А компании-новаторы получили долгосрочную прибыль и конкурентное преимущество. Статья-практикум для применения инновационных идей для вашего бизнеса.
Время — это невозобновляемый и очень дорогой ресурс для любого человека, тем более для предпринимателя.
Я ценю ваше время, которое вы инвестируете в прочтение этой статьи, поэтому целью ставлю практическое пользу от применения полученной информации.
В конце поста будут рекомендации для получения 1000%-ой отдачи от ваших временных инвестиций.
Это статья для начинающих и опытных предпринимателей, маркетологов и всех, кто постоянно ищет новые идеи для развития и новаторства.
В этом посте я хочу рассмотреть 12 инновационных и прорывных, для своего времени, бизнес-моделей.
Использование этих моделей дало компаниям длительное конкурентное преимущество и большой рост прибыли.
Материал получился объемный, от большого желания дать как можно больше пользы, поэтому можно читать поэтапно.
Актуальность инновации бизнес-модели
Многие истории успеха начинались с инновационной бизнес-модели, а не с превосходного продукта:
1. Amazon — стало крупнейшим интернет-магазином в мире, не имея ни одного традиционного магазина
2. Apple является крупнейшим продавцом музыки, хотя не владеет не одной студией и не продает компакт-диски
3. Skype — крупнейший телекоммуникационный провайдер в мире, хотя и не имеет собственной сетевой инфраструктуры
4. Netflix — вдохнула новую жизнь в видеопрокат, не имея ни одного физического магазина
5. Starbucks — крупнейшая в мире сеть кофеен, продающая обычный кофе по премиум ценам
Конечно качественный продукт и процессы играют большую роль, но они не определяют будущего успеха или неудачи компании.
Мы вступили в эпоху, когда судьба компании зависит от их умения применить соответствующую инновационную модель для более эффективной монетизации технологии, а также выделиться среди посредственных конкурентов.
Результаты исследований IBM и BCG показывают, что 14 из 25 наиболее новаторских компаний в мире применяют инновационные бизнес-модели и, что лидеры обновляют свою бизнес-модель в два раза чаще, чем отстающие компании.
Как показывают исследования новых инновационных бизнес-моделей, инновацией является творческое воспроизведение и рекомбинация существующих шаблонов бизнес-моделей.
Ученые из бизнес-школы университета Санкт-Галлена, входящей Топ 10 ведущих бизнес-школ Европы по версии Financial Times, провели анализ прорывных бизнес моделей за последние 100 лет и выявили, что 90 % инновационных и революционных бизнес-моделей, есть результат творческого воспроизведения, рекомбинации и синтеза 55 базовых паттернов (шаблонов) бизнес-моделей.
Свои наработки они подробно изложили в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».
Каждый паттерн соответствует одному или нескольким измерениям бизнес-модели: клиент (кто?), ценностное предложение (что?), процесс создания ценности (как?), экономическая эффективность (почему?).
Пользуясь этими методами вы тоже сможете начать процесс инновации своей бизнес-модели.
Ссылку на описание всех 55 базовых паттернов бизнес-моделей и практические рекомендации по их использованию я оставлю в конце статьи.
В этой статье мы рассмотрим следующие шаблоны инновационных бизнес — моделей, которые оказалась большое влияние на рынки
1. reemium (“Начни пользоваться бесплатно”)
2. Long Tail (“Длинный хвост”)
3. Lock-In (“Бритва и лезвие”)
4. Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)
5. P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне — я тебе”/Без посредников
6. Аренда вместо покупки
7. Аукцион
8. Долевая собственность
9. Подписка
10. Самообслуживание
11. Двусторонний рынок
12. Айкидо (дифференциация)
Чтобы получить практическую пользу от этого материала, используйте эти примеры, чтобы сопоставить их со своей текущей бизнес-моделью и возможно, вы найдете и реализуете прорывную идею и сможете сломать доминирующую отраслевую логику.
Этим простым действием вы можете запустить процесс инновации своей бизнес-модели. Более подробное руководство к действию в конце статьи.
Этапы и принципы
Давайте рассмотрим составляющие процесса инновации бизнес-модели.
В процессе инновации можно выделить несколько основных этапов: анализ, творческое воспроизведение и рекомбинация существующих идей, и принципов из других областей, внедрение.
Основные принципы инновационного бизнес-моделирования:
1. Игнорировать статус-кво (доминирующую отраслевую логику)
2. Забыть о прошлом
3. Перестать оглядываться на конкурентов
4. Бросить вызов ортодоксальности
5. Генерировать как можно больше идей
6. Разрешить себе ошибаться
Цель любой инновации бизнес-модели — это сломать доминирующую отраслевую логику таким образом, чтобы ваш клиент получил еще больше ценности, а компания конкурентное преимущество и больше прибыли.
Именно это и удалось компаниям, реализовавшим инновацию бизнес-модели, используя паттерны из списка ниже.
Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free — бесплатно и Premium — премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги.
Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной.
Базовая версия продукта предлагается бесплатно в надежде убедить покупателей приобрести со временем премиум-версию.
Бесплатное предложение привлекает максимально возможное для компании количество клиентов, в то время как доход обеспечивается премиум-пользователями (которых обычно меньше)
Кейс
Сервис потоковой музыки Spotify. Клиенты, пользующиеся им бесплатно, вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в премиум-пакете, более приятном для пользователей
Компании-новаторы
1. Hotmail (1996)
2. SurveyMonkey (1998)
3. LinkedIn (2003)
4. Skype (2003)
5. Spotify (2006)
6. Dropbox (2007)
Когда и как применять этот шаблон
Подумайте, возможно ли в вашем ценностном предложении сделать что-то бесплатно, но чтобы уже эта часть давала пользу клиенту,а после того как он начал пользоваться бесплатным продуктом, предложить ему улучшение, которое даст еще больше ценности.
Сразу подумайте об издержках на бесплатную версию продукта — возможно ли их минимизировать.
Для ориентира можете использовать текущую стоимость привлечения на клиента на платный продукт и если в результате использования шаблона Freemium стоимость клиента снизится — это явный сигнал, что шаблон вам подходит.
Особенной популярность этот шаблон пользуется у интернет-компаний предельные издержки на производство стремятся к нулю.
Также, этот шаблон используют разработчики ПО, чтобы протестировать свои разработки и приемлемость для пользователей.
Какими шаблонами хорошо дополняется
1. Подписка
2. Фиксированная стоимость
3.Бритва и лезвие
4. Дополнение
Вопросы для размышления
1. В чем нуждаются наши клиенты?
2. Как нам улучшить впечатления наших клиентов от сотрудничества с нами? Можем ли мы чем-нибудь привязать клиентов?
3. Какие функции приносят добавленную стоимость и усиливают готовность клиентов платить за наш товар или услугу?
Впервые об этой концепции написал Крис Андерсон в Wired Magazine в 2004 году. Основной принцип данного шаблона — это продажи многого понемногу.
Этот принцип отвергает закон Парето 80/20, при котором 20% товаров “бестселлеров” приносят 80% прибыли.
Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом.
Основная доля прибыли приходится не на продукты-блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи.
Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму.
Такие бизнес модели требуют небольших издержек на складские помещения и эффективной платформы для быстрой доставки продукции покупателям.
Кейс
Интернет-магазин Amazon, основанный в 1994 г. можно по праву причислить к основоположникам шаблона «Длинный хвост».
Согласно некоторым подсчетам, 40% прибыли Amazon поступает от продажи книг, которые не найти в продаже в традиционных книжных магазинах.
Для Amazon этот «длинный хвост» нишевых продуктов не только ценный источник дохода, но и важный способ выделиться на фоне обычной книготорговли.
Компании-новаторы
1. Amazon Store (1995)
2. eBay (1995)
3. Netflix (1999)
4. Apple iPod/iTunes (2003)
5. YouTube (2005)
6. LEGO (2005)
7. Lulu.com (2006)
Когда и как применять этот шаблон
Если вам приходиться конкурировать со многими компаниями по множеству товарных позиций и вы можете удерживать свои издержки на поддержание массовости и дистрибуцию товаров ниже конкурентов, то шаблон “Длинный хвост” открывает перед вами прекрасные перспективы.
Идеально подходит интернет-магазинам и сервисам с предложением какого-либо ценного контента.
Для этого шаблона бизнес-модели очень важна качественная система поиска, фильтрации и рекомендаций.
Поможет вам и поведенческий анализ, возможно даже с применением ИИ.
Какими шаблонами хорошо дополняется
1. Массовая кастомизация
2. Пользовательский проект
3. Аффилирование
Вопросы для размышления
1. Получат ли клиенты дополнительную стоимость, если мы будем поставлять им абсолютно все?
2. Лучше ли у нас получается управлять массовостью, чем у конкурентов?
3. Могут ли наши процессы и ИТ-системы работать с огромным множеством продуктов?
4. Можем ли мы справиться с такими внутренними процессами, как покупка, обработка заказа, логистика и ИТ?
Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil.
В конце 19 века она недорого продавала керосиновые лампы, а к ним продавали дорогое масло, которое производили на своих заводах.
Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette.
Центральная идея шаблона бизнес-модели — войти в доверие к покупателю, снизив барьеры для покупки базового продукта. После этого клиент попадает в зависимость от продавца.
Если вы купили станок Gillette,то будете покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.
Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода.
Цена первоначального продукта снижает барьеры, мешающие клиентам совершить покупку, но она покрывается за счет перекрестного финансирования последующих стабильных продаж.
Обычно эти продукты технологически связаны друг с другом, закрепляя данный эффект.
Apple использует этот шаблон в перевернутом виде: компания дешево продает песни, но дорого продает оборудования для воспроизведения
Кейс
Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования.
В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу.
Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.
Компании-новаторы
1. Standart Oil (1860)
2. Gillette(1904)
3. Lego (1949)
4. Microsoft (1975)
5. Hewlett-Packard (1984)
6. Nestlé Nespresso (1986)
7. Nestlé BabyNes (2012)
8. Nestlé Special.T (2010)
Когда и как применять этот шаблон
Данный пример бизнес-модели хорошо известен в B2C сегменте, но в уже сейчас его можно встретить и в B2B, в особенности в машиностроении и послепродажном обслуживании.
Это шаблон хорошо применять для защиты от конкурентов-имитаторов.
Чтобы извлечь максимум пользы от этой модели, у вас должна быть отработанная и масштабируемая воронка продаж, а также позаботьтесь о надежной защите авторских прав и брендинге.
Если после покупки вашей продукции требуются расходные или сопутствующие материалы — подумайте, как вы можете привязать с помощью них клиента.
Это может быть, например, технологическая или конструктивная особенность, защищенная патентом.
Какими шаблонами хорошо дополняется
1. Подписка
2. Freemium
3. Привязывание клиентов
Вопросы для размышления
1. Можем ли мы защитить послепродажное обслуживание с помощью свойств и функций, созданных на этапе разработки продукта (например, удаленное диагностическое устройство, требующее обслуживания головным производителем)?
2. Смогут ли уникальные и не поддающиеся копированию компоненты помешать нашим конкурентам воспроизвести наш бизнес в области обслуживания или продажи запасных частей?
Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей:
1) Собрать деньги на реализацию идеи 2) Проверить спрос и сделать продажи 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов.
В обмен на финансовую поддержку жертвователи получают определенное вознаграждение, так или иначе с ним связанное: готовый продукт, полученный в результате реализации проекта (например, CD или DVD), или специальные дополнительные преимущества, скажем, бонусные материалы.
Финансирование обычно строится по принципу «все или ничего».
Иными словами, проект претворяется в жизнь только при сборе минимально необходимой суммы, что снижает вероятность его прекращения или паузы после начала реализации.
В отличие от традиционных финансистов и банкиров краудфандеры менее заинтересованы в максимально возможной отдаче от вложений.
Их больше привлекает содействие в реализации проекта, т.е. их привлекает идея.
Например, вы можете получить финансирование на свой фильм или музыкальный альбом, а взамен вышлите свое творение всем кто участвовал в сборе средств.
Очень популярный способ для финансирования творческих и благотворительных проектов: книги, фильмы, музыка, игры, концерты, меорприятия и т. д.
Продукт, проект или целый стартап финансируется (обычно через Интернет) группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку.
При достижении критической массы идея получает воплощение, а инвесторы — специальное вознаграждение, обычно соразмерное сумме вложенных денег.
Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер.
Кейс
пример успешного применения «Краудфандинга» — стартап Pebble Technology, который в 2009 г. запустил проект на краудфандинговой платформе Kickstarter.
Перед компанией стояла задача — собрать $100 000 на производство часов Pebble, цифрового устройства, которое посредством Bluetooth может соединяться со смартфонами, позволяя пользователям получать звонки и читать сообщения или электронные письма прямо на экране часов.
Проект ждал столь оглушительный успех, что Pebble собрала требуемую сумму всего за два часа.
Всего же поступило $10 млн, в сто раз больше изначально запланированной суммы
Компании-новаторы
1. Marillion (1997)
2. Cassava Films (1998)
3. Diaspora (2010)
4. Brainpool (2011)
5. Pebble Technology (2012)
Когда и как применять этот шаблон
Используйте эту модель когда хотите проверить оригинальную идею на предмет — готовы ли люди вкладывать в нее деньги в виде инвестиций/покупок.
Помимо первых продаж, вы сможете получить обратную связь о продукте и беспроцентное финансирование своей идеи.
Какими шаблонами хорошо дополняется
Любые шаблоны бизнес-моделей, которые будут входить в ценностное предложение, которое вы будете продвигать с помощью модели “Краудфандинг”.
Вопросы для размышления:
1. Достаточно ли увлекательна идея, чтобы собрать необходимые средства?
2. Следует ли нам предлагать спонсорам вознаграждение, будь то в денежной или иной форме, и как удостовериться, что оно отвечает действующему законодательству?
3. Как нам защитить свою интеллектуальную собственность?
4. Могут ли краудфандеры стать нашими новыми клиентами или даже поклонниками продукта?
Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе.
Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников.
На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями
Бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления».
Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами.
Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи.
Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов. В России яркий пример Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость.
Кейс
Zopa — британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты.
Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами.
Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий.
Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки.
Компании-новаторы
1. eBay (1995)
2. Craigslist (1996)
3. Napster (1999)
4. Couchsurfing (2003)
5. LinkedIn (2003)
6. Skype (2003)
7. Zopa (2005)
8. SlideShare (2006)
9. Twitter (2006)
10. Dropbox (2007)
11. Airbnb (2008)
12. TaskRabbit (2008)
13. RelayRides (2010)
14. Gidsy (2011)
Когда и как применять этот шаблон
Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах.
Его краеугольный камень — повышение предельной полезности.
С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников. Возникает самоусиливающийся цикл, при котором «победитель забирает все», а новым игрокам чрезвычайно трудно закрепиться на этом рынке
Какими шаблонами хорошо дополняется
1. Многосторонняя платформа
2. Долевая собственность
3. Скрытый доход
4. Подписка
5. Фиксированная стоимость
Вопросы для размышления
1. Как нам убедить пользователей перейти из существующей сети в нашу собственную? Какой вклад мы можем внести в сообщество?
2. Какие стимулы нам придется применить, чтобы убедить пользователей остаться в нашей сети; в состоянии ли мы добиться ненавязчивого «привязывания» клиентов?
3. Как технически воплотить наши замыслы?
4. Чего мы рассчитываем добиться с помощью сети «Ты — мне, я — тебе»?
5. Должны ли мы (и если должны, то когда) отказаться от бесплатного использования нашей платформы и внедрить абонементную оплату или модель Freemium?
Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств.
Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования.
Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства.
Словосочетание «аренда вместо покупки» говорит само за себя.
Главное преимущество для клиентов — отсутствие первоначальных затрат на приобретение и возможность пользоваться продуктами, которые в ином случае они бы не могли себе позволить.
Аренда избавляет от необходимости связывания капитала на длительный срок, оставляя клиентам больше свободы для финансовых маневров.
Многие люди по достоинству оценили эти преимущества — в особенности в случае капиталоемких активов.
Такая стратегия гораздо больше способствует увеличению продаж, чем покупка с безотлагательной оплатой.
Важное условие «Аренды вместо покупки» — возможность заранее профинансировать продукты, поскольку доход начнет поступать лишь через некоторое время.
В этом отношении аренда схожа с шаблоном «Оплата по факту использования», но у них имеется и существенное различие: арендная плата рассчитывается исходя из продолжительности пользования, а не фактического потребления.
Переход между «Арендой вместо покупки» и «Оплатой по факту использования» зачастую проходит довольно гладко — например, это может быть взимание сбора в дополнение к базовому тарифу салонами по аренде автомобилей в тех случаях, когда клиенты превышают установленный лимит пробега.
«Аренда вместо покупки» — старая бизнес-модель. Существуют свидетельства, позволяющие утверждать, что римляне сдавали в аренду домашний скот уже в 450 г. до н.э.
Позднее сфера применения данной концепции расширилась. В Средние века, к примеру, знатные люди сдавали свою землю в аренду земледельцам в обмен на долю урожая (десятину).
Такая «аренда» уплачивалась, разумеется, не добровольно, а взималась исходя из сословной принадлежности арендатора (в социальной иерархии крестьяне находились ниже церкви и знати).
Сегодня аренда чаще всего применяется в сфере недвижимости. В немецкоговорящих странах арендуется больше половины всего жилья
Кейс
Модель Xerox 914, выпущенная на рынок в 1959 г., стала первым в мире коммерческим автоматическим копировальным устройством, которое использовало технику сухого фотокопирования.
Устройство обладало революционными техническими характеристиками, ведь оно позволяло копировать несколько тысяч страниц в день вместо 15–20 как раньше.
Поскольку Xerox 914 был не по карману большинству потенциальных покупателей, компания решила сдавать его в аренду за $95 в месяц.
Такой ход повлек настоящий бум спроса на усовершенствованные копиры, через несколько лет Xerox просто не справлялась с объемами производства.
Компании-новаторы
1. Saunders System (1916)
2. Xerox (1959)
3. Block-buster (1985)
4. Rent a Bike (1987)
5. Mobility Carshar-ing (1997)
6. MachineryLink (2000)
7. CWS-boco (2001)
8. Luxusbabe (2006)
9. Flexpetz (2007)
10. Car2Go(2008)
Когда и как применять этот шаблон
Этот шаблон широко распространен. Если вы предлагаете товары и услуги по фиксированной цене, то можете подумать и о том, чтобы сдавать их в аренду.
По большому счету, если вы предпочтете именно такой вариант, то пойдете в ногу со становящийся все более популярной тенденцией: люди хотят пользоваться вещами, но необязательно при этом ими владеть.
Данная тенденция, зародившаяся в сфере потребительских товаров, набирает обороты в автомобильной индустрии, а вскоре займет прочные позиции и в других секторах.
Шаблон можно применять в любой сфере, где присутствуют следующие факторы:
1. физическая передача актива
2. большие первоначальные расходы
3. непостоянная потребность в пользовании активом или услугой
Какими шаблонами хорошо дополняется
1. Оплата по факту использования
2. Гарантированная работоспособность
3. Подписка
4. Freemium
5. P2P
Вопросы для размышления
1. Действительно ли клиенты хотят владеть нашими товарами, или они вполне довольствуются их использованием?
2. Как нам следует финансировать наши продукты для обеспечения стабильного денежного потока?
3. Какие продукты мы можем сдавать в аренду, а не продавать клиентам?
4. Каким образом новый подход создаст стоимость для клиентов?
Источник: Бизнес Статьи
Самые актуальные новости - в 
