Источник: О Бизнесе
Близнецы Сергей и Алексей Терещенковы впервые увидели эту игру в молодежном лагере «Селигер» в 2007 году.
Игрушка понравилась, и они решили устроить лазертаг-соревнования в родном Смоленске.
Лазертаг
Бластеры-автоматы, стреляющие лазерными лучами, появились в США в 70-х годах XX века — для тренировки солдат и имитации боевых действий в армии.
Потом автоматы получили распространение в качестве развлечения «гражданских».
В России лазертаг стал набирать популярность в 2010-х годах. Сейчас в стране около 2,5 тыс. лазертаг-клубов, как минимум, 1 тыс. из них использует оборудование компании LASERWAR.
По подсчетам компании, объем рынка в России составляет около 300 млн рублей в год, за последние 12 месяцев он вырос на 20%.
Как все начиналось
Братья-студенты Сергей и Алексей Терещенковы увлеклись игрой в лазертаг десять лет назад. В Смоленске они сами организовывали соревнования и сдавали оборудование в аренду.
Позже братья планировали расширить бизнес и наладить собственное производство винтовок, но ждали, когда появится спрос, — и вот однажды один из клиентов захотел купить игровые винтовки.
Этот заказ братья, понадеявшись на свое инженерное образование, собирали сами из чужих комплектующих — и он им принес убыток в 30 тыс. рублей.
Ребята ошиблись в расчетах себестоимости, а повышать заранее озвученную сумму не решились, — хотели оставить хорошее впечатление. Чтобы снизить издержки впредь, электронику тоже стали паять сами, а не покупать готовую.
Новые заказы приходили через сарафанное радио и интернет (братья создали сайт, группу ВКонтакте), производство наладили прямо в квартире родителей, собирали винтовки на выходных и после работы.
Алексей взял на себя сайт компании, занимался продажами и техподдержкой. Братья читали форумы и тематические сайты по программированию ночи напролет.
Клиентов за счет продвижения в соцсетях становилось все больше, в квартире стало тесно, производство перенесли в офис. Братья оформили ООО (до этого Сергей был ИП).
В команде появились специалисты — программисты и инженеры, — работать приходили друзья и знакомые.
Сейчас в компании 70 сотрудников, которые производят и продают игровое оборудование и помогают другим предпринимателям открывать собственные лазертаг-клубы.
Что и как продает компания LASERWAR
Комплект игрового оборудования, в который входят 10 винтовок AK-12, повязки и другие гаджеты, стоит 210 тыс. рублей. Покупают их в основном действующие лазертаг-клубы.
На сайте компании собрано много контента — про то, как открыть и развивать лазертаг-клубы, про стратегии, маркетинг, ценообразование, — с общим названием «Статьи для предпринимателей».
Ролики LASERWAR в Youtube типа «Как играть в лазертаг» набрали больше 170 тыс. просмотров и выходят в топ тематического поиска.
Стали проектировать корпуса для винтовок сами: снизили издержки в 4 раза
Инвестиции на первые корпуса составили более 10 млн рублей. Это были все деньги компании, заработанные за первые 3 года. На базе собственных корпусов за 9 лет продали уже больше 20 тыс. изделий.
Сначала корпуса для лазертаг-винтовок братья закупали, но теперь они проектируют и делают их самостоятельно.
Чтобы повысить объемы, в 2016 году они автоматизировали производство. После автоматизации работа ускорилась во много раз: если раньше защитных панелей для LED-экранов делалось 10-20 в день, то сейчас 100.
«Мы поняли, что нужно идти на Запад, когда в 2014 году из-за кризиса количество клиентов в месяц упало в 2 раза — до 10. В компании работали более 50 человек, но из-за уменьшения объема заказов производство стало простаивать, это грозило потерей кадров».
Сайт, тексты, видео и другой контент перевели на английский.
В рекламу не вкладывали, первые иностранные клиенты — предприниматели, которые хотели открывать лазертаг-клубы в Европе, —нашли сайт через поисковики, их было не больше 1-2 в месяц.
Когда доллар и евро выросли, для Европы и США оборудование стало стоить «копейки». Цены иностранных производителей на похожую номенклатуру за весь набор в 1,5-2 раза выше. Из-за этого иностранцы поначалу не доверяли российскому стартапу.
«При отправке первых заказов за рубеж нам пришлось доказывать официально, что наш товар — не оружие, а игрушка. Для каждого игрушечного «автомата» нужна была справка из МВД о том, что это не боевое оружие. Из местного РОВД нас отшили в центральный смоленский офис МВД.
Оттуда направили в экспертно-криминалистический центр, а там — куда-то еще. Везде мы получали отказы. Каждый раз ждать приходилось по 7-30 дней.
В итоге мы решили обойти это препятствие и сертифицировать оборудование как игровое. Всего на это ушло 300 тыс. рублей и полгода».
По требованию европейских клиентов братьям пришлось получить европейские сертификаты безопасности продукции в Латвии и Италии. Они обошлись в 800 тыс. рублей.
Получить сертификат в Европе оказалось очень сложно. Сначала они отправляли туда оборудование службами доставки. Потом ждали протоколы испытаний, проверку и сертификаты.
Как работать с иностранными партнерами
1. Переговоры длятся месяцами. Надо набраться терпения и не ждать быстрых договоров и мгновенных денег в валюте.
2. Для иностранцев важно качество товара: они не будут с паяльником в руках самостоятельно ремонтировать оборудование, поэтому для выхода на экспорт необходим качественный, протестированный годами продукт.
3. Важен дизайн, функционал продукта и программного обеспечения: иностранных покупателей интересуют малейшие детали.
4. Они дружелюбные и очень вежливые в общении, но за свои деньги спросят трижды. Не подводите.
Главной сложностью при продвижении проекта было то, что люди просто не знали, что такое лазертаг.
Первые 5 лет предприниматели запускали вирусные ролики «Как играть в лазертаг», «Лазертаг для чайников». Особый акцент делали на детей, выращивали клиентов. Под детей же специально разработали лазертаг-винтовки.
«Столько контента, сколько производим мы для сайта и наших соцсетей, не делает никто. Это не такой большой рынок, мы знаем о наших конкурентах все. Они просто не видят в этом пользы и не вкладываются. А мы вкладываемся — наняли для этого редакторов сайта, контент-менеджеров.
Соцсети помогают выстроить комьюнити вокруг компании, собрать и обсудить отзывы клиентов».
Для английского ресурса стали готовить отдельный контент — там собственные графика, видео, продвижение в Facebook, Instagram.
На экспортное направление подключили отдельный персонал – это переводчики, продажники, клиент-менеджеры.
Для озвучки роликов приглашали только носителей языка из Англии, их помогал найти партнер – лазертаг-клуб из Латвии. В самих роликах меняли подачу – никаких пестрых анимаций и картинок.
Первые же вложения в продвижение дали плоды: доля иностранных заказов увеличилась с 1-2 до 5 и больше в месяц.
К концу 2015 года доля экспортных поставок в общем обороте увеличилась до 30% в год. С 2015 года в SEO вкладывается по 60-100 тыс. рублей в месяц.
Видеоролики помогли снять напряженность в техподдержке. Образовательные ролики на русском и английском помогают самостоятельно настроить оборудование.
«Ключевая вещь, когда ты заходишь на другие рынки, — сервис, а не продвижение. Важно пообщаться с клиентом, завоевать доверие. Конечно, нужна качественная демонстрация оборудования в работе, а это могут сделать на месте только заинтересованные дилеры.
Мы выбираем в партнеры тех, кто уже несколько лет работает с нами и хорошо знает продукт. Обучать их не надо, надо постоянно держать в курсе акций, цен, новинок».
О дилерах
Дилерская схема продажи оборудования LASERWAR не пошла в России (все хотели покупать у производителя, так как у него всегда было новейшее оборудование).
Но за рубежом первые же клубы – покупатели смоленских лазертагов – стали дилерскими центрами по продаже этого оборудования. Сейчас дилеры компании работают в 40 странах мира.
Партнер закупает продукцию на 500 тыс. рублей в месяц, в год это более 5 млн рублей.
Если дилер выдерживает такие темпы, то все запросы, поступающие из его страны, пересылают ему. Дилеры обеспечивают 20% всех совокупных продаж.
Планы
В ближайший год компания планируеет продвижение на рынке Китая и Индии.
«В 2016 году мы завели профиль на Alibaba. Вложения окупили в первый же день (стоимость годового присутствия на онлайн-площадке – $1,5 тыс. в год). Нашлась покупательница с Тенерифе, которая приобрела комплектов на 600 тыс. рублей.
Теперь мы получаем оттуда примерно 5% клиентов – 1-2 в месяц. И главное — это реклама товара на рынках, где свободно купить лазертаг пока нельзя. Формируем спрос».
Недавно братья начали делать первые поставки своих игрушек в одну из провинций Индии. Что касается Китая, то ввозить лазертаг-оборудование там просто запрещено.
Оно похоже на военное , и местные таможенники не пускают его в страну. Поэтому братья планируют поставлять свою продукцию в Гонконг, где эти ограничения не действуют.
«Если найдутся люди, способные растаможить товар в Китае, то будет здорово, — ведь глупо считать, что наш товар является военным. Китайцы обожают игры. Если мы пройдем на китайский рынок, то можем стать там нереально популярными».
Самые актуальные новости - в 
