Источник: О Бизнесе
Джон Бреддок — бывший оперативный сотрудник ЦРУ. Он занимался борьбой с незаконным распространением оружия и терроризмом. Сейчас он преподаёт, пишет книги и даёт частные консультации.
Издательство «Альпина Паблишер» в мае выпустит его книгу о том, как принимать решения в критических ситуациях.
Бреддок в ней объясняет, как устроено мышление и какие фокусы оно может вытворять, чтобы сбить вас с верного пути, приводит понятные аналогии и рассказывает о своей работе в разведке.
Мы публикуем главу о том, как выбрать правильную стратегию, чтобы не проиграть в войне с конкурентами и чиновниками.
Как люди принимают решения
В самом общем виде мышление устроено следующим образом:
Данные — Анализ — Решение — Действие
Заметьте, что в конце стоит действие. Если мышление не приводит к действиям, то оно бесполезно. Мы думаем ради действия, а не ради самого мышления.
Таким образом мыслят не только люди, но и организации, большие и малые.
Только процесс мышления протекает не в одной голове, а во многих сразу. Кто-то собирает данные, кто-то их анализирует.
Третьи принимают решения, четвёртые действуют. Некоторые организации справляются с этим хорошо, другие не очень.
Я был частью мыслительного процесса в наикрупнейшей из всех организаций — правительстве США. Я занимался сбором данных, то есть находился на первом этапе в цепочке мышления.
Это были секретные, опасные данные. Данные, за которые люди могут умереть.
Каждый человек ежедневно взаимодействует с сотнями других людей: продавая и покупая, соревнуясь и сотрудничая. Даже сигнал о смене полосы движения на дороге — это взаимодействие.
Любое взаимодействие — это своего рода игра. В некоторых играх есть победители и проигравшие. В других — только победители.
В-третьих — только проигравшие. Невозможно полностью понять каждую игру, их слишком много.
Если бы мы попытались это сделать, мы бы навечно погрязли в размышлениях и так и не перешли к действиям. К счастью, есть более короткий путь.
Все взаимодействия с другими людьми можно разделить на три категории.
А. Игры с нулевой суммой.
Б. Игры с положительной суммой.
В. Игры с отрицательной суммой.
Игры с нулевой суммой преобладают в книгах по истории. Это конфликты, в которых игрок что-то получает только в том случае, если что-то потеряет другой.
Как в европейских войнах: Германия захватила Эльзас-Лотарингию, а Франция её потеряла. По Версальскому договору Эльзас-Лотарингия опять отошла Франции, а Германия её потеряла.
Когда речь идёт о территории, Франция может что-то получить, только если Германия что-то потеряет (и наоборот).
Когда игра закончена, если сложить всё, что было получено и потеряно игроками, результат будет равен нулю.
Любая политика — в рамках республиканского, демократического или диктаторского правления — тоже является игрой с нулевой суммой. Один кандидат получает место, которое теряет другой.
Партия получает власть, которую теряет другая партия. Король занимает трон, когда умирает его предшественник.
Диктатор приходит к власти, когда другой диктатор теряет её в результате переворота.
Реальная политика — это игра с нулевой суммой, как бы нас ни пытались убедить в ином.
У игр с положительной суммой другие правила. Они построены на сотрудничестве и продолжаются до тех пор, пока выгоду получают или планируют получить оба игрока.
Как и в любом удачном браке, альянсе или бизнес-партнёрстве, взаимная выгода — то, что удерживает стороны вместе.
Если вы сложите получаемую выгоду, результат будет положительным.
Некоторые игры с положительной суммой могут продолжаться столетиями — к примеру, «особые взаимоотношения» по дипломатическим вопросам между США и Великобританией.
Другие занимают ровно столько времени, сколько требуется на покупку бургера в «Макдоналдсе».
Какими бы ни были обстоятельства, игры с положительной суммой подразумевают обмен. Они требуют добровольного участия с выгодой для обеих сторон.
Игры с отрицательной суммой встречаются редко. Это войны на истощение. Сражение под Верденом. Или, например, рабочая забастовка. Здесь все стороны проигрывают.
Каждый участник надеется, что потеряет меньше другого. Как только один из них понимает, что потери слишком велики, игра заканчивается.
Игры с отрицательной суммой похожи на тяжёлые химические элементы: они существуют короткое время, прежде чем распадутся на что-то ещё.
Знакомство с тремя типами игр — это кратчайший путь к сильному мышлению. Оно помогает лучше понять людей, с которыми или против которых мы работаем.
И самое главное, оно помогает подобраться к священному Граалю нашего мыслительного процесса: умению предсказывать чужие поступки.
Первый способ выиграть игру с нулевой суммой — знать, что произойдёт.
Вот почему шпионы делают свою работу в мирное время. Как растяжка для бомбы, они подают сигнал, что мир вскоре превратится в войну. Именно для этого создавалось ЦРУ.
Его история начинается со Второй мировой войны, когда было создано Управление стратегических служб. Управление занималось тайными операциями на территории противника.
Эти истоки являются настолько важной частью ЦРУ, что в курс моего обучения входили прыжки с парашютом. Так что меня, возможно, могут сбросить на территории противника во время войны.
До Второй мировой в США не было зарубежных шпионских подразделений, только шифровальщики. ФБР, Госдепартамент и Военно-морские силы делали попытки организовать что-то подобное, но довольно вялые.
Затем — трагедия Перл-Харбора. Тысячи погибли. Тихоокеанский флот был уничтожен. И всё из-за того, что нужные люди не знали, что грядёт война.
Миссия ЦРУ не в том, чтобы централизовать сбор информации. ЦРУ действительно собирает данные, но это делают и другие службы.
Миссия ЦРУ — в том, чтобы централизовать сбор информации и передать её тем, кто принимает решения.
Чтобы сработала цепочка «Данные — Анализ — Решение — Действие». В последующие десятилетия произошло ещё больше игр с нулевой суммой. Холодная война. Вьетнам. Ирак.
Война с терроризмом. Конфликты, в которых нам нужна была надёжная информация. Информация, которая даст как можно больше шансов принять верное решение.
Если повезёт, эти решения приведут к победе — или, по крайней мере, не допустят потерь.
Когда ты становишься частью механизма подготовки к войне, ты узнаёшь кое-что важное об играх с нулевой суммой. Чтобы выиграть, недостаточно быть более сильной стороной.
На самом деле, это не лучший путь к победе. Лучший способ победить в игре с нулевой суммой — хорошо играть в игры с положительной суммой. Думать — дёшево. Действовать — дорого.
Сбор данных требует времени и ресурсов, но современные технологии с каждым днём делают его дешевле. Анализ и осмысление данных — это уже сложнее. И дороже.
Принятие верных решений обычно требует ещё больше ресурсов. Но почти всегда дороже всего обходится действие.
Если вы когда-либо участвовали в IT-проекте, пытались реализовать новую бизнес-стратегию или сделать пристройку к дому, вы знаете, как это работает.
Вы знаете, что реальное действие стоит гораздо дороже, чем принятое решение.
Кроме затрат по времени и ресурсам, действия дороги и тем, что рождают обязательства.
Когда вы думаете о чём-то, вы в любой момент можете остановиться и пойти в обратную сторону.
Собрать больше данных, ещё раз проанализировать их, переосмыслить сделанное решение. Действие необратимо.
Любое действие, каким бы ничтожным оно ни было, к чему-то нас обязывает. Выбор третьего варианта означает, что уже нельзя выбрать первый и второй. Экономисты называют это «стоимостью отложенной альтернативы».
Совершив одно действие, вы теряете цену всех остальных возможных вариантов. Чем ближе к действию, тем выше стоимость.
Это правильный подход к действиям. Когда мы распределяем ресурсы иначе, что-то идёт не так.
Представьте, что вы пытаетесь взяться за цепь мышления с обратного конца. Если мы потратим на анализ меньше времени, чем на сбор данных, нам никогда не проанализировать всю информацию.
Если мы потратим на принятие решений больше времени, чем на само действие, мы мало что сделаем.
Стоимость растёт по мере приближения к действию — это первая закономерность
Ещё одна закономерность направлена в другую сторону. Она касается того, с чем мы работаем на каждой ступени. Чем ближе к действию, тем меньше количество элементов.
Вы и я, как и любая организация, имеем дело с большим количеством данных.
Даже до изобретения компьютеров и информационной революции мы могли собрать столько данных, сколько нам никогда не проанализировать.
Следовательно, количество данных, которые мы можем проанализировать, больше количества принятых решений. Решений всегда меньше, чем аналитических операций.
И, наконец, количество решений, которые мы принимаем, больше количества действий. Иногда мы принимаем решение остановиться и не делать ничего.
Многие тратят большую часть своих ресурсов на действия — так и стоит поступать. Но, кроме этого, нужно тратить достаточно ресурсов на сбор данных, анализ и принятие решений.
Если ты плохо справился с тем, чтобы собрать данные, расставить их по порядку, отбросить лишнее и сопоставить с предыдущими сведениями, ты не примешь верное решение.
Если решение, которое ты принял, неправильно, то не важно, сколько ты потратишь на действие. Всё равно оно будет неверным.
Давайте рассмотрим ситуацию с оружием массового поражения в Ираке. 2002 год, война ещё не началась.
Давайте посмотрим на то, как мыслит человек, которого в это время все считали сумасшедшим, — Саддам Хусейн. Как вы помните, США требовали от Хусейна уничтожить запасы ОМП.
Его преследовали десять лет: вовлекли в это дело ООН, посылали инспекторов, издавали постановление за постановлением, принуждая Хусейна доказать миру, что у него нет ОМП.
С точки зрения США, конечная цель игры заключалась в следующем: либо Саддам Хусейн сдаст своё ОМП, либо нет.
Если нет, то мы начинаем войну. Одна игра с нулевой суммой (Саддам избавляется от ОМП) или другая (война). Выбор за ним.
Для Хусейна главным врагом были не США. И даже не ООН или международное сообщество. Его главные противники находились внутри страны.
Если вы знакомы с историей Ирака, то знаете, что партия Хусейна пришла к власти в результате переворота. Пока он добирался до верха, ему пришлось казнить множество членов своей же партии.
В свою очередь и на него было совершено несколько покушений. Он редко ночевал на одном месте дольше одной ночи.
Политика в Ираке — самая жестокая разновидность игры с нулевой суммой. Здесь проигрыш равен смерти.
Какая игра была для Хусейна второй по важности? Это тоже игра с нулевой суммой, но уже не внутри государства.
Это игра против Ирана. В 1980-х между Ираном и Ираком шла жестокая пограничная война.
Десятки тысяч человек были убиты. Использовалось химическое оружие. Каждый день война с Ираном могла вспыхнуть снова, как думал Хусейн.
Какую стратегию он использовал, чтобы выиграть в этих играх с нулевой суммой? Она выглядела сложно и запутанно для внешнего наблюдателя. У неё было несколько уровней. Зная, в какие игры играл Саддам и о чём он думал, становится понятно, почему он действовал именно так.
После войны агент ФБР допрашивал Саддама об ОМП. Он суммировал его ответы следующим образом:
«Хусейн считал, что Ирак не может показаться слабым перед своими врагами, особенно перед Ираном».
Что это значит? Хусейн хотел, чтобы Иран верил в существование ОМП, потому что это могло бы предотвратить нападение на Ирак.
Но он не хотел, чтобы кто-то внутри страны действительно обладал ОМП. Потому что тот, кто обладал бы таким оружием внутри Ирака, мог использовать его для свержения власти Саддама.
Хусейну удалось создать впечатление, что у него есть большие запасы ОМП (на самом деле они были очень небольшими), и, пока игры против внутренней оппозиции и Ирана были наиболее приоритетными, это работало.
Но, когда пришло время вступить в игру с нулевой суммой против США и международной коалиции, стратегия дала обратный эффект.
Саддаму Хусейну пришлось выбирать между выигрышем в первых двух играх (с внутренней оппозицией и Ираном) и конфронтацией с США (в битве с которыми он до этого проиграл, но остался у власти).
Как и большинство людей, Саддам предпочёл сначала иметь дело с более срочными угрозами. Это привело к трём решениям, которые стоили ему жизни.
Как работать с осведомителем
Обычно в фильмах шпионы хотят заполучить что-то одно. Какой-то один документ, один шифр, один-единственный чемоданчик. Есть лишь одна цель — одна вещь, которую они хотят получить.
И это забавно, когда ты зритель шпионского кинофильма. Тебе интересно — сумеет ли шпион получить эту заветную вещь или нет. Выиграет он или проиграет?
Стремление найти одну вещь создаёт напряжение. Оно толкает на отчаянные поступки и создаёт драматические моменты. Это делает фильм увлекательным.
Но, если ты шпион, ты не стремишься никого развлекать. Поэтому ты не охотишься за чем-то одним. Ты держишься подальше от драматизма и отчаянных поступков.
Потому что отчаянные поступки и драматизм чаще всего означают, что ты арестован. Тебе нужна не одна вещь, а много вещей. Тебе нужно всё, что усиливает твою стратегию.
Кроме всего прочего, это означает, что у тебя есть множество путей к достижению цели.
Если ты не можешь получить что-то одно, ты получишь что-то другое. Если ты не получишь что-то сегодня, ты получишь это завтра.
Когда ты просишь осведомителя выполнить задание, ты следуешь этому же правилу.
Ты никогда не просишь об одном документе, одном шифре или чемоданчике, потому что тебе не нужно, чтобы осведомитель совершал отчаянные поступки.
Ты не хочешь создавать драму. Ты хочешь, чтобы осведомитель успешно справился со своим заданием.
Кроме того, если ты даёшь информатору несколько поручений, это помогает тебе в ещё двух отношениях:
Ты можешь оценить выбор осведомителя. Если ты имеешь дело с двойным агентом, ты сможешь скрыть, что ты знаешь и чего не знаешь.
Один из способов защиты — распознавать угрозы в зачатке. До того, как они превратятся во что-то серьёзное. Останавливать врагов до того, как они станут достаточно сильны, чтобы представлять опасность.
Поэтому ты расставляешь ловушки и следишь за предвестиями, пытаясь понять, на какое будущее они указывают. Ты следишь не только за возможностями, но и за стремлениями противника.
Ты пытаешься обнаружить момент, когда возможность атаковать и стремление это сделать сойдутся в одной точке. Ты следишь за тем, когда они перерастают в угрозу.
Как завоевать мировое господство
Вы не можете построить стратегию без конечной цели. Если ваша конечная цель — это мировое господство, она вступит в конфликт с конечной целью многих других людей.
Если внутри нового порядка вы хотите занять место босса, это вступит в конфликт с амбициями многих других людей.
Это означает, что вам придётся обдумать множество игр с нулевой суммой, которые встретятся на пути к вашей конечной цели.
Чтобы побеждать в играх с нулевой суммой, вы должны играть в игры с положительной суммой. Вам нужно заключить множество альянсов, построенных на взаимной выгоде.
Внутри игр с положительной суммой — особенно внутри альянсов — вы обнаружите игры за звание босса.
Кто-то будет принимать наиболее важные решения. Вы захотите получить это право.
И тогда вам придётся решать, как победить в играх с положительной суммой. Для успеха нужно сделать три вещи:
Самые актуальные новости - в 
