Действительно ли китайцы медленно принимают решения? Хватит ли устной договоренности?
И как не «завалить» сделку из-за неточностей перевода? О каких заблуждениях пора забыть, выходя на китайский рынок, — 5 главных стереотипов разбирает партнер юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ» Александр Бондарь на форуме «Про бизнес с Китаем».
5 лет назад обращения по вопросам сопровождения сделок с китайцами были явлением редким. Основным запросом было открытие китайского представительства в Беларуси.
Теперь количество сделок заметно возросло. Исходя из опыта последних лет, я выбрал несколько основных заблуждений о бизнесе в Китае.
Заблуждение 1. Ведение переговоров
Когда речь идет о больших китайских компаниях, я хочу отметить следующее: их представители всегда готовы к ведению переговоров.
Они знают, с какой компанией будут их вести, уровень сотрудника, принимает ли он решения, четко понимают историю и географию компании.
Они готовы не только по культурологическим принципам, но и по каждому пункту договора.
Когда человек мне говорит, что не может договориться с китайцами, я склонен думать, что он не подготовился с той же тщательностью, с которой подготовился контрагент.
Он не подумал о культурных особенностях, о том, чем занимается компания, кто конкретно ведет переговоры — возможно, они велись с человеком, который в принципе не может принимать решения, — не узнал иерархии и так далее.
2. Трудности перевода.
Китайцы не знают русский язык или плохо знают английский? Этот вопрос тоже нельзя отнести только к китайской стороне — с нашей стороны получается точно так же.
Найти белоруса или россиянина, который знает китайский язык и может вести переговоры на одном уровне, очень сложно.
Мы видели ситуации, когда контрагенты отказываются от переводчиков и начинают вести переговоры на английском языке.
Однажды мои коллеги переводили с русского на английский, потом с английского на китайский, комментарии давались с китайского на английский и с английского на русский.
Клиент, который хотел вести переговоры только на русском, вообще не узнавал изначального текста.
Конечно, нужно привлекать переводчиков. Трудности перевода в юриспруденции означают проигранное судебное дело, разорванный контракт, убытки.
Когда мы говорим о сложном юридическом документе, исковерканность одного слова может поменять весь смысл, текст становится вообще непонятным.
У нас возникали случаи, когда текст переводил на русский и китайский языки хороший юрист, и оказывалось, что содержание принципиально разное.
Есть и второй побочный эффект. Бывало, мы делали трехъязычные контракты — на русском, английском и китайском. Чтобы разночтения не приводили к проблемам, английский был превалирующим.
В юриспруденции существует такая практика — когда один перевод превалирует над остальными и в случае расхождений является действительным.
3. Ограничение времени на принятие решения.
Наш клиент рассказывал такую историю. На одной из первых встреч его спросили, когда он уезжает.
Он ответил, что в пятницу. Переговоры вели корпорации, и уже предполагалось заключение контракта — это была далеко не первая встреча.
Все пять дней переговоры велись обычными сотрудниками, и велись достаточно вяло. А в пятницу с утра приходит big boss и говорит, что по некоторым пунктам они не согласны.
И все понимают, что скоро в аэропорт, и на обсуждение осталось пару часов.
Что остается нашему клиенту? Приехать к своим акционерам и сказать, что он ничего не подписал. Этот прием используют не только китайцы, а все крутые переговорщики.
С того времени наша рекомендация такова: если вы летите на важные переговоры, результатом которых должна стать сделка, — не говорите, когда улетаете. И не берите обратный билет.
Заблуждение 2. «Договоренности держатся на личных связях»
Возможно, это работает в малом и среднем бизнесе. Но практика говорит о том, что и там отсутствие прописанного контракта приводит к очень плохим последствиям.
Фраза, которую приписывают Мао Цзэдуну, о том, что любой договор — не более чем клочок бумаги, относится к давним годам.
Сейчас китайские компании не подписывают договоров, пока по всем условиям сделки — не только критичным, но и самым мелким — не приняты финальные решения.
Заблуждение 3. «Китайские компании медленно принимают решения»
В нашем опыте действительно было много случаев, когда китайские компании на самом деле принимали медленные решения, но много было и обратных.
Обратный опыт есть даже с корпорациями, которые разбивались в клочья, но за 2 месяца предоставляли документы.
Когда мы говорим о взаимодействии с китайскими компаниями, надо понимать, какая у них иерархия и практика принятия решений.
Учитывать размер компании, структуру корпоративного управления, узнавать подробности у опытных коллег, устанавливать жесткие дедлайны.
Если вы понимаете, что ваша сделка сложная и должна пройти 5 стадий переговоров, зачем рассчитывать, что она будет заключена за неделю?И это не специфика именно Китая.
Точно так же, если вы работаете, например, с ЕБРР — надо четко понимать, что меньше полугода сделка не займет.
Заблуждение 4. «Китайские компании не судятся»
Все недоразумения китайцы стараются решать мирным путем, делать большую проблему маленькой, а маленькие проблемы не учитывать? Это стереотип.
Я ради интереса посмотрел судебные дела в МЦУИС — Международном центре по урегулированию инвестиционных споров, который находится в Вашингтоне: китайские компании судятся против Бельгии, Перу, Монголии, Лаоса и Йемена.
Они судятся не только с контрагентами — они судятся со странами.
И это нормально, потому что они работают по правилам международного бизнеса. Для многих из них целью является выход на IPO.
Они работают публично и не могут игнорировать нарушение контракта, поэтому обращаются за защитой своих прав в такие огромные организации.
В Китае также есть международный арбитражный суд. Он имеет подразделения во многих крупных китайских городах и практически во всех провинциях.
Этот суд может вынести решение, которое обязательно для исполнения во всех странах, заключивших нью-йоркскую конвенцию, в том числе Беларусь, Россия и США.
А если вы пойдете в государственный суд Китая за разрешением спора, то исполнение в Беларуси получите черт знает когда.
Но самое интересное — можно даже не ходить в китайский суд. Получив решение белорусского арбитражного суда, его можно исполнить в Китае.
Есть и другие арбитражные суды. Например, очень популярен суд в Стокгольме.
Выбор арбитража, применимого права и готовность судиться должны быть заложены в ваши взаимоотношения как потенциальный риск.
Заблуждение 5. «Мой юридический отдел справится сам»
«При работе с китайскими компаниями, особенно при выходе на китайский рынок, мой юридический отдел сам все сделает», — думают многие. Это заблуждение из заблуждений.
Китайские компании нанимают лучшие юридические фирмы в мире, чтобы работать за рубежом.
В нашей практике с китайской стороны всегда были топовые юристы, которым платят большие деньги даже государственные корпорации — просто за то, чтобы быть уверенными в инвестициях за рубеж.
Почему-то белорусские, российские, украинские коллеги забывают, что китайское право совсем не такое, как у них, — и ошибочно обращаются к своим юристам.
Нужно выбирать местную юридическую фирму, которая соответствует вашему размеру бизнеса по цене и качеству. Для нас выход на китайский рынок равно китайский юрист.
Источник: О Бизнесе
Самые актуальные новости - в 
