Четырнадцать лет назад, когда я работал в кругах «деловой Америки», я начал настойчиво домогаться внимания «Большой Компании», желая заполучить нового клиента.
Я начал с писем в стиле «холодный звонок», которые я сочинял такое количество часов, что теперь мне стыдно. Молчание было мне ответом.
Но, как влюбленный подросток, я продолжал преследовать эту Большую Компанию в течение нескольких месяцев, старательно отправляя предложение за предложением.
В ответ я получил целую серию ответов «Спасибо, но нет, спасибо», и каждый был подписан одним и тем же человеком. Назовем его «Джон».
Я хорошо изучил все, что связано с Большой Компанией, и выяснил, что Джон – игрок среднего уровня, но с очень хорошими связями, по всем признакам, восходящая звезда.
Я написал ему напрямую и получил очередной формальный отказ.
Пришла пора задействовать темную сторону моего арсенала (23 года я поработал в сфере частных расследований).
Я составил целое досье. О Джоне я узнал все, что мог. Хобби, интересы, связи, любимые группы. Также я выяснил, что он будет на конференции в Чикаго, и тоже зарегистрировался.
На второй вечер на этой конференции мы с Джоном обратили внимание на бейджики друг друга в переполненном баре.
Завязался разговор, мы выпили. Чуть позже Джон сказал мне: «Доработай твое предложение, когда придешь домой, и пришли мне его еще раз.
Мне хотелось бы посмотреть, что изменится после конференции».
Моя презентация не слишком изменилась, но наши отношения – да. Он принял меня на работу.
За пятнадцать лет наши отношения укрепились. Мы до сих пор вместе работаем, у нас общие проекты, мы вместе отдыхали и, конечно, не раз выпивали, как в тот вечер.
Искусство выстраивания сети клиентов и коллег – не в том, чтобы максимально эту сеть расширить. Ключ – в настоящих отношениях. Это требует времени и расчета. Иногда даже может выглядеть немного дико.
Вот 6 разведывательных тактик, которые я усвоил, будучи частным детективом.
При разумном и добросовестном применении они могут помочь вам получить нового крупного клиента или даже друга на всю оставшуюся жизнь.
1. СБОР ДАННЫХ
Когда вы еще только планируете продать ваш продукт или услугу новому клиенту, соберите сведения об этой компании. Следите за ней, только аккуратно. Тщательно изучите сайт.
Постарайтесь собрать последние новости об этой компании на национальном и локальном уровне.
Выявите одного человека («актив»), предпочтительно, кого-то напористого, голодного, кому еще довольно далеко до позиции в топ-менеджменте, но чья звезда уже поднимается над горизонтом.
Начните с его биографии, затем копайте глубже.
Из лент Твиттера и Инстаграма можно узнать намного больше, чем вы думаете: полагаете, фотографии еды и ссылки на статьи не играют большой роли? Отнюдь.
Изучите их, и вы поймете, что на самом деле волнует этого человека. Узнайте, какие рестораны он предпочитает, какие книги и журналы читает, — и вы узнаете его внутреннюю культуру.
2. НАРАЩИВАЙТЕ АКТИВЫ
Мой дедушка всегда говорил: «Стреляй только в одну перепелку за раз». На встречах нетворкеров нет смысла раздавать 100 визиток, чтобы впоследствии вернуться в офис и отправить 100 формальных писем. Вы же шпион. Действуйте умнее.
Займитесь нетворкингом, как шпион: используйте данные, которые собрали, чтобы узнать, как проникнуть в круг вашей «жертвы».
Не навязывайтесь, пусть первый контакт будет легким и естественным.
Говорите о том, что вас обоих интересует. Не стоит перегибать палку, но вы можете даже попробовать похоже одеться.
Подчеркивая ваше сходство, как говорил Сет Годин, вы посылаете сообщение: «Такие люди как мы, поступают так».
Другими словами, «мы достойны друг друга». Это спасет вашу визитку от попадания в общую кучу.
3. ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
Есть одна техника, которую действительно профессиональный частный детектив (и шпион) будет применять, пока не достигнет результата – это отзеркаливание – искусство тонкой имитации языка тела или мимики собеседника.
Часто мы делаем это неосознанно, это встроено в наши нейроны. Поэтому зевание и смех заразительны, а младенцы копируют улыбки их родителей.
Интервьюеры и мастера допросов используют отзеркаливание, чтобы установить раппорт (сближение) с другими людьми.
Точно также можете поступать и вы: во время переговоров или продаж, постарайтесь имитировать позу вашего «актива».
Если он/она начнет взаимно отзеркаливать вас, это хороший знак, ему легко с вами общаться.
Отзеркаливание сообщает: «Такие люди, как мы, делают вот так». И оно работает даже тогда, когда ваш «актив» принадлежит к совершенно другим кругам.
4. КОНТРОЛИРУЙТЕ ЗАЩИТНЫЕ СИГНАЛЫ ТЕЛА
Традиционные техники распознавания лжи базируются на наблюдениях за признаками стресса.
Хотите казаться честнее – контролируйте ваши стрессовые индикаторы. Если вы нервничаете, отправляясь на встречу или на коктейль, о вас могут подумать, что вы ненадежны.
Два совета по борьбе со стрессом:
1. Знайте вашу тему, знайте ее на отлично
2. Примите позу, говорящую об уверенности
Всем известно высказывание Дейла Карнеги:
«Хотите казаться воодушевленным, ведите себя так, будто вы воодушевлены».
Энтузиазм не только помогает скрыть тревожность, он действительно нивелирует стресс. А энергия оказывается заразительной.
5. РАССПРАШИВАЙТЕ АККУРАТНО
Как частный детектив, я, конечно, могу выудить правду из замученного свидетеля.
Вы, начинающий бизнес-шпион, можете применить эту технику во время неловких пауз в разговоре за коктейлем или во время совещания.
Если я оказываюсь на встрече нетворкеров, я охочусь только на одну перепелку. Я сканирую комнату в поисках того, кто вызовет у меня любопытство.
Может, этот человек одет во что-то заметное. Может, у этой девушки под пиджаком – диковатая футболка «Секретные материалы». Выберите кого-нибудь из присутствующих и постарайтесь выяснить что-нибудь действительно интересное об этом человеке.
Хороший интервьюер владеет искусством задавать правильные вопросы.
Вместо стандартного: «А вы чем занимаетесь?», спросите собеседника о чем-нибудь неожиданном, например, «А почему вам нравится ваша работа?».
Собеседник точно удивится, но ответы его расскажут вам целую историю. Истории порождают настоящий разговор. Настоящий разговор выстраивает связь.
6.БУДЬТЕ ИСКРЕННИ
Ни один из этих методов не работает, если вы видите в нем только тактику. Вы покажетесь очень неискренним человеком, если не проявите настоящий интерес к вашей «цели».
В конце концов, выстраивание человеческих отношений стоит намного большего, чем просто получение нового клиента.
А если вы сможете подстрелить этих двух зайцев вместе, что ж… вы отличный агент.
Автор: Хол Хамфрис – основатель и главный детектив частного агентства [FIND] Investigations в Нэшвилле, Теннесси, а также, выпускающий редактор журнала «Преследование» (Pursuit).
Источник: О Бизнесе
Самые актуальные новости - в 
