Что такое скрипты продаж?

Источник: Лаборатория Бизнеса

Возможно вы слышали такие словосочетания, как «сценарий продаж», или «речевые модули» или «речевки продаж» — как правило, эти слова обозначают то же самое.

Давайте разберемся, что же такое скрипт продаж.

Скрипты продаж это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия.

Цель скрипта продаж это повышение вероятности запланированного целевого действия клиента.

Проведем аналогию с театром и кино, где актеры играют по заранее написанному тексту.

Каждый менеджер корректирует скрипт под себя, добавляя авторские детали и словосочетания.

Написать скрипт может специалист отдела продаж с большим опытом теоретических и практических знаний.

Очень часто этим человеком становится руководитель направления.

В идеале скрипт продаж должен привести к изменению мнения клиента о товаре или услуге и, непосредственно к самой продаже.

Сначала потенциальный покупатель с вашей помощью должен просто допустить мысль, что данный продукт ему интересен, затем согласиться попробовать, примерить, прикинуть, после чего купить и уйти с твердым решением стать вашим постоянным клиентом.

Структура сценария продаж

1. Открытие (приветствие)

2. Блок вопросов

3. Предложение

4. Возражения

5. Закрытие

Преимущества использования скриптов продаж

1. Профессионально составленные сценарии продаж приносят выигрыш как продавцу, так и покупателю.

2. Работа по сценарию продаж снижает зависимость вашего бизнеса от так называемого человеческого фактора.

То есть исчезает необходимость искать высокопрофессиональных специалистов, поскольку даже менеджер средней квалификации может достичь хороших результатов, следуя написанной инструкции.

3. Скрипты продаж способствуют росту числа постоянных клиентов и суммы среднего чека.

Блок правильных вопросов, позволяющих выявить потребности потенциального покупателя в конечном счете принесет пользу и вашему бизнесу, и клиенту, который, возможно, не подозревал о том, что есть предложение, полностью соответствующее его желаниям.

Тем самым повышается лояльность покупателя, а, значит, растет и конверсия менеджеров по продажам.

4. Продающие скрипты дают возможность быстро и без особых затрат обучить персонал, тем самым экономя ваше время на рекрутинг и тренинг.

5. Продающие скрипты унифицируют бизнес процессы, способствуют общей дисциплине и повышению стандартов качества в отделе продаж.

Недостатки использования скриптов продаж

Помимо очевидных преимуществ внедрения сценариев продаж, существует и ряд недостатков, о которых следует помнить.

Как только продавец изучил существующие алгоритмы, он может обрести уверенность в себе, потерять мотивацию и перестать вкладывать в продажи эмоциональный подтекст.

Тем самым его речь станет заученной и «холодной», что неизменно приведет к снижению объема продаж.

В заключение

Универсальность скриптов продаж – их плюс и их же серьезный минус.

Отточенные алгоритмы делают всех продавцов похожими друг на друга.

Например, в случае B2B продаж большинство секретарей компаний настолько знакомы с речевыми модулями, что запросто могут определить, из какой компании поступил звонок.

Для избавления от шаблонов в негативном смысле этого выражения, необходимо постоянно актуализировать скрипты продаж.

Читайте также

Вверх