз мне откажут, один раз скажут «да» и этого будет достаточно. «Говорят: «Стучитесь и вам откроют». И я просто стучался», — пожимает плечами Лазоренко.
Через простую форму обратной связи он постучался в Accel Partners — один из топ-3 венчурных фондов в мире. Спустя пару недель пришел ответ партнера из Лондона: «Здорово, что ты написал, мы уже инвестировали в похожую историю — BlaBlaCar». На тот момент команда в Киеве уже знала о существовании французской компании. «Нам нравилось не все, что они делали, и казалось, что мы круче и прогрессивнее», — уверяет Алексей.
Спустя несколько дней во время Skype-звонка партнер Accel увидел, что проекты могли бы быть полезны друг другу и предложил пообщаться. После разговора основатели BlaBlaCar пригласили Лазоренко в Париж обсудить возможность сотрудничества. На встрече быстро выяснилось, что у компаний во многом одинаковое видение и понимание рынка, схожие амбиции. Предпринимали сошлись на том, что у синергии будет больше потенциала, чем от конкуренции на общих рынках через несколько лет.
Осенью 2012 года пользователи BlaBlaCar совершали по 400 000 поездок в месяц. Количество водителей и пассажиров, зарегистрированных на сайте с 2009 года выросло со 100 000 до 2,3 млн. Компания недавно привлекла раунд от Accel на $10 млн, а общий объем инвестиций на тот момент составлял около $11,5 млн.
У украинского проекта достижения были на порядки скромней. Стабильно высокого притока пользователей не было, но проект постепенно рос органически, благодаря всплескам во время фестивалей и освещению СМИ. В общем, речь шла о десятках тысяч пользователей, которые совершали тысячи поездок в месяц. Поэтому французам было не сложно найти подходящий формат поглощения.
Весь 2013 год прошел в переговорах. Покупатели изучали рынок вдоль и поперек. «Для них Украина и Россия были некой дикой экзотикой. Они знали, на этой территории живет почти 200 миллионов человек, но не понимали как здесь работать. Стереотипы про СССР, КГБ, замкнутых людей, которые никому не доверяют, никуда не делись. Их приходилось ломать один за другим, потому что у нас действительно был рост. При этом, он формировался органически, без финансовых вливаний: у нас элементарно не было на это денег», — делится Лазоренко.
Несмотря на то, что сделка была относительно мелкой на фоне подобных M&A, довольно сложно оказалось все правильно оформить, договориться об оценке компании, согласовать процедуру приостановки сервиса и старта под новым брендом. «Они проводили due diligence, все должно было быть прозрачно и понятно. Если у тебя стартап, но нет юрлица и торговой марки, это вызывает недоумение. В то время для нас все это было не очевидно», — говорит предприниматель. Поэтому еще на раннем этапе переговоров команда начала оформлять всю юридическую составляющую: регистрировали торговые марки, оформляли патенты. «В общем, заворачивали проект в правильную упаковку, чтобы было понятно, что именно покупают европейцы», — уточняет украинец. Техническая интеграция напротив прошла относительно быстро. Осенью 2013 года все было проверено, условия сделки согласованы, а в конце года в договоре появились подписи. В январе 2014 года «Подорожники» заработали уже под брендом BlaBlaCar.
Алексей Лазоренко (второй справа) и основатели BlaBlaCar Николас Брюссон, Фрэнсис Наппез и Фредерик Маззелла (слева направо). Фото: BlaBlaCar
Поездка BlaBlaCar в Украине и России
Заручившись ресурсами и экспертизой более крупной компании, уже спустя несколько месяцев после запуска, сервис начал расти по экспоненте. Влиться в новый коллектив команде «Подорожников» было легко — она состояла всего из трех сооснователей. Алексей Лазоренко отвечал за биздев, маркетинг, PR и общую стратегию, Олег Сербин — за техническую составляющую, а Андрей Бондарь — за маркетинг и дизайн. Их роли отлично вписывались в нужды региональных офисов. Сам BlaBlaCar на тот момент тоже не был большой компанией: в нем работало около 40 человек. После сделки региональная команда сразу начала расширяться, нужно было сформировать московский офис.
Сооснователь «Подорожников» Олег Сербин (слева) продолжает работать в BlaBlaCar
Спустя три года в киевском офисе работает шесть человек: три маркетолога-биздева, PR-менеджер, комьюнити-менеджер и эксперт по поддержке в соцсетях. Удаленно с ними взаимодействуют несколько сотрудников клиентской поддержки. Ее основная часть базируется в Париже. Помимо этого BlaBlaCar формирует MRT-хаб (member relation team — ред.) в Варшаве. В московском офисе работает десять человек. «И я, который и тут и там», — добавляет Лазоренко .
Что касается распределения функций, то в Париже сфокусировано все, кроме локального продвижения. Им занимаются региональные офисы, которые есть во многих странах присутствия BlaBlaCar. Единственное исключение — сооснователь «Подорожников» Олег Сербин, который, работая в киевском офисе, интегрирован в сообщество разработчиков компании. Весь R&D, продакт девелопмент, разработка и глобальное управление находятся в Париже. «Мы довольно централизованная команда с единым универсальным продуктом. А определенные различия на рынках, в основном, касаются именно продвижения», — резюмирует руководитель Лазоренко.
Фундаментально, продукт формируется в парижском офисе, но периодически проводят сессии, вовлекая представителей всех регионов для формирования стратегического развития сервиса на два-три года. Это становится некой полярной звездой для всех сотрудников глобального BlaBlaCar.
На вопрос о том, как выглядит полярная звезда компании сейчас, Лазоренко интригующе улыбается: «Не хочу спойлерить, но в 2018 году будет заметно и понятно как меняется BlaBlaCar». Некоторое направление развития компании он все же называет — умный мэчтинг. «Пока продукт выглядит как довольно-таки олдскульный маркетплейс в виде простого списка водителей с несколькими параметрами, по которым и выбирает пользователь. Мы понимаем, что можем делать такой мэтчинг более глубоким, умным и бесшовным, а опыт пользователя максимально комфортным с поездками «от двери до двери». Сервис постоянно развивается и меняется, компания находится в фазе, когда за кулисами происходит много процессов, но для пользователя они еще незаметны», — говорит Алексей.
Помимо работы над мэтчингом, BlaBlaCar формирует вокруг основного бизнеса — совместных поездок на дальние расстояния — целую экосистему дополнительных сервисов. Она включает:
- BlaBlaCars — лизинг автомобилей (пока только во Франции) на специальных условиях, когда чем больше водитель будет ездить через сервис, тем меньше будет платить.
- Страховое направление — дополнительные страховки (на некоторых европейских рынках), которые покрывают определенные риски, включая забытые вещи и поломки в дороге.
- BlaBlaLines — регулярные поездки на средние дистанции, к примеру, из Броваров на работу в Киев.
«Все они будут представлены и в Украине. Это вопрос времени», — обещает Алексей.
Украина в топе
BlaBlaCar работает в 22 странах и Украина — один из самых быстрорастущих рынков. Она входит в топ-5. «И скажу по секрету, это не пятое место», — заговорщицки добавляет Лазоренко. При вопросе о количественных показателях он разводит руками — BlaBlaCar пока не публичная компания и особо не раскрывает важные для бизнеса метрики. Но некоторые показатели Алексей все же озвучивает: за год в Украине к сервису присоединяется более миллиона человек. В целом, в нашей стране у сервиса совместных поездок многомиллионная аудитория, которая «растет очень быстро». В том, что касается объемов перевозок, за два месяца лета водители на площадке предложили по одному из самых популярных направлений — Одессе — более 50 000 мест. Это около 20 пассажирских автобусов в день.
«А за счет чего растете в регионе? Я не замечаю рекламы BlaBlaCar», — задаю вопрос. «А вы зарегистрированы? — уточняет Алексей, я киваю. — Поэтому и не видите. Если бы вы были нашей целевой аудиторией и еще не пользовались сервисом, то скорей всего видели бы рекламу. Мы не вбухиваем деньги просто в баннеры или ATL, чтобы мелькать везде и всегда, мы не FMCG-компания. Мы глубоко анализируем каждый потраченный евро. Наше продвижение всегда очень таргетированно, рационально и прагматично».
В Украине BlaBlaCar фокусируется только на тех рекламных каналах, эффективность которых прозрачна и понятна. Поэтому почти все бюджеты уходят на онлайн, который можно «протрекать». Лишь недавно команда начала экспериментировать с радио — хорошим каналом для активации водителей.
«Мы стараемся весь маркетинг делать очень контекстным и таргетированным. Если вы не наша целевая аудитория, то скорее всего не увидите нашу рекламу. Если мы поймем, что пользователь долго не взаимодействует с сервисом, то рано или поздно его догонит ретаргетинг», — уверен Лазоренко.
В целом, локальный рынок не особо отличается от 21 другой страны присутствия. «Но чем дальше мы движемся с Западной Европы на Восток, тем больше люди предпочитают все делать в последнюю минуту. В Германии водитель планирует поездку за три-пять дней, а пассажиры ищут машину минимум за два-три дня. У нас часто происходит так, что я за пять часов до отправления запланировал поездку, а за час до отправления у меня забронировали все места. Поначалу мы пытались это корректировать, но поняли, что должны не менять привычки пользователей, а подстраиваться под них», — описывает особенности Лазоренко.
Еще одно явление, характерное для Украины, — маршрутки и автобусы, маскирующиеся под легковые авто. BlaBlaCar они используют как дополнительный канал продажи. Такое поведение маршрутчиков является нарушением и их блокируют. «Мы одновременно и боремся с этим локальным феноменом и анализируем его. Таких вот предприимчивых водителей в Украине действительно намного больше, чем в любой другой стране Европы», — констатирует Лазоренко.
Расти или монетизируй
Украинский рынок пока не приносит доходов BlaBlaCar — платформа для пользователей полностью бесплатна. В России сервис также не монетизирован. Только прошлой осенью команда начала тестировать плату за бронирование на единственном маршруте — Екатеринбург — Челябинск. Пользователи бронировали место в машине через сайт, оплачивая онлайн сервисный сбор (20% от стоимости поездки), а плату за саму поездку водитель получал наличными. Это некая смесь европейской модели монетизации (работает во Франции, Германии, Италии и Испании), когда пользователь за все платит картой, и привычки расплачиваться наличными.
«Мы хотели понять работает ли такая модель для России. Оказалось, что работает и довольно таки неплохо — лучше чем мы ожидали. Но параллельно мы начали эксперименты в других странах и с альтернативными моделями монетизации, в частности, в Польше запустили модель подписки (пока действует акционное предложение — первые полгода безлимитных поездок за 1 злотый — ред.), которая показалась пользователям простой и понятной. Поэтому на сегодняшний день мы анализируем эффективность разных подходов и не спешим монетизироваться как можно скорее любой ценой, по прежнему ставя в приоритет развитие и рост самого сообщества и платформы», — объясняет Лазоренко.
«Монетизация, рано или поздно, окажется на повестке дня и в Украине. Но, вероятно, не в ближайший год».
Плата за бронирование — не только способ заработка компании, но и инструмент сокращения одной из главных проблем сервисов совместного использования — отмен бронирования в последний момент. Но Лазоренко говорит, что это не панацея. Более действенными он называет воздействие на профиль пользователя, при котором история некорректного поведения становится видна остальным участникам сообщества.
«Если исключить возможность того, что пользователь создаст альтернативный аккаунт (а рано или поздно этот вопрос будет решен, мы работаем над тем, чтобы тщательнее верифицировать и контролировать аккаунты), то это неплохой стимул заботиться о своей онлайн-репутации, которая напрямую связана с возможностью находить попутчиков и экономить деньги. Мы работаем над тем, чтобы твой аккаунт стал твоим документом, который ты не сможешь подделать, и в котором отображается вся история взаимодействия с другими пользователями, включая отмены поездок и т.п.», — говорит Лазоренко.
Если у кого-то формируется длинная история плохих оценок, то такого пользователя даже не требуется блокировать — с ним просто не поедут. В долгосрочной перспективе руководитель региональных офисов BlaBlaCar считает такой подход более правильным, поскольку он регулирует поведение и водителей, и пассажиров. Плата за бронирование же дисциплинирует только пассажира.
Эмоции для беспилотных авто
Недавно Палата представителей США приняла законопроект, который должен урегулировать вопрос беспилотных автомобилей на федеральном уровне. Следующим шагом для него должно стать голосование в Сенате. Учитывая какой разрыв обычно существует между развитием передовых технологий и их регулированием, принятие закона — явный маркер того, что никто уже не сомневается в скором беспилотном будущем.
BlaBlaCar, бизнес которого построен на автомобильных поездках, не исключение.
«Рано или поздно беспилотные автомобили будут на каждой улице, в том числе, в Украине. Для меня очевидно, что в перспективе 10-15 лет это будет если не массовое, то глубоко интегрированное в транспортную инфраструктуру явление», — высказывает личное мнение Лазоренко.
Он хочет, чтобы такая интеграция произошла как можно быстрей, поскольку она должна радикально снизить количество ДТП и разгрузить дороги.
Руководитель украинского офиса BlaBlaCar считает, что несмотря на появление крупных автопарков беспилотных машин, частное владение сохранится. «Кататься даже и на беспилотных авто в одиночку по-прежнему будет не сильно выгодно, желание «шерить» и экономить останется. Мы прекрасно понимаем эти тренды и то, что BlaBlaCar (с учетом того, что мы трансформируемся внутри) впишется в новую парадигму», — уверен Лазоренко.
Все же, пока четкого понимания, как именно все будет функционировать, у компании нет. Есть уверенность, что концепция шеринга, даже в рамках автономных автомобилей, никуда не исчезнет. «Более того, люди хотят разделять не только затраты, но и опыт. Водитель и пассажир будут находить друг друга не только потому, что оба планируют ехать из одного города в другой, но, за счет накапливаемых данных, сопоставление будет происходить и на ином уровне — скажем, по фильмам, которые оба недавно смотрели, совпадению музыкальных вкусов, интересам, роду занятий и так далее. Мэтчинг будет очень глубоким, на уровне психологической совместимости. Так вы захотите взять в поездку человека не только, чтобы разделить затраты, но и эмоции. Шэринг эмоций станет неотъемлемой составляющей BlaBlaCar будущего», — торжествующе произносит Алексей.
«Может вам тогда стоит купить Tinder?» — шучу я. «Боюсь, что Tinder уже не в той весовой категории, чтобы мы могли его купить. — смеется Лазоренко. — Хотя BlaBlaCar вообще не является дейтинговой платформой, но то, что иногда поездки заканчивались свадьбами и новыми семьями, это факт».
Самые актуальные новости - в 
