Бизнес с Кореей: нюансы, искусство переговоров, и чему он нас научил

Расскажу историю о том, как мы вели бизнес с Кореей (Южной Кореей), какие могут быть нюансы и подводные камни в этом деле, как с ними идет коммуникация и чего стоит остерегаться.

Уверен, текст будет познавательным и, возможно, полезным.

Началось все в 2012 году, когда все было хорошо, бензин был дешевым, а курс валюты был не выше деревьев, которые тогда еще казались большими.

Каждый из нас (когда я говорю “мы”, то подразумеваю себя и партнеров) потихоньку осваивал авто-бизнес.

Продавали тогда еще популярный ксенон, автохимию, всякую автомобильную требуху. Авторынок, интернет, и даже авто-форумы…

Но в какой-то момент, когда стало ясно, что конкуренция растет, а демпинг, давление Сетей, и в будущем монополизация рынка крупными игроками неизбежно, решили изменить концепцию.

Так родилась идея перейти в опт. Это когда не 1000 магазинов продают один и тот же бренд, и борется за клиента лояльностью, рекламой, бонусами, скидками, а наоборот.

Та же 1000 магазинов делают все то же самое, но бренд – один, и товар этого бренда каждый из этой тысячи покупает у тебя.

Нишу выбрали – автохимия, автокосметика. Из не представленных тогда в Украине брендов рассматривали американские ArmorAll, Meguiar`s, GUNK и… корейский Bullsone (он же – RainOk).

Чем подкупало: у нас неплохо зашел японский SOFT99, но Корейский товар для масс-маркета (у бренда есть несколько линеек) был значительно дешевле.

В премиум-сегменте тоже можно было пободаться, за счет того, что у Bullsone был ред редких премиум-продуктов, и у них была более выгодная упаковка.

Да и не возил никто из Кореи товары (специфика импорта в Украине), а появление “серого” товара или крупного “серого” дилера – вообще исключено, так как Корейцы не практикуют продавать свою продукцию направо и налево по бросовым ценам (чем могут баловаться европейские и американские бренды).

Так мы стали официальным дистрибютором Bullsone.

Коммуникация

Бизнес переписка с Корейцами – это то, что можно без правок печатать в любой бизнес книге по переговорам. Где нужно – они жесткие, но всегда мягкие.

Скажем, Кореец может послать Вас “на xyz” таким образом, что вы останетесь счастливы. Они всегда исповедуют (или создают видимость, что так делают) win-win.

Их вежливость не знает границ. Если чувствуют, что назревает конфликт, то максимально вежливо его обойдут и постараются сгладить ситуацию.

Но все, что касается денег, всегда держат под контролем и помнят каждую цифру наизусть.

В общем, они такие “котики”, что их после каждого письма, даже если это было обсуждение конфликтов, хочется обнять и поцеловать в желтый лобик.

Но – потом придется обязательно купить литр молока и килограмм мяса.

Переговоры шли неспешно, долго. Пришли к тому, что будем делать закупку раз в год, и что кроме нас никто возить Bullsone не будет.

При этом Кореец продавил нас, чтобы мы возили всякую дичь – антифризы, например. Скажем так, антифриз из Кореи – действительно дичь.

Новый бизнес

Опт для нас – бизнес новый, и много нюансов всплыло уже по ходу дела.

К примеру, когда приехал товар, он нам понравился. Качественный, упаковки очень неплохие, но…

Когда мы начали входить в сети ритейла, стало очевидно, что иероглифы на упаковке – не совсем вариант. На восках они смотрятся даже выгодно, как SOFT99.

А вот антидождь, очиститель кожи с непонятными символами – это дикость. Для масс-маркета нужны переводы.

Напечатали наклейки, проклеили товары, но решили, что при следующей поставке будем этот вопрос поднимать. И… Не получилось. MOQ для своих упаковок Кореец озвучил слишком большой.

В следующих поставках тоже ограничились наклейками, которые уже по месту и клеили сами в Киеве на складе, теплыми зимними вечерами.

Вход в Сети тоже процедура не простая. Полки автомобильных розничных сетей завалены товарами и Сети начинают выкручивать руки.

Многие из них больше зарабатывают на как раз “коммуникациях с поставщиком” и впариванию “маркетинговых активностей”, нежели на продажах.

Скажем, они могут продать товара за месяц с заработком меньше, чем Вы заработали на опте, но при этом с Вас возьмут: за аренду полки, за печать в их газете, за рассылку их клиентам, за логотип Bullsone на майке продавца…

Само по себе вступление в сеть может стоить дороже, чем вступление в престижный ВУЗ столицы. И это всегда частный случай.

Либо это личные отношения с Сетью и поиск контактов людей, принимающих решение.

Либо вы за деньги двигаете с полки чужой товар, либо хорошо ведете переговоры, либо входите в Сеть через дочернюю компанию Сети, которая является таким же оптовым поставщиком, как Вы (такое практикует, например, АЗС КЛО).

Маркетинг

Новый бренд, особенно такой специфический, как Корейский, о котором никто не знает, и особенно такой узко-направленный, как детейлинг, – продукт сложный.

Для начала нужно перевести все описания товаров на Русский язык, сделать качественные фото (кстати, многие наши фото в последствии использовали и Корейцы), товар нужно потестировать.

О нем должны начать появляться упоминания в интернете и в “гаражных вечерних разговорах”. Каждой Сети, каждому большом Интернет магазину, их продавцам, нужно провести Тренинг.

Объяснить различия между конкурентами, указать аналоги и объяснять, что (например) в Bullsone круче, чем в локальных продуктах или у импортных конкурентов.

Это огромный кусок работы и денег. Мы сделали www.bullsone.com.ua, напечатали десятки килограмм каталогов и потратили массу времени и ресурсов на то, чтобы все работало.

Что случилось “после Майдана”

Курс вырос вчетверо, а продажи стали нулевыми. Мы максимально снизили зазоры.

И если ранее мы довозили товары в Сети, так как выгоднее было продавать самим в розницу или в он-лайн (и быстрее получить деньги). То теперь логистика, хранение товара – подорожали.

В этот кризис решили заполнить полки всех магазинов. Чем держать товар на складе, лучше он будет на полках.

К примеру, в АТЛ мы находимся на полке каждого магазина и для Украины это хороший показатель. Там заморожено огромное количество товрара и, по сути, денег.

Сняли склад меньше.

Залезли во все возможные он-лайн площадки, и продолжали каждый день увеличивать их количество.

Для этого мы предложили каждому интернет-магазину делать файл выгрузки с описаниями под их формат (xml, yml, xls) включающий HTML-описания и категории конкретного сайта.

Просто чтобы попасть в онлайн витрину по одной кнопке.

Но продажи все равно низкие. А тем временем Кореец настаивает на ежегодном заказе, и мы его делаем.

Но договорились, что пока ситуация такая, это будет меньшая сумма. А лучше – в отсрочку (но на это Кореец не пошел).

Снизив маржинальность в опте и представленность, мы начали более менее наращивать продажи и видеть свет в конце тоннеля и тут…

Как всё закончилось

Тут – небольшая преамбула. Относительно недавно ZIC (компания-производитель моторных масел, Корея) купила Bullsone и теперь это один холдинг. Почему я это упомянул, дальше будет ясно.

И вот наш друг Кореец, в 2018 году, очень мягко начал намекать на то, что мол дела у вас получше начали идти, а давай-те как ребята увеличим заказ.

При чем назвал сумму вдвое большую, чем были заказы в 2012 году, и вчетверо превышающую текущий регламент по ORDER PRICE.

Естественно, такой объем мы просто не продадим, так как рынок имеет определенный объем.

А конкуренция по автокосметике сейчас такая, что рынок просто перенасыщен, и вытянуть продажи можно только маркетингом, представленностью и, конечно, ценой.

А вот Bullsone учитывая подорожавшую логистику (курс валюты…) – в цену попадает не всегда. Даже при уменьшенной марже в опте.

Конечно же, новый объем продаж мы не потянули.

Переговоры еще какое-то время велись и тут… Кореец в одностороннем порядке заявляет, что в Украине будет другой дистрибьютор Bullsone… – компания ZIC. Которой (как мы потом узнали) разрешили ввозить небольшие объемы, но нам – никакой нельзя.

Конфликтик

Естественно и логично, что это породило конфликт. Кореец его мягко сводил на нет, обещая и уверяя, что все будет хорошо, что нам будут отдавать товары по входу и в “наши” сети никто лезть не будет и что формально ничего не меняется.

Да, у нас не было описано в контракте это. Но Кореец всегда держал слово и никогда до этого нас не подставлял.

Впоследствии ситуация усугубилась, так как локальный (Украинский) ZIC уже начал активно заниматься брендом и логично, что он полезет в те же Сети.

За сайт, маркетинговую продукцию и все, что мы сделали, нам предложили аж целых $500 +выкуп всего товара, чтобы мы вышли из игры win-win.

Но я расцениваю это, как кидок, и прежде всего со стороны Корейца, а уже потом со стороны ZIC.

Ситуация, в общем, не приятная. Кореец перестал звонить и писать, а локальный ZIC просто не знает, что делать.

Потому что у них по факту нет полномочий выкупать наши ресурсы и товар, и это не входило в их планы. А вот обещание, что это все нам компенсируют, дал Кореец.

Что делать в этой ситуации?

Обращаться к “родственникам из политики”? Решать вопрос в стиле 90-х? Забить? Провалить цены в ноль, чтобы убить бренд и распродать товар?

Мирно пока не получается, – были переговоры и с ZIC, и с Кореей, были обещания с их стороны, зафиксированные на запись и в переписке, но формально предъявить им нечего, и 6 лет работы – коту под хвост (участие в выставках, вход в Сети и т.п.).

Конечно, у нашей команды есть запасной план действий и ситуация так или иначе разрешится. Но интересно услышать мнение коллег-предпринимателей.

Источник: Бизнес Статьи

Нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте также

Вверх

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: