Источник: Еврейские советы
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения.
Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно.
Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения.
Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи.
Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой».
Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже.
Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов.
Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден.
Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь.
Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом.
Продавец может спросить:
«Хорошая погода, не правда ли?»
Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать:
«Да, я её покупаю».
Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой:
«Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…»
В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение:
«Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром».
Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки.
Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится.
Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают.
Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать.
Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%.
Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее.
Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю».
Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное.
Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем».
В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно».
По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально.
Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита».
По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.
Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни.
Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча.
Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время.
После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей.
Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи.
Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие.
Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту.
Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим.
В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе:
«Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают.
Что делать дальше? Спросить:
«А почему нет?»
Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть.
Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы.
Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость.
Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается.
Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии.
Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения.
Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная.
Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
Самые актуальные новости - в 
