Владислав Лишафай, Luckyprice — о причинах закрытия проекта, переговорах с инвесторами и главных ошибках

Источник: ain.ua

В сентябре сооснователь сервиса Luckyprice Владислав Лишафай сообщил о закрытии проекта. Он написал колонку, где рассказал о развитии Luckyprice, неудаче при переговорах с инвесторами и ошибках, которые допустил при работе над сервисом.

О старте проекта

Идея Luckyprice пришла после четырех лет управления собственным интернет-магазином. Каждый продавец знает, насколько большой проблемой является ценообразование. Всегда есть клиенты, которые покупают дешевле, чем готовы были заплатить, и те, которые отказались от покупки, потому что цена была незначительно выше, чем у конкурентов. Решения, которое бы позволяло предложить каждому клиенту его цену, на рынке не было, да и сейчас нет.

Думаю, что формальным стартом проекта можно считать сентябрь 2013 года. Тогда мы с другом запустили магазин со случайными ценами «1 на 100». Это был пилот, тест гипотезы. Будут ли люди задерживаться на странице? Будут ли клацать на ценнике, чтобы изменить цену? Как это повлияет на продажи? Мы увидели, что люди готовы проводить на сайте 40 минут и клацать более 600 раз в поисках самой низкой цены, но в то же время 25% покупателей покупали товар по первоначальной цене и не обращали внимание на призыв кликнуть на ценник и получить скидку. Гипотеза была подтверждена.

После запуска пилота мне удалось довольно быстро найти партнера на роль технического директора на форуме DOU – Николая Кавуненко. С проектом мы подались в один из канадских инкубаторов, так как были оба заинтересованы в переезде туда. Мы вышли в финал отбора, но на тот момент Startup Visa Program была только анонсирована и инкубатор не знал, как нас следует сопроводить юридически. Нам было не по карману развивать свою полномасштабную торговую площадку, в то же время многие клиенты просили перенести наш подход на их сайты и мы приняли решение сделать пивот – разработать встраиваемое решение для уже имеющихся магазинов.

Так родился Luckyprice и встраиваемая кнопка «Выиграть скидку!». Кроме игр с ценой, мы придумали как подталкивать покупателей делиться информацией о продавце и подписываться на его страницы в соцсетях. У нас были довольно крупные клиенты – интернет-магазины и сети отелей, но взрывного роста достичь не удалось.

О переговорах с инвесторами

После участия в выставках Webit Congress и IDCEE в 2014 у нас была пара предложений об инвестициях. По одному из них переговоры продолжались 4 месяца и сделка сорвалась в последний момент. Это нас довольно сильно демотивировало, мы с партнером переключились на работу в найме и стали уделять больше времени личной жизни.

При переговорах с инвесторами мы совершили несколько ошибок. Во-первых, чрезмерно поверив в свои силы и стоимость проекта, мы отказывались от сделок, если инвестор просил более чем 10%. С другими мы разошлись, скорее всего, по причине чересчур высоких зарплатных ожиданий с нашей стороны.

Репутация одного из фондов была, мягко скажем, не очень и мы решили перестраховаться «задрав» зарплаты. После 4 месяцев переговоров и изучения проекта их стороной мы получили согласие и пожали руки с высшим руководством, но через неделю нам сообщили, что сделка не состоится. Оглядываясь назад, я бы сказал что нужно было брать деньги и за 15-20% и согласившись на меньший уровень зарплаты.

О главных ошибках

Думаю что основными причинами провала проекта можно назвать следующие.

• Потеря фокуса. Мы постоянно отвлекались и не делали свою работу достаточно хорошо. По-настоящему трудились мы только во время работы над самой первой версией магазина и подачей в канадский инкубатор. Отвлекал и фандрейзинг, и переключение на работу в найме, и личная жизнь, например, рождение второго ребенка или переезд.
• Нехватка собственных средств на первоначальное развитие. Частично связана с первой. Имея больше средств в самом начале или поддержку инвесторов, мы могли бы активнее развиваться и держать первоначальный темп намного дольше.
• «Багаж». Наверное, тоже связана с первыми двумя, но может стать проблемой даже для предпринимателя с деньгами. Создавать стартап в 23-25 без детей и в 30+ с двумя – разные вещи. И дело не только в отсутствии времени, но и в том, что «поднять» $100 000 от инвестора на проект с готовностью работать за зарплату в $500 значительно проще, чем при зарплате $3000-4000. Тут идет речь не о самостоятельном выходе из зоны комфорта, а о выходе из нее 4 человек.
• Упущенный момент. В 2014 году такие явления как продажа данных об интересах пользователей или их намерении купить товар или, например, продвижение в соцсетях с помощью «лайков» и «шейров» были в тренде. Это работало и это привлекало инвесторов. Упустив момент, мы перекатились в эру блокчейна, криптовалют и искусственного интеллекта.
• Последнее по порядку, но не по важности – разработка на базе предположений, а не отклика с рынка. Мы предполагали и делали выводы на основе отклика единичных клиентов, не делали опросы, не заказывали исследования. У нас делаем, а потом пытаемся продать. В США и Европе – продаем, а потом делаем.

Если говорить кратко, то нам нужно было начинать раньше, брать деньги, когда их дают, найти спрос перед тем как создавать предложение и раньше перейти на зарубежный рынок.

Проваленный стартап – отличный опыт, возможно, более ценный, чем успешный. Кроме того, любой стартап, при условии, что вы усердно работаете и не витаете в облаках – отличный карьерный трамплин и возможность познакомиться с действительно интересными людьми. Тот момент, когда вы работаете над своим стартапом в начале пути и кажется, что ваш мозг фонтанирует disruptive идеями и вы не можете выбрать какую взять в разработку следующей – это мираж. Через 3 месяца половина идей будут уже реализованы, а вторая половина покажется вам глупой.