Как установить контакт с потенциальным клиентом?

Источник: BUYology

Продавцы с большим практическим опытом говорят, что возможность произвести первое впечатление бывает только раз.

Именно от того, как вы себя преподнесете в первые сорок секунд общения, зависит, захочет ли клиент продолжать беседу или просто сошлется на занятость и выставит вас за дверь.

Как произвести первое ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ впечатление:

1. Внешний вид.

Он должен соответствовать статусу и уровню дохода собеседника.

Не стоит показывать свое превосходство (с помощью дорогущих аксессуаров или гаджетов) или заискивать, занимая позицию «снизу-вверх».

Настраивайтесь сразу же на win-win переговоры – выигрышную ситуацию для обеих сторон (равноправное и взаимовыгодное партнерство и в деловом, и в личностном отношении).

2. Первые фразы.

Будьте уверенны, обязательно представьтесь, назовите клиента по имени-отчеству (если узнаете их заранее – это важно для вашего собеседника).

Не используйте фразы «Отниму у вас немного времени», «Побеспокою вас» и пр.

Если вы договорились встретиться заранее, напомните собеседнику об этом, узнайте, удобно ли ему общаться и сколько времени он готов уделить вам.

3. Первые действия.

Будьте уверены и спокойны, не суетитесь. Подготовьте заранее свою визитку. демонстрационные образцы, чтобы при первой необходимости сразу же предложить их клиенту.

Перед тем, как сесть, уточните, где удобнее расположиться.

Важно помнить то, что в России (как и в других славянских странах) очень сильно действует правило «свой – чужой».

То есть, большинство людей стараются устанавливать деловые связи с теми, кого знают – друзьями, знакомыми, знакомыми знакомых и пр.

Поэтому желательно заранее узнать круг общения клиента и в беседе попробовать сослаться на «рекомендацию Ивана Ивановича».

Если таких знакомых нет, делайте акцент на собственном доскональном знании отрасли и высоком уровне профессионализма.

Используйте правило комплимента – это очень сильно действует на людей!

Необходимость признания и самоутверждения (что особенно сильно выражено у бизнесменов и руководителям всех уровней) позволяет в некотором роде манипулировать собеседником.

Обратите внимание на атрибуты признания, которые выставлены напоказ – кубки, дипломы, награды и пр.

Отметьте их в разговоре, похвалите организацию труда на предприятии, сделайте комплимент по поводу социальной или научной деятельности собеседника (если заранее узнали такую информацию).

И последнее, не превращайте свою презентацию в монолог – с помощью наводящих вопросов постарайтесь «разговорить» клиента – это даст вам возможность выявить его реальные потребности и говорить о тех выгодах своего предложения, которые могут решить проблемы собеседника.

Читайте также

Добавить комментарий

Вверх