Источник: ain.ua
Даже если предпринимателю удалось победить в борьбе за внимание инвестора сотню других презентаций и получить заинтересованность, после первой встречи все может измениться. Венчурные капиталисты любят повторять, что вкладывают деньги не в идеи, а в основателей и команды. Человеческие качества всегда играют одну из ключевых ролей в решении поставить подпись на чеке. Издание Hardvard Business Review опубликовало текст на основе результатов исследования Лакшми Балахандры, которая годами изучала исходы питч-сессий предпринимателей. Оно описывает основанные на реальных данных выводы о том, какие факторы являются ключевыми для инвесторов, когда они слушают презентацию основателя.
Прежде чем Лакшми Балахандра вошла в научные круги, она провела несколько лет работая в двух венчурных фирмах, где постоянно наблюдала феномен, озадачивающий ее. Инвесторы получали бизнес-план от предпринимателя, читали его и вовлекались. Они проводили некоторое исследование индустрии и их энтузиазм рос. Поэтому они приглашали основателя на формальную питчинг-встречу. К ее концу они уже были совершенно не заинтересованы в инвестиции.
Почему предложение, которое изначально выглядело таким многообещающим на бумаге стало безынтересным после того, как его презентовал человек, стоящий за ним? «Именно поэтому я решила получать PhD. Я хотела разобрать и изучить взаимодействие между инвесторами и предпринимателями», — рассказывает уже доцент Babson College Балахандра.
Даже до того, как начать исследование, у Балахандра были некоторые предчувствия. Большинство предпринимателей верили, что решение об инвестициях принимается в первую очередь на основе их питча — информации и логике, обычно представленной в виде презентации Power Point. Но на самом деле, большинство венчурных капиталистов рассматривают презентации накануне. Встречу они используют, чтобы задать вопросы, получить ясность и оценить личность основателя.
Чтобы лучше понять эту динамику, Балахандра провела почти 10 лет, фиксируя происходящее на питч-встречах и оценивая результаты. Некоторые закономерности были очевидны со старта. К примеру, предприниматели, которые смеются во время питча, имеют больше шансов на успех. То же касается и людей, которые называют общих с инвесторами друзей. Но после более глубокого исследования Балахандра пришла к четырем общим заключением.
Энтузиазм переоценен
Работая с видео 185 одноминутных питчей во время конкурса MIT Entrepreneurship Competition (с настоящими инвесторами в качестве судей), разработчики Балахандры выключили звук и использовали визуальный ряд для оценки того, насколько энергичными, позитивными или негативными выглядели предприниматели. (Разработчики также отмечали пол и привлекательность презентующего, вместе с размером рынка, на которых работает их стартап).
Как инвесторы, так и предприниматели, считают, что «энтузиазм» — позитивный атрибут, связанный с высокой энергичностью, настойчивостью и целеустремленностью. «Есть такая мифология, которую они хотят видеть, когда вы идете на все, чтобы делать бизнес и тяжело работаете», — говорит Балахандра. Но когда разработчики рассмотрели свои заключения в свете того, какие стартапы прошли в финал соревнования, они увидели, что верно противоположное: судьи предпочитали спокойное поведение. Последующие исследования показали, что люди приравнивают спокойствие к силе лидерства.
Таким образом, умерьте энтузиазм и вместо него покажите холодную подготовленность к работе над проектом.
Вера побеждает компетенцию
В рамках второго исследования Балахандра работала с группой ангельских инвесторов из Калифорнии, которые каждый месяц собирались, чтобы услышать 20-минутные питчи стартапов. Сразу после каждой презентации инвесторы заполняли детальные опросники, описывая свою реакцию и решение о том, хотят ли они отправить компанию на стадию due diligence (следующий шаг на пути к сделке).
Результаты показали, что интерес к стартапам строился больше на восприятии характера и доверии к личности основателям, чем на суждениях о его компетентности. Балахандра утверждает, что это имеет смысл: СЕО, которому не хватает навыков вроде финансового или технического бэкграунда, может преодолеть это благодаря обучению или найму подходящих талантов, в то время как характер — менее гибкая характеристика. Поскольку ангелы часто близко работают с предпринимателями в течение нескольких лет над рисковыми предприятиями, они ищут доказательства того, что их новые партнеры будут вести себя честно и прямолинейно, что не повышает риски.
Фактически, исследование показало, что предприниматели, которые вызывали доверие, повышали свои шансы на получение финансирования на 10%.
Обучаемость имеет значение
Особенно среди ангельских инвесторов, которые вовлекаются раньше традиционных венчурных капиталистов, решения мотивируются не только потенциальным возвратом инвестиций, а еще и эго. Большинство ангелов — опытные предприниматели, которые хотят быть вовлеченными в бизнес в качестве менторов. Поэтому они предпочитают те инвестиции, в которых они могут привнести ценность. Чтобы это произошло, основатель должен уметь прислушиваться к фидбеку и иметь потенциал стать хорошим протеже.
Балахандра пришла к этим выводам, проводя опросы и оценивая видеосессии с той же сетью калифорнийских инвесторов. Разработчики оценивали видео на наличие поведения вроде кивков и улыбок в ответ на вопросы, что показывало открытость основателей к идеям.
Когда анализ и результаты опросов показывали, что предприниматели были готовы воспринимать мнение ангелов, а последние имели релевантный опыт в отрасли, компании с большей вероятностью переходили на стадию due diligence.
Гендерные стереотипы играют роль
На первой работе Балахандры в венчурном фонде она редко встречала женщин как среди инвесторов, так и среди предпринимателей. По факту, говорит она, 94% венчурных капиталистов — мужчины. (Тогда она работала в полностью женской фирме, фокусировавшейся на финансировании стартапов под управлением женщин-предпринимателей).
В своем исследовании она и ее коллеги использовали видео из конкурса MIT, чтобы протестировать предположение, что инвесторы предвзяты в отношении предпринимателей-женщин. Разработчики отмечали пол основателя, а затем измеряли показывают ли они стереотипно маскулинное поведение (силу, доминантность, агрессивность и уверенность в себе) или стереотипно женское (сердечность, чувствительность, экспрессивность и эмоциональность).
Анализ показал, что хотя пол сам по себе не влиял на успех, люди с чертами стереотипно женского поведения с меньшей вероятностью добивались успеха в питче, чем другие. «Исследование показывает, что инвесторы предвзяты в отношении женственности. Они не хотят видеть определенное поведение, поэтому если вы слишком эмоциональны и экспрессивны, вам стоит практиковаться, чтобы избегать такого поведения», — утверждает Балахандра.
Главный вывод для предпринимателей: вы должны воспринимать процесс питча меньше как формальную презентацию и больше как импровизированный разговор, где отношение и мышление значат больше, чем основы бизнеса.
Внимательно слушайте вопросы, которые вам задают, и отвечайте вдумчиво. Если вы не знаете чего-то, предложите выяснить или спросите, что думает об этом инвестор. Не занимайте оборонительную позицию в ответ на критические вопросы. Вместо одержимости особенностями вашей презентации Балахандра советует «думать о том, как быть спокойным, хладнокровным и открытым к отзывам».
Самые актуальные новости - в 
