Работа с приостановкой и возражениями

Источник: BUYology

Приостановка значит, что покупателю пока еще не продали товар или услугу, и он ищет причины, чтобы отказать вам. А возражение — это озвучивание конкретной причины, по которой потенциальный покупатель не готов приобретать товар.

Если вы слышите, что клиент приостанавливает процесс продажи, сделайте следующее:

· Скажите, что вы его понимаете.

· Снова назовите свойства вашего продукта, понравившиеся потенциальному покупателю. Добавьте новую привязку (еще один, не озвученный аргумент о выгодах, припасенный для такого случая).

· Попросите обязательство на следующий шаг.

Помните, что возражения — это ответы покупателя на не заданные вопросы.

Если вы сможете во время презентации правильно ответить на вопросы, касающиеся потребностей и проблем клиента, конкуренции, бюджета, влияния, оказываемого на покупку, временные рамки и т.п., то клиенту будет не на что возразить.

Как нужно работать с возражениями: 

· Правильно задавать вопросы. Выясни -измерь-определи.

· Нужно собрать все возражения клиента и подготовить ответы на них.

· Предложить решение проблемы – с помощью вашего продукта.

Проигрывайте в своей голове прошедшую встречу или переговоры по телефону, даже самые успешные — это даст вам возможность не только провести анализ ошибок, но и научиться чему-то новому для себя.

Не давайте разговору с клиентом увести вас в не планируемое русло, всегда выстраивайте процесс переговоров по четкой схеме.

Установите доверие, расспросите о проблемах и потребностях, презентуйте свой продукт, делая акцент на выгодах, завершите продажу.

И наконец, вместо скучных двадцати страничных презентаций расскажите клиенту краткую историю вашей компании, чем она занимается и чем известна на рынке.

Читайте также

Добавить комментарий

Вверх