Источник: О Бизнесе
1. В свое время население Европы пытались приучить к картошке.
Только когда крестьянам было сказано, что картошка – собственность государства, а поля огорожены и взяты под охрану, картошку стали незамедлительно воровать, есть и выращивать.
Как только мы узнаем, что что-то закончилось, именно этого начинает хотеться. Причем немедленно.
Принцип дефицита — одна из самых сильных техник социального влияния.
На его основе родилась аукционная система — когда на глазах человека товар перехватывает конкурент, цены растут значительно выше реальной стоимости.
В интернете постоянно показывают «ограниченное предложение», «осталось пять номеров», демонстрируют обратный отсчет времени акции и т.п.
Главный плюс техники — желание купить, разбуженное принципом дефицита, вызывает взрыв эмоций, заглушающий логику.
Человек покупает просто потому, что хочет обладать этим товаром. Поэтому работают «черные пятницы».
Видели фотографии, когда толпа людей вламывается в магазин и бежит, хватая все на своем пути?
Дефицитность предложения снижает уровень критического мышления. Пытаясь «успеть», покупают даже то, что в принципе не нужно.
Создавайте дефицит искусственно. Ограничивайте объем, время продаж, отпуск в одни руки, показывайте как мало осталось товара и т.п.
2. Ежики не носят яблоки и грибы на спине, накалывая их на иголки. Страусы не прячут голову в песок.
Рост Наполеона был выше роста среднего француза. Быков не раздражает красный свет, они дальтоники.
Хамелеон меняет цвет для терморегуляции и в зависимости от настроения, но не для маскировки.
Запретный плод — это не яблоко, в Библии вообще не указано, что именно съела Ева.
Это эффект иллюзии правды. Заблуждения возникают потому, что если мы слышим что-то несколько раз — то начинаем считать это правдой.
Как минимум — воспринимаемая достоверность информации повышается. Поэтому большинство людей покупают стиральный порошок, название которого слышали в рекламе, а не его безвестного конкурента.
Эффект усиливается, если одинаковая информация поступает из разных источников. Так что Геббельс (а на самомо деле Шатобриан), сказавший:
«Ложь, повторенная тысячу раз, становится правдой» — был прав.
Для бизнеса этот эффект приводит к необходимости запуска мультиканальных рекламных компаний, демонстрации одной и той же рекламы каждому пользователю несколько раз.
Только не переборщите! Условное среднее число повторов по больнице: 4-6.
3. Пятью пять — двадцать пять. Рифмованные фразы запоминаются лучше. По этой причине большинство пословиц звучат в рифму: «без труда не вытащить и рыбку из пруда» и т.д.
Но что интереснее — в ходе экспериментов выяснилось, что и доверие к зарифмованной информации выше, чем в том случае, когда слова структурированы в стандартной форме. Это феномен Итона-Розена.
Единого объяснения этому феномену нет. Кто-то говорит о врожденной тяге к артистичности, лично я считаю, что мозг строит логически неправильную аналогию:
«Пословицы — всегда правильные утверждения. Пословицы формулируются в рифму. Короткие зарифмованные фразы — истинны».
Хотя — мы же практики) Не важно, почему работает, главное — что работает. Попробуйте зарифмовать оффер или УТП. Только не пишите стихи!
Просто два сочетающихся слова, например «Gillette — лучше для мужчины нет», «Ваша киска купила бы Whiskas», «Есть идея — есть IKEA», Потребитель на сознательном уровне не должен понимать, что это «реклама в стихах».
4. Немного насчет «девяток» на конце. Они работают не потому, что цена уменьшилась на рубль.
А потому, что изменилось левое число. Так, переход от 3000 к 2999 — оказывает влияние. А переход от 2900 к 2899 — не особо.
Мы читаем слева направо. И начинаем кодифицировать размер числа, начиная с первой, самой левой, цифры.
Именно она задает для мозга величину числа. (Кто читает мой блог внимательно — в дополнение вспомнит, что первая цифра работает еще и как якорь)
Уменьшить психологическое восприятие стоимости можно и чисто визуальными приемами
— разместить цену в левой нижней части ценника
— саму цену печатать мелким шрифтом, с небольшими межбуквенными интервалами
— добавить, прямо на ценник, слова «низкая», «минимальная», «сниженная» и т.п.
И классические приемы: фокусировать внимание не на полной цене, а на размере ежемесячного платежа в рассрочку, стоимости «использования в день», цены продукта без сопутствующих элементов (доставки, сборки и т.п.)
5. Все мы останавливались купить клубники. На прилавке еще стоял с десяток прозрачных пластиковых стаканов, доверху наполненных ягодами. «Выбирайте», — говорила продавщица.
И в этот момент вы пытались понять – в каком стаканчике отсутствует мятые, увядшие клубничины.
То, что вы увидели верхний уровень ни о чем не говорит. 90% клубники недоступно наблюдению.
Высыпать ягоды из стакана и проверить их по отдельности вряд ли разрешит продавщица, да и неудобно об этом просить. Успешной стратегии здесь нет.
Единственный выход — поверить в наивную гипотезу, что качество всей клубники в стакане соответствует качеству верхнего ряда.
Это типичная ситуация для абсолютного большинства покупок. Потребитель намного меньше вас уверен в качестве предложения.
Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу. Но любит выбирать.
Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией — даже когда понимаем, что информации недостаточно.
Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники.
Чтобы покупатель сравнил предложения и верил, что сделал выбор сам.
Да, из клубничной истории есть еще одно следствие. Когда не хватает информации о качестве продукта, мы начинаем смотреть на продавца.
И если он симпатичен, то переносим это доверие и на продукт.
Самые актуальные новости - в 
