Структура продающего коммерческого предложения

Источник: BUYology

Используя проверенные временем технологии, вы сможете намного обогнать своих конкурентов – по доходности, объемам продаж и приросту новых клиентов.

Технология создания продающих КП предполагает обязательно соблюдение определенной структуры, основными элементами которой являются:

1. Заголовок.

Яркий, цепляющий заголовок обеспечит дальнейшее прочтение всего текста. По статистике, 8 из 10 человек читают заголовки, и только 2 из 10 – текст.

Заголовок должен быть интригующим, ориентированным на ЦА, сообщать выгоду, быть правдивым и соответствовать нижеизложенному тексту.

Эффективным также является использование «крылатых» фраз в заголовках.

2. Лид.

Небольшая часть текста, стимулирующая клиента к дальнейшему прочтению.

Вводный абзац, который подготавливает почву для дальнейшего предложения, нащупывает болевые точки клиента, делает ставку на решение острой проблемы.

Далее – прорисовка «светлого будущего», то есть преимущества, которые получит клиент с помощью вашего предложения.

3. Оффер и выгоды.

Конкретное предложение, от которого невозможно отказаться. Использование «горячих точек», которые в совокупности формируют уникальное и очень выгодное предложение для клиента.

Оффер должен быть четким и понятным, привлекательным, правдоподобным.

В исключительных случаях, когда предлагается абсолютно новый товар (который сам является оффером) эта часть текста пропускается.

4. Продажа цены.

В предложении нужно указывать цену, иначе клиенту не с чем будет сравнивать выгоду вашего предложения.

Даже при плавающей тарифной сетке вы можете указать какие-то цифры, но обязательно привяжите их к получаемой ценности.

Если цена, по сравнению с конкурентами одинакова, нужно добавить больше ценности за одни и те же деньги.

При формировании цены не стоит стремиться к самой низкой – люди более охотно покупают дорогие вещи, подсознательно ассоциируя их с более высоким качеством и получаемой ценностью.

5. Призыв к действию.

Для того чтобы завершить продажи – нужно указать клиенту, что он должен сделать дальше.

Например, фраза: «Перейдите прямо сейчас по ссылке и…» четко указывает клиенту, что нужно сделать, если он заинтересовался вашим предложением.

Большинство менеджеров по продаже совершают одну и ту же ошибку – даже при проявлении интереса со стороны потенциального покупателя они не знают, как завершить продажу и боятся надавить на клиента.

Но если этого не сделать, то большинство потребителей так и останутся потенциальными.

Коммерческие предложения – не корова, и не должны МЫчать.

То есть, информация обращения должна максимально описывать выгоды от потребления продукта, а не крутизну компании и ее достижения.

Переходите на «словесную диету»!

Там, где можно выразиться одним словом, не используйте два – люди не любят читать простыни текста!

Не используйте в своих текстах негативные конструкции.

Фразы «Не упускайте возможность!», «Нашему предложению нет аналогов!» и другие вроде бы говорят о преимуществах, но подсознательно настраивают потребителя на негативный лад, что вряд ли будет способствовать его заинтересованности вашим предложением.

Добавляйте к своему предложению какие-то бесплатные сервисы, дополнительные бонусы, подарки – все, что бесплатно, магнитом притягивает людей.

Описывая получаемую выгоду, формируйте их не в будущем, а в настоящем времени – как уже свершившийся факт.

Фразы «вы экономите (а не «можете сэкономить») до …% на каждом клиенте..» и пр. являются приемом вовлечения на грани манипуляции.

Вместо первой фразы, начинающейся со слов «Коммерческое предложение» начните с приветствия или «цепляющего» заголовка – это повысит вероятность того, что ваше письмо начнут читать, а не выбросят в мусорную корзину сразу же после получения.

Заведите себе swipe file – секретный документ для сохранения всей информации, которая вам может пригодиться для работы – интересные заголовки, лиды, удачные сравнения, крылатые фразы и пр.

Читайте также

Добавить комментарий

Вверх