Как составить план продаж: 10 практических шагов

Fallback Image

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции.

Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября.

Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения.

Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке.

Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения.

В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства.

В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года.

Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа.

Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам.

Шаг №4. Есть ли сезонность в вашем бизнесе?

Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее.

В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями.

Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели.

При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера.

Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику.

В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров.

Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период.

Составьте средний показатель для всего отдела.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты?

Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами.

В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают.

Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь.

Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены.

Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам.

Шаг №8. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели.

При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками.

После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат.

Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Установите необходимые сроки исполнения.

Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться.

Шаг №10. Составьте бюджет.

Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании.

В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам.

Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.

Источник: AMBITIOUS BUSINESS

Нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте также

Вверх

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: