Елена Боднар, соосновательница ALBO рассказала о том, как ее бренду удалось запустить и увеличить продажи на маркетплейсах, без создания собственного интернет-магазина.
Данные о компании ALBO:
- Год основания — 2006.
- Собственное производство штор и тюля.
- 2 самых больших офлайн-магазина на Хмельницком оптовом рынке.
- В отделе продаж работает 2 менеджера.
- Команда состоит из 23 человек.
- Продажа товаров на 6-ти маркетплейсах.
Исходные данные:
- Товарное направление: домашний текстиль.
- Сегментированные товарные категории: шторы, тюли, покрывала, пледы.
- Ассортимент: более 100 моделей в различных размерах и цветах.
- Средний чек: Украина — 800 гривен, Европа и другие страны — 50 евро.
- Задача: выйти на все релевантные товарному ассортименту маркетплейсы, организовать управление всеми товарами в одном сервисе, иметь автоматизированное управление стоком и ценообразованием.
Почему отказались от интернет-магазина?
При запуске розничных продаж, мы отказались от запуска собственного интернет-магазина, хотя искушение было велико. Консалтинг с FOKS помог увидеть четкие причины, почему интернет-магазин в настоящее время запускать не стоит.
1. Маленький ассортимент
ALBO — это украинский производитель домашнего текстиля в достаточно узких категориях: шторы и занавески, пледы и покрывала.
В ассортименте более 100 моделей в различных цветовых и размерных вариациях.
Чтобы удовлетворить покупателя интернет-магазин должен давать гораздо больший выбор чем тот, который мы производим. Строить нишевый онлайн-ритейл с новыми поставщиками мы пока не готовы.
2. Затраты на старт интернет-магазина
Скажем честно, только веб-студии и рекламные агентства в своих рекламных материалах говорят о том, что все легко и не дорого, на самом деле — это далеко не так. Все сложно и дорого, если делать качественно.
Ведь интернет-магазин сегодня, это не просто витрина, где размещаются товары, это целая экосистема, которая должна работать как часы.
Нам предстояло:
- Разработать стратегию запуска.
- Выбрать CMS, cоздать дизайн с Mobile first.
- Интегрироваться со всеми системами (онлайн-платежи, курьерские службы, CRM, программы учета 1С).
- Построить email-маркетинг и retention-маркетинг.
- Проработать SEО до запуска магазина. Это семантика поисковых запросов, перелинковка, дерево категорий, фильтры, в общем, внутренняя оптимизация.
- Организовать минимальный штат: call-центр, маркетолог, руководитель.
Самый главный вопрос для нас был — «где брать трафик?». Трафик, это не просто абстрактное слово, это посетители, которые заходят на сайт, выбирают и покупают.
Тут важны и сила бренда, и доверие к магазину, которого на старте, как правило, нет. Это нужно строить.
При первичном подсчете мы видели цифру от $5000 в месяц на все каналы (SEO, CPC, retention-маркетинг).
3. Повторные продажи, и возврат клиента
Смысл содержания интернет-магазина, состоит в том, чтобы строить бренд и осуществлять повторные продажи своим клиентам.
Мы это очень хорошо понимаем, но в данный момент наш фокус на производстве и продаже товаров в сегмент опта. С нашим ассортиментом и «узкой нишей» мы не сможем удовлетворять клиента повторными продажами через собственный интернет-магазин.
Поэтому, мы решили выйти в розничные онлайн-продажи, только через маркептлейсы. И не ошиблись.
Техническая реализация работы с товарным ассортиментом, и выгрузка на маркетплейсы
Всю работу с товарным ассортиментом мы построили через платформу для маркетплейсов FOKS. На старте продаж мы не знали, что такое мультиканальность, тем более в таком канале продаж как маркетплейсы. Обучение и консалтинг в FOKS помогли нам сформировать правильное отношение к запуску продаж и сделать такие выводы:
Весь учет товаров по ценам и остаткам необходимо вести в одном сервисе
Мы понимали, что будем торговать минимум на 6-7 площадках, и на каждой такой площадке разные комиссии и разная аудитория.
На платформе FOKS внутренний учет ведется в USD, в то время, как на украинские площадки выгружается в гривнах, через товарные фиды, а на зарубежный маркетплейс JOOM в EUR по api.
Остатки обновляются через FOKS автоматически на все площадки, каждый час.
Может показаться, что процесс сложный, но в cервисе FOKS очень простой интерфейс, в котором может разобраться абсолютно любой.
Схематично это выглядит так:
Разрозненное управление ценами и акциями на разных площадках
Платформа FOKS позволяет устанавливать индивидуальные цены на разные маркетплейсы, а также, проводить кратковременные акции и распродажи на отдельно взятых маркетплейсах.
Ценообразование на платформе FOKS:
Единые цены РРЦ на украинские маркетплейсы мы выгружаем в гривнах, при этом курс устанавливаем самостоятельно. Price=retail price UAH.
На европейские маркетплейсы мы выгружаем цену в евро с учетом стоимости доставки от «Укрпошта». Price=retail price EUR + delevery price UAH.
Акции и распродажи:
Мы проводим независимые распродажи на разных маркетплейсах. Диапазон скидок и время участия в акциях на маркетплейсах — разное.
- Промо-рассылки в маркетплейсе ROZETKA.
- Сезонные скидки в PROM.UA.
- Ежемесячные распродажи на маркетплейсе JOOM.
Все управление ценами происходит в платформе FOKS, за исключением специализированных акций в JOOM.
Особенности создания контента
Как и весь бизнес в Украине, мы пытаемся экономить на всех процессах. Так было и с фото на наши товары, сначала мы делали «аматорские» фото собственными силами, но быстро изучили тенденции и наладили профессиональную фотосъемку на постоянной основе.
Мы постоянно выпускаем новые модели, меняем дизайн и цвета. Поэтому фотосъемка товаров — это часть обычного бизнес-процесса.
Отказ от «rich контента»
Rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара мультимедийные элементы такие, как изображения и видео, анимацию.
Данный подход широко применяется во всем мире, но на наших топовых маркетплейсах данный тренд не работает.
Поэтому мы не вкладываем деньги в создание «rich контента»
Описание товаров и характеристики
Все описания товаров мы пишем самостоятельно, максимально информативно для покупателей. Также, заполняем характеристики на каждом из маркетплейсов. В FOKS это удобно, ведь все атрибуты синхронизированы с маркетплейсами. В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS
В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.
Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаете?
1. Prom.ua
Мы начали продавать довольно быстро.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
- Стаж магазина на маркетплейсе более 2 лет.
2. ROZETKA
Мы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на ROZETKA выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.
- Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
- Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS — 7 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе — 2 года.
3. JOOM
Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы — это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные. В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для европейского рынка продаж.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
- Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе — менее 1 года.
- Продаем в такие страны: Франция, Германия, Польша, Италия, Испания, Великобритания, Австрия, Израиль, Канада, Ангора, Россия, Беларусь, Казахстан.
4. «Эпицентр»
Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней.
- Стаж магазина на маркеплейсе более 2 лет.
5. «Алло»
Зашли в конце 2020 года.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
- Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
- Стаж магазина на маркеплейсе — менее 1 года.
6. SYNTHETIC
Начали продавать в третьем квартале 2020.
- Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
- Оптимизация контента не требовалась.
- Выход на устойчивые показатели продаж — в процессе.
- Стаж магазина на маркетплейсе менее 1 года.
Какие результаты и выводы:
GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн гривен в месяц ($45 000).
- Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
- Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону.
- Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS. Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности.
- В 2021 году мы хотим вырасти в GMV на маркетплейсах до 2 млн гривен ($70 000). Для этого будем подключать: KASTA, ETSY, а также, небольшие украинские маркетплейсы.
Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?
Сделаем также качественно, но учитывая вашу ситуацию.
Авторы статьи: Михайленко Владислав FOKS-BIZ, Елена Боднар, основатель ALBO.
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
