Источник: ain.ua
Роман Рудник, CEO IconDesignLAB.com, организовывает групповое роадшоу в США. В своей колонке он делится опытом, как сделать поездку такого рода продуктивнее.
В последние годы только и слышно, что кто-то из аутсорсеров отправляется в роадшоу.
Личные встречи с потенциальными клиентами – это довольно дорогой способ продвижения аутсорсинговых услуг, но при правильной подготовке он может дать вам гораздо больше, чем новые заказы.
Я и часть участников роадшоу во время путешествия по 1-му шоссе.
1. Sales-менеджер во время роадшоу — это необходимость.
80% успеха вашей поездки зависит от того, как вы к ней подготовитесь и как выстроите отношения с потенциальными клиентами после.
Задолго до поездки вам нужно найти интересные для вас контакты, связаться с ними и набить календарь встреч. А во время роадшоу и после него вам нужно будет направить сотни follow-ups.
Для статистики, чтобы подготовить 18 встреч в США, нами было отправлено 6677 инвайтов в LinkedIn. А это только первый контакт с потенциальным клиентом.
А половина встреч с Сан-Франциско была запланирована моим sales-менеджером, когда я уже был на месте. Сам я бы физически не смог этого сделать.
Если вы поедете в роадшоу неподготовленным — это превратится в тур-поездку.
Поэтому в зависимости от размеров компании вам будет необходима команда лидгенщиков и sales-менеджер или человек, его заменяющий.
2. Как договариваться о встречах с американскими клиентами?
Шаг 1: Готовим профайл
При подготовке к роадшоу в 2017 году мы использовали только LinkedIn, причем прорабатывали его вручную. Мы сделали приглядным и понятным свой профайл.
Как потом выяснилось, это реально важный момент, потому что большинство людей, с которыми мы контактировали, заходили и просматривали его.
О том, как это сделать, написано уже много статей, скажу лишь о том, что стоит обратить особое внимание на строчку, что появляется сразу под именем.
Там можно написать, кто ты, и даты, когда ты едешь в Штаты.
И еще важный нюанс, о котором нужно помнить всегда: даже если графа называется «расскажите о себе», не рассказывайте о себе, это никому не интересно.
Говорите о том, чем вы можете помочь своему клиенту.
Шаг 2: Отсеиваем
Я знаю 2 стратегии, как и на каком этапе фильтровать потенциальных кандидатов для встречи:
1. Первая заключается в том, чтобы максимально инвайтить всех, кто хоть немного похож на потенциального заказчика, не вчитываясь в профайл. А потом уже делать отсев среди тех, кто согласился на встречу.
2. Вторая предполагает первичный тщательный отсев и дальнейшее общение с теми, кто принял инвайт. Т.е. Сначала фильтруем, а только потом инвайтим.
Мы выбрали для себя вторую стратегию, и отправляли около 60 инвайтов в день.
Вместе с запросом мы рассылали текст в одну фразу с содержанием «Хочу обсудить возможность встречи в такие даты в Бостоне» или «Хочу назначить бизнес-митинг в Сан-Франциско такого-то числа».
Для статистики, 20% инвайтов были приняты, а треть из принятых — заинтересовались.
При таком подходе из 24 свободных в календаре временных слотов мы забили 18 встреч, 7 из которых (38%) после общения я отнес в категорию «интересный лид».
Один из участников группы использовал первый подход и забил все слоты, некоторые контакты даже не успел обзвонить, но качество встреч по результатам было ниже.
Какой подход использовать, с первичным отсевом или последующим, решать вам, но в любом случае не нужно спамить «по-черному».
Шаг 3: Устанавливаем контакт и добиваемся встречи
После принятого инвайта мы отправляли клиенту что-то коротенькое, чтобы это побудило его зайти в профайл. Мы писали о том, что наш СЕО едет в Штаты, и предлагали встретиться.
Презентация была загружена в профайл, в ней мы и доносили мысль о том, чем мы можем быть полезны.
Из общения с потенциальными клиентами в LinkedIn для себя мы сделали вывод, что нужно нишеваться и больше бить по проблеме клиента
. Саму встречу с клиентом нужно тоже уметь «продавать», а не просто предлагать ее.
3. Когда начинать подготовку к роадшоу?
Мы начали подготовку к сентябрьскому роадшоу еще в феврале. Для того, чтобы подготовить все презентационные материалы, вам понадобиться немало времени.
Что касается встреч, то тут все зависит от способностей sales-менеджера, штата, в который вы направляетесь, и еще от десятка разных факторов.
Мы начали назначать встречи еще весной, продолжили в июне-августе, и даже в сентябре мой sales-менеджер усердно работал.
И вот какие наблюдения удалось сделать:
1. За 6 месяцев до роадшоу набить встречи в Бостоне у нас получилось раза в 4 лучше по конверсии, чем в Сан-Франциско.
В СФ реагировали позитивно, но откладывали общение на потом, ближе к поездке мы писали снова.
2. За 2 месяца до поездки независимо от штата письмо обычно воспринимали негативно и говорили что-то в духе: «я еще не знаю своих планов».
3. А вот прямо перед поездкой или уже в процессе реагировали хорошо. Так, основные встречи в Сан-Франциско как раз и были набиты, когда я уже был в Штатах, и в результате их вышло больше, чем в Бостоне.
С роадшоу я привез 1 контракт с заказчиком, на которого мы вышли еще весной. Тогда мы поговорили, выяснили его потребности и даже выполнили тестовое задание.
Мой приезд был уже как способ растопить лед между нами перед основным заказом, который я получил уже после роадшоу.
Поэтому сказать однозначно, когда стоит начинать набивать встречи, нельзя.
Если писать заблаговременно, то многие отвечают, что еще не знают своих планов через 2 месяца.
Но уже по общению можно выделить тех, кто заинтересован, и кому нужно написать снова ближе к дате поездки.
4. Как плотно набивать встречи?
Мы выделяли на каждую встречу 3 часа. Сама встреча обычно длилась 30 минут — 1 час, поэтому я считал, что взял большой запас для того, чтобы было время записать для себя итоги встречи и добраться до следующего назначенного места.
На практике оказалось, что даже при таком темпе, я не успевал все записать или поработать.
Поэтому, я рекомендую назначать встречи не чаще чем раз в 3 часа, если они проходят в разных местах и раз в 2 часа, если встречи проходят в одном и том же месте.
5. Где назначать встречи?
В больших городах больше возможностей, но и люди там больше устали от продаж.
В маленьких городах продавать сложнее. В Кливленде, например, многих удивляла даже сама мысль о том, что можно аутсорсить услуги.
Но, тем не менее, одна из 2 встреч в этом городе получилась вполне толковой.
Если говорить конкретно о месте, то мне было удобнее назначать встречи в кофейнях по типу Starbucks и Peet’s Coffee.
Некоторые из участников роадшоу встречались в офисах компаний, в барах или ресторанах.
Бостон ночью. Пейзаж с небоскребами весьма привычное дело для США.
6. Кто за кого платит?
Когда вы с потенциальным клиентом приходите в кафе или ресторан, то может возникнуть неловкая ситуация, кто за кого должен платить. Цены в США высокие и я боялся, что кормежка американцев может влететь в копеечку.
Как сказал один эмигрант, которого я встретил в Штатах: «С клиентом как с девушкой: если ты на что-то рассчитываешь, то ты и платишь».
Вместе с тем, страх не оправдался. По поводу оплаты счета ни разу не возникло неловкой ситуации.
Возможно, потому что большинство встреч у меня прошли в кофейнях, и счета были настолько малы, что я с радостью угощал всех кофе, когда мне это позволяли, ровно так же, как и с радостью угощался и сам за чужой счет.
На единственной встрече, когда мой собеседник решил перекусить, он как-то незаметно заплатил за себя сам, и никто этому не предал значения.
7. Стоит ли звонить перед встречей?
Когда мы приехали в Штаты, мы сразу купили местные карточки, чтобы быть на связи.
Но по отношению к клиентам я понял для себя одно: В США не принято звонить перед встречей, чтобы подтвердить, что она состоится.
Причина: У них настолько заспамлен телефон, что на звонки с незнакомых номеров просто никто не отвечает.
За время пребывания в Штатах мой «чистый» номер получил 4 спамовых звонка от роботов, предлагающих что-то там купить.
Одному из участников роадшоу звонила неизвестная девушка с фразами «Я возле твоего дома, я тебя вижу, открывай».
Оказалось, что в Штатах после того, как карточка просрочена, она попадает в общий пул номеров и через какое-то время они снова печатаются на новых SIM-картах.
Так, один из наших участников не смог зарегистрироваться на Uber, потому что купленный им номер уже был там зарегистрирован.
Тогда как подтверждать встречи или договариваться о переносе? Реалии США: пишите SMS. Я не раз менял место и день встречи именно таким образом.
#8. Что говорить во время первого личного общения?
При первом общении разговор обычно строится по такой схеме:
1. Приветствие;
2. Small talk;
3. «So…» и переход на бизнес-темы.
Приветствие:
В Штатах есть прописанный их культурой формальный шаблон беседы, который все используют:
«Привет, как дела? — Нормально, а у тебя?».
Всем на самом деле не важно, как у тебя дела, и это скорее просто непринужденное начало общения. Как у нас: «Привет. — Привет».
Small talk
Дальше должен быть small talk на сторонние темы, чтобы сделать разговор более мягким и понять, какого характера перед тобой человек.
Это для нас, не американцев, самая тяжелая часть разговора. Но за время поездки в США, вы как раз можете накопить пару историй об Америке, чтобы непринужденно упомянуть их в беседе.
Вот пример такой истории.
В первый же день в Кливленде мы только бросили чемоданы и пошли на бейсбол – игру их местной команды «Индианс».
Когда мы там познакомились с местными жителями, они у нас спросили, как долго мы в Кливленде, что пришли поддержать их команду. «6 минут», — ответили мы, чем изрядно их повеселили.
Мы на бейсбольном матче Индианс в Кливленде.
На следующий день, когда мы встретились с клиентом, я рассказал ему эту историю, которая и стала нашим small talk и помогла установить связь.
«So…» и переход на бизнес-темы
После такого небольшого разговора вы услышите многозначительное «So…». Это и есть такой себе сигнал, что пора переходить к делу.
Либо вы сами можете задать вопрос по типу, чем вы занимаетесь. А когда вы выслушаете своего собеседника, то можете приступать к своей elevator pitch.
Далее, если вы нашли точки соприкосновения, то разговор сам выйдет в нужное русло.
9. Стоит ли предлагать свою визитку?
Когда я ездил в Штаты в 2015 году, меня смущало, что в ответ на протянутую визитку я редко получал визитку взамен.
Если у нас ты протягиваешь визитку и почти всегда получаешь обратно визитку собеседника, то там так не принято. А я-то по всем правилам планировал писать follow-up-ы тем, с кем познакомился… :).
В этой поездке, я понял для себя простую вещь: если ваш собеседник дает вам визитку – это признак того, что он реально заинтересован.
Я прочувствовал это, когда предложил одному американцу познакомить его со своим другом.
Я видел, что они продают тем же типам компаний, но не конкурируют, а значит могут и посотрудничать. Он мгновенно первым протянул мне свою визитку.
Так что используйте это как критерий для определения интереса к вам. Если вам дали визитку в ответ, вы заинтересовали, не дали — беседа не зацепила собеседника, даже если он вам мило улыбался.
10. Стоит ли просить о том, чтобы вас рекомендовали своим знакомым?
Когда я уже вылетел в США, у меня были свободные слоты для встреч и я надеялся, что мне удастся набить дополнительные встречи благодаря рекомендациям на самих встречах.
Поэтому в конце беседы я задавал вопрос: «А не могли бы вы порекомендовать меня кому-то из своих знакомых, кому бы было интересно со мной встретиться, пока я в вашем городе?».
Эмигранты находили какие-то знакомства, но американцы ни разу мне не предложили никого из своего окружения.
Так что у меня этот метод не сработал. О рекомендации можно просить на стадии, когда у вас развились деловые отношения и вы показали себя с хорошей стороны.
А пока американец вас не видел в работе, не ожидайте рекомендации.
Стоит ли вообще ехать в роадшоу?
По моим подсчетам, каждая встреча на роадшоу мне обошлась примерно в $200. Да, это дорого.
И все равно я считаю, что каждый, кто продает аутсорс-услуги в США, хоть раз должен отправиться в Америку с деловым визитом.
Главная причина — вы не поймете менталитет американца в теории. Даже текущая статья скорее всего пройдет мимо вас. Это можно только прочувствовать.
А такое понимание американского менталитета, в свою очередь, помогает продавать в будущем.
Я в Массачусетском технологическом институте (MIT, Бостон) в корпусе, который построил Билл Гейтс.
Самые актуальные новости - в 
