5 фишек из психологии маркетинга

Источник: О Бизнесе

1. В свое время население Европы пытались приучить к картошке.

Только когда крестьянам было сказано, что картошка – собственность государства, а поля огорожены и взяты под охрану, картошку стали незамедлительно воровать, есть и выращивать.

Как только мы узнаем, что что-то закончилось, именно этого начинает хотеться. Причем немедленно.

Принцип дефицита – одна из самых сильных техник социального влияния.

На его основе родилась аукционная система – когда на глазах человека товар перехватывает конкурент, цены растут значительно выше реальной стоимости.

В интернете постоянно показывают “ограниченное предложение”, “осталось пять номеров”, демонстрируют обратный отсчет времени акции и т.п.

Главный плюс техники – желание купить, разбуженное принципом дефицита, вызывает взрыв эмоций, заглушающий логику.

Человек покупает просто потому, что хочет обладать этим товаром. Поэтому работают “черные пятницы”.

Видели фотографии, когда толпа людей вламывается в магазин и бежит, хватая все на своем пути?

Дефицитность предложения снижает уровень критического мышления. Пытаясь “успеть”, покупают даже то, что в принципе не нужно.

Создавайте дефицит искусственно. Ограничивайте объем, время продаж, отпуск в одни руки, показывайте как мало осталось товара и т.п.

2. Ежики не носят яблоки и грибы на спине, накалывая их на иголки. Страусы не прячут голову в песок.

Рост Наполеона был выше роста среднего француза. Быков не раздражает красный свет, они дальтоники.

Хамелеон меняет цвет для терморегуляции и в зависимости от настроения, но не для маскировки.

Запретный плод – это не яблоко, в Библии вообще не указано, что именно съела Ева.

Это эффект иллюзии правды. Заблуждения возникают потому, что если мы слышим что-то несколько раз – то начинаем считать это правдой.

Как минимум – воспринимаемая достоверность информации повышается. Поэтому большинство людей покупают стиральный порошок, название которого слышали в рекламе, а не его безвестного конкурента.

Эффект усиливается, если одинаковая информация поступает из разных источников. Так что Геббельс (а на самомо деле Шатобриан), сказавший:

“Ложь, повторенная тысячу раз, становится правдой” – был прав.

Для бизнеса этот эффект приводит к необходимости запуска мультиканальных рекламных компаний, демонстрации одной и той же рекламы каждому пользователю несколько раз.

Только не переборщите! Условное среднее число повторов по больнице: 4-6.

3. Пятью пять – двадцать пять. Рифмованные фразы запоминаются лучше. По этой причине большинство пословиц звучат в рифму: “без труда не вытащить и рыбку из пруда” и т.д.

Но что интереснее – в ходе экспериментов выяснилось, что и доверие к зарифмованной информации выше, чем в том случае, когда слова структурированы в стандартной форме. Это феномен Итона-Розена.

Единого объяснения этому феномену нет. Кто-то говорит о врожденной тяге к артистичности, лично я считаю, что мозг строит логически неправильную аналогию:

“Пословицы – всегда правильные утверждения. Пословицы формулируются в рифму. Короткие зарифмованные фразы – истинны”.

Хотя – мы же практики) Не важно, почему работает, главное – что работает. Попробуйте зарифмовать оффер или УТП. Только не пишите стихи!

Просто два сочетающихся слова, например “Gillette – лучше для мужчины нет”, «Ваша киска купила бы Whiskas», «Есть идея — есть IKEA», Потребитель на сознательном уровне не должен понимать, что это “реклама в стихах”.

4. Немного насчет “девяток” на конце. Они работают не потому, что цена уменьшилась на рубль.

А потому, что изменилось левое число. Так, переход от 3000 к 2999 – оказывает влияние. А переход от 2900 к 2899 – не особо.

Мы читаем слева направо. И начинаем кодифицировать размер числа, начиная с первой, самой левой, цифры.

Именно она задает для мозга величину числа. (Кто читает мой блог внимательно – в дополнение вспомнит, что первая цифра работает еще и как якорь)

Уменьшить психологическое восприятие стоимости можно и чисто визуальными приемами

– разместить цену в левой нижней части ценника

– саму цену печатать мелким шрифтом, с небольшими межбуквенными интервалами

– добавить, прямо на ценник, слова “низкая”, “минимальная”, “сниженная” и т.п.

И классические приемы: фокусировать внимание не на полной цене, а на размере ежемесячного платежа в рассрочку, стоимости “использования в день”, цены продукта без сопутствующих элементов (доставки, сборки и т.п.)

5. Все мы останавливались купить клубники. На прилавке еще стоял с десяток прозрачных пластиковых стаканов, доверху наполненных ягодами. «Выбирайте», – говорила продавщица.

И в этот момент вы пытались понять – в каком стаканчике отсутствует мятые, увядшие клубничины.

То, что вы увидели верхний уровень ни о чем не говорит. 90% клубники недоступно наблюдению.

Высыпать ягоды из стакана и проверить их по отдельности вряд ли разрешит продавщица, да и неудобно об этом просить. Успешной стратегии здесь нет.

Единственный выход – поверить в наивную гипотезу, что качество всей клубники в стакане соответствует качеству верхнего ряда.

Это типичная ситуация для абсолютного большинства покупок. Потребитель намного меньше вас уверен в качестве предложения.

Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу. Но любит выбирать.

Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией – даже когда понимаем, что информации недостаточно.

Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники.

Чтобы покупатель сравнил предложения и верил, что сделал выбор сам.

Да, из клубничной истории есть еще одно следствие. Когда не хватает информации о качестве продукта, мы начинаем смотреть на продавца.

И если он симпатичен, то переносим это доверие и на продукт.

Читайте также

Добавить комментарий

Вверх