Кратко о Николае Сторонском
1. Родился в 1984 году.
2. Закончил МФТИ и Российскую экономическую школу.
3. Переехал в Лондон в 2006 году — работал в Lehman Brothers, Nomura и Credit Suisse.
4. Основал Revolut в 2014 году вместе с партнёром Владом Яценко.
Показатели Revolut
1. Revolut — банковский сервис, который работает в Британии и Европе, а также планирует выйти в Австралию, Японию, США, Россию. С 13 декабря у компании есть банковская лицензия Европейского центрального банка.
2. В компании работают 700 человек — офисы расположены в Лондоне, Москве, Санкт-Петербурге, Кракове.
3. У Revolut почти 3,5 млн пользователей, общий объём транзакций превышает 25 млрд фунтов стерлингов.
4. За всё время существования компания привлекла $336 млн инвестиций от DST Global, Index Ventures и других инвесторов. Она оценивается в $1,7 млрд.
О чём поговорили в интервью
1. Как устроен продукт.
2. Бизнес, деньги и конкуренция с «Тинькофф банком».
3. Что происходит вокруг: рынок, конкуренты, риски.
4. Компания изнутри.
5. Почему Revolut откладывает запуск в России.
6. Об эмиграции, книгах, личной эффективности и блокчейне.
Как устроен продукт
В России Revolut пока не работает. Объясни читателям простыми словами, что это такое.
Это компания, которая предоставляет финансовые сервисы лучше, быстрее, дешевле, чем банки.
Все банки — локальные. Когда переезжаешь в другую страну, банковский счёт нужно открывать заново. А мы — глобальный банк. Как Amazon, только для финансовых сервисов.
Вы изначально противопоставляли себя банкам, а теперь получаете лицензии в разных странах и уже не стесняетесь этого термина.
В моём понимании банк и финансовый сервис — это разные вещи. Ни один банк не даст тебе возможность в одном приложении купить криптовалюту, продать акции, использовать автоинвестирование в портфели ценных бумаг.
Получается, что банк — это слишком старинное слово для нас. Всё равно что называть Amazon супермаркетом.
Какие продукты у вас на очереди?
Уже появились кредиты, страховки, криптовалюта, бизнес-аккаунты, премиальные металлические карточки. Сейчас работаем над трейдингом и робоинвестингом.
Хотим запустить собственное кредитование, потому что сейчас сотрудничаем с p2p-платформами. Ещё запускаем сервис для бизнес-лаунжей в аэропортах. Сможешь получить пропуск в одно касание.
Также делаем эквайринг для бизнеса. Хотим так: заходишь на сайт и видишь надпись «Pay with Revolut».
Если у тебя есть счёт в Revolut и у магазина он есть, получается p2p-платёж — без комиссии и без потерь.
Сейчас магазин, который принимает платежи через карточку, теряет несколько процентов за транзакцию.
Я слышал, у вас короткий горизонт планирования в компании?
Шесть-двенадцать месяцев.
Получается, ты не знаешь заранее, каким будет продукт лет через пять?
Тяжело сказать. Сфера быстро развивается. По-моему, будет просто интерфейс — в приложении или нет, — который позволяет человеку использовать все финансовые продукты и услуги.
Конечно, будет и «умный» советчик. Всё в пакете: советы и по трейдингу, и по кредитам.
Нельзя посоветовать человеку что-то по финансовому планированию, если не знаком с его инвестициями. Тут всё коррелирует друг с другом.
Вы начали с простых денежных переводов, теперь в приложении очень много сервисов. Не боишься, что люди перестанут понимать, зачем нужен такой комбайн — и перестанут пользоваться?
Это вопрос интерфейса. Если его нормально спроектировать, он сможет поддерживать бесконечное количество продуктов.
Сейчас у нас восемь продуктов уже не особо помещаются, но в интерфейсе, который мы скоро запустим, может быть до сотни.
Какие проблемы встречаются при запуске нового продукта?
Мы уже научились запускаться без проблем. Естественно, если что-то зарелизить, сразу начинают сыпаться тикеты от саппорта и жалобы юзеров.
Мы это отслеживаем в реальном времени — как только что-то идет ненормально, сразу начинаем смотреть, что произошло.
При разработке новых функций вы больше ориентируетесь на собственное представление о прекрасном или на сбор информации от пользователей?
Есть разные школы. Я считаю, что пользователи сами не знают, чего хотят. Мы должны понять это за них и предложить продукт, про который скажут:
«Да, мы именно это и хотели».
Не верю в модель, когда нужно ходить и спрашивать у пользователей. Конечно, так можно понять какие-то базовые вещи, но на самом деле ты их и сам понимаешь.
А что-то более глубокое тебе вряд ли расскажут. Люди — не продуктологи.
Они не могут предложить то, чего сами не видели, и делают предположения по ассоциации с чем-то уже знакомым.
Хотите попробовать модель маркетплейса? То есть позволить другим компаниям предлагать услуги на вашей платформе.
Мы подходим ко всему логически. Пользователь хочет получить то, что ему нужно, и как можно дешевле.
И не хочет сравнивать услуги — это трата времени. Идеальный продукт моментально показывает то, что я хочу.
Если на платформе нужно выбирать автомобильную страховку среди сотен предложений по разным ценам, то в таком маркетплейсе смысла я не вижу.
Да, мы можем использовать сторонних провайдеров, но скрытно — механизм внутри выбирает компанию из списка и присылает тебе самый подходящий вариант.
Ты бы хотел заключать с кем-то такие партнёрства?
В чём-то мы и так партнёры — мы же не делаем андеррайтинг страховок, а работаем с Allianz.
В случае с кредитованием уже зависит от того, хочешь ты брать на себя риски или нет. Рискового клиента, скорее всего, захочешь отдать партнёрам.
В этом случае имеет смысл маркетплейс — такой, как я описывал раньше, с умным выбором. Это лучший пользовательский опыт.
В трейдинге нет смысла делать маркетплейс, чтобы выбирать между брокерами.
Речь о том, что брокер это не ты, а твой партнёр, которому ты просто даёшь интерфейс и пользователей.
Мы так партнёримся, чтобы быстрее запустить продукт. Но я не вижу смысла в этом на долгой перспективе. Большинство сервисов можно построить самому. Вопрос времени.
Как вы собираете данные о пользователях для верификации?
Берём имя, фамилию, адрес, год рождения, проверяем это в базах данных. Требуем селфи, которое совпадает с фотографией паспорта — это автоматически проверяет софт.
Потом софт точно так же смотрит, поддельные документы или нет. Это автоматизировано на 90%, остальные 10% идут в ручном режиме.
Как изменится этот процесс через несколько лет?
Будет глобальный верификатор — паспорт уже не понадобится, его не нужно будет показывать каждый раз.
На сайте нажимаешь на кнопку «Пройти проверку личности», вводишь логин, пароль, проходишь второй этап аутентификации — SMS или ещё как-нибудь, — и всё.
Но система должна быть глобальной, а не у каждого банка своя, это ускорит процесс.
Это же небезопасно — все централизованные системы подвержены взлому.
Надо эту проблему решить, но я уверен, рано или поздно это случится.
У тебя есть предположения, как это можно сделать безопасно?
Можно всё хранить на том же блокчейне. Хотя если потерянный паспорт можно восстановить, то взломанный аккаунт на блокчейне уже не вернёшь.
Как работаете с лояльностью клиентов, чем-то их подстёгиваете?
Никак пока. Но когда-нибудь начнём это делать. Пока мы в начале пути, любая новая фича приносит большую отдачу.
Бизнес, деньги, конкуренция с «Тинькофф банком»
Ты говорил, что вы не тратитесь на рекламу и маркетинг. Но при этом все равно растете. За счет чего?
Хороший продукт. Сарафанное радио.
Как оцениваете каналы привлечения клиентов? Есть разбивка?
Пытаемся оценивать, но это не особенно полезно сейчас. Имело бы смысл, если б мы делали платный маркетинг — к примеру, рекламу на Facebook.
Тогда отслеживали бы через куки и понимали, что Facebook приносит нам одного пользователя за 10 фунтов, а Google — за 15 фунтов. Но сейчас трекать это нет смысла.
Однажды органика закончится, и вам все равно понадобится покупать клиентов.
Наверное, да. Пока есть другие проблемы.
Недавно ты сказал, что не планируешь продавать компанию. Когда настанет срок?
Не знаю. Я считаю, что у компании большие перспективы, она может стоить более ста миллиардов долларов. Какой смысл останавливаться?
То есть ты пока даже в мечтах не планируешь выйти и просто отдыхать на острове.
Нет, скучно будет.
Но IPO вас ждёт?
Думаю, да.
Это средство роста или личного обогащения?
Это обычно делают для повышения уровня доверия к компании. Для этого, наверное, и попытаемся.
А что думаешь про ICO?
Мы работаем в регулируемой индустрии. ICO в случае с банками не очень приветствуется. И в мире не было таких случаев.
На форуме «Финополис» в Сочи у тебя была дискуссия с Олегом Тиньковым. Он сказал, что рано или поздно придется отчитываться перед инвесторами и возвращать взятое. Сейчас у ваших инвесторов вопросов нет?
Мы зарабатываем деньги и очень быстро растем. Гораздо быстрее, чем «Тинькофф банк».
У нас перед ним есть большое конкурентное преимущество — нет раздутой структуры, всё автоматизировано, и продукт мы можем делать гораздо лучше.
Весь их топ-менеджмент больше операционисты, чем продуктологи. Кто-то в компании знает, как сделать классный продукт, есть хорошие веб-дизайнеры, но мне кажется, что в верхушке нет хорошего продуктолога.
Смотришь на продукт и понимаешь, что всё можно было сделать элегантнее и проще.
Да, у них в России есть клиентская база и инфраструктура. Мы тоже можем это получить — вопрос времени.
Клиентов можем привлекать в десять раз дешевле, чем это делает «Тинькофф банк», потому что у нас всё автоматизировано, а у них — нет.
Мы можем продукты предлагать дешевле. Если нужно будет демпинговать в России за счёт выручки в других странах — сделаем это ради клиентской базы.
Банки в России не могут себе этого позволить, потому что оперируют только внутри страны. Если они будут сильно снижать цены, это будет равносильно банкротству.
Ты сам занимаешься общением с инвесторами? И сам искал их?
Да, с инвесторами я разговариваю. Но они сами нас находят.
У тебя разве не было сложностей с первыми инвестициями?
Сперва было тяжеловато, но потом становится всё проще и проще. На самом деле мало кто инвестирует на посевной стадии.
Серьёзно?
Да, мало. Все в основном инвестируют на более поздних стадиях — A, B, C. Именно на сиде, когда еще нет продукта или клиентов — очень мало кто.
Поэтому первым инвестором был я сам. Потом, когда уже есть продукт и клиенты — становится гораздо проще.
Как удалось преодолеть сложность с первым инвестором?
Я три месяца потратил, в свободное время ходил и презентовал продукт. Кто-то нашёлся.
Сперва все считают, что идея правильная, продукт вроде хороший, но боятся быть первыми. Как только кто-то инвестирует, сразу начинают хотеть тоже — есть некая стадность мышления.
В апреле вы привлекли $250 млн. И есть слух, что ведете с переговоры с Softbank еще о $500 млн.
Мы не можем это подтверждать.
Если, по твоим словам, вы прибыльны и только что привлекли инвестиции, то зачем тебе ещё такая большая сумма?
Деньги можно привлекать не только для того, чтобы их тратить. Это больше как амуниция.
Подушка безопасности?
Да, это так называемый war chest. Пригодится, если нужно захватить долю рынка при помощи платного маркетинга.
Оружие, которое помогает делать это быстро и эффективно. При условии, что у других такого нет.
Инвесторы готовы давать такие деньги «на всякий случай»?
Нет, инвесторы дают деньги, чтобы заработать на них. Они покупают часть компании, потому что считают, что её стоимость вырастет. Компания может и не нуждаться в деньгах.
Влияет ли на что-то оценка стоимости компании? Насколько это важный показатель?
Обычно инвесторы смотрят на рост компании, выручку и прибыль. Смотрят на потенциал — насколько большой может быть компания через три-пять лет.
Конечно, ещё смотрят на команду, её опыт, достижения. Так они решают, сколько готовы отдать за долю в компании.
У инвесторов тоже есть рынок, они формируют спрос, а я — как предприниматель — предложение.
Говорю: не хочу много размываться, но хочу подушку безопасности. Так и договариваемся.
Ты стал заниматься бизнесом, ещё когда был студентом — об этом ты рассказывал Елизавете Осетинской в проекте «Русские норм». Что это было?
Да, подрабатывал, когда был студентом, пытался что-то своё мутить. У нас с ребятами был капитал, и мы, грубо говоря, финансировали стартапы. Видели сильные проекты и давали им деньги.
Стипендию откладывали? Откуда деньги?
На четвёртом-пятом курсе мы все параллельно работали и хорошо зарабатывали.
О каких суммах речь? Явно же вы не были миллионерами.
Тогда ещё 100-200 тысяч рублей не были такой маленькой суммой.
Этого хватало, чтобы протестировать идею?
Нет, это было не посевное инвестирование. Например, у ребят был маленький бизнес по продаже телефонов — и они хотели открыть филиал в другом городе.
На это нужны деньги, фактически в кредит. В 2006-2007 годах не было таких стартапов, как сейчас, а был реальный бизнес.
Какие-то из этих проектов до сих пор живы?
Ой, я не знаю. Не следил.
Но инвестиции-то нужно возвращать.
А нам все вернули.
Ты смог на этом заработать?
Ага. Это скорее были не инвестиции, а простой долг. Мы не покупали «акции», а давали капитал, который возвращался через год с процентами.
Ты не думал вернуться к инвестированию?
Если я увижу что-то интересное, то точно захочу проинвестировать. Просто это тоже бизнес, и в инвестициях нужно построить правильную систему.
Я много раз видел, что работает, а что нет — со стороны предпринимателя и со стороны инвестора.
Я знаю, что нужно основателю компании, потому что тоже предприниматель — с этой точки зрения у меня преимущество.
Нужно построить машину, которая будет постоянно приносить мне сделки, а я из них стану выбирать.
Давай так — предположим, у тебя вчера открылся фонд. Какие три вещи ты сделаешь иначе?
Зависит от стадии инвестирования. Я бы взял, скорее всего, более позднюю — раунды A, B.
В первую очередь я выбираю глобальный тренд в экономике и смотрю на стартапы, которые работают в этом тренде. Это как эскалатор.
Второе — нужно выбрать те компании, которые быстрее всех бегут по этому эскалатору. Значит, у них сильная команда и основатели.
Смотришь на предпринимателей, на историю, людей, достижения, насколько они горят своим делом, и делаешь ставку.
Инвестировал в компанию несколько миллионов, смотришь на неё через год — выросла ли она по метрикам. До сих пор ли она номер один?
Продолжает бежать? Если да, удваиваем ставку. И так продолжаешь — чем быстрее бежит компания, тем больше в неё инвестируешь, тем больше берёшь риска.
Подход, который ты описываешь, звучит слишком логично. Неужели настоящие инвесторы так не делают?
Ты удивишься, но нет. Но я ещё не сказал, как влезать в сделки. За хорошие компании сейчас конкурируют много людей. Моё преимущество в том, что я всегда был бы на стороне предпринимателя.
Я не буду как классический венчурный капиталист — захватывать совет директоров, ставить палки в колёса. Вне зависимости от того, что делает основатель.
Это его решения — я просто даю советы. Все мои голоса на совете директоров — его. С таким подходом я бы точно много сделок выиграл.
Ты хочешь инвестировать в очевидные тренды, но инвесторы стараются искать рынки, которые ещё не проявили себя.
Гораздо более безопасно вскакивать на тренд, который уже начался. Можно и заранее вкидывать, но для меня это слишком большой риск.
Кто-то так, может быть, и умеет делать, но из трейдинга я понял, что люди слишком часто ошибаются — даже те, кто умеет что-то разглядеть.
Поэтому я лучше снижу вероятность ошибки на несколько порядков.
Какой показатель твоего бизнеса самый важный? Что ты каждое утро проверяешь первым делом?
Мне в основном автоматически приходят пуши в Slack. Самое важное — сколько вчера людей и компаний подписалось на наши услуги.
То есть юзеры для тебя важнее, чем деньги.
Деньги я смотрю раз в две недели — и так примерно знаю, где они. Это не так быстро меняется, как остальные параметры.
Ещё я смотрю на то, что связано с рисками — сколько жалоб приходит, сколько оценок с одной звездой в магазинах приложений.
Если ты видишь, что динамика становится более грустной, какие действия предпринимаешь?
Пока такого не было. Если по риску динамика идет в худшую сторону, я сразу вскакиваю, смотрю, что там происходит, почему и как. И меняю направление.
Как? Идёшь к разработчикам и начинаешь их пинать?
Нет, у нас есть определенные команды, которые эти риски генерируют. Если какой-нибудь индикатор резко пойдёт вниз, я сразу пойму, кому из продакт-оунеров задать вопрос.
Когда Осетинская спросила тебя про бизнес-модель, ты так и не сказал явно, на чем компания зарабатывает. Можешь мне рассказать?
У нас есть шесть источников выручки.
1. Подписка — премиальные и метал-юзеры платят каждый месяц. Сюда включена страховка, красивые карточки, консьерж, доступ к криптовалюте, другие фишки.
2. Бизнес-счета тоже работают по подписке.
3. Каждый раз, когда компания или человек платит карточкой, мы получаем interchange fee (взаимообменный сбор) от магазинов.
4. Freemium-модель — при обороте до €5000 в месяц мы с тебя ничего не берем. Больше €5000 — берем полпроцента.
5. Зарабатываем проценты на остаток клиентских денег.
6. Дополнительные сервисы — кредиты, страховка, криптовалюта.
Какие ещё платные сервисы планируете внедрять?
Инвестиции, робоэдвайзинг. Это будет стоить полпроцента в год.
Депозиты размещаете благодаря банковской лицензии?
Нет, без неё.
Ты говорил, что вы планируете получать лицензию в других странах — в США, в Европе.
Ещё в Австралии, Японии. В Европе мы на финальной стадии (13 декабря, уже после интервью, Revolut получил банковскую лицензию Европейского центрального банка). В Штатах и остальных странах только подаём.
Насколько это сложно? Я ведь не могу с улицы зайти и получить банковскую лицензию.
Точно нет, тебе никто её не даст.
Как можно подтвердить свои намерения? Что они хотят знать?
Там огромная заявка на сотни страниц: про бизнес-план, процессы, управление компанией, профили топ-менеджмента, их банковский опыт.
Банковский регулятор принимает решение на основе этих факторов. Это одна из самых тяжелых вещей, которые можно получить.
Есть ли шанс, что в какой-то из стран банковскую лицензию вам не дадут?
Такой шанс всегда есть.
Что будете делать в таком случае?
Исправлять и подаваться ещё раз.
Что происходит вокруг: рынок, конкуренты, риски
В каких странах вы уже работаете?
28 стран в Европе.
Как происходит запуск в новой стране? Ты ищешь человека, который возглавит офис, и он всем занимается, или вы прямо из Лондона управляете процессом?
У нас есть большая команда лончеров — это люди, которые запускают страны. Они едут в новую страну, там живут и либо получают лицензию, либо заключают партнёрство с кем-то из банков.
После мы начинаем выстраивать процесс. Интегрируемся в инфраструктуру, договариваемся с фабрикой по выпуску карт. Когда вся цепочка налажена — запускаемся.
И потом управление переходит местной команде?
У нас все очень централизованно. Местная команда может только пиаром заниматься.
Но есть же местные особенности.
Регулятивные особенности тоже можно учесть отсюда. Изменить какие-то документы или сам продукт.
Но если посмотреть на все наши страны, то там всегда одни и те же требования с небольшими вариациями.
Была ли страна, в которой запускаться было необычайно сложно?
В Европе такого нет. Здесь все одинаково прозрачно. Необычно сложно в Штатах — мы переоценили силы. Хотели летом запуститься, сейчас все перенеслось до следующего года.
И в чем именно сложность?
Регуляторные сложности, процедурные сложности, все процессы нужно повторять локально. Ни один банк в Штатах практически не поддерживает мультивалютность — с этим тоже сложности.
Какие основные риски ты видишь для своего бизнеса? Что может пойти не так?
Риски, связанные с регуляцией, — самые большие. Ещё сильно влияет глобальная экономика — если она пойдёт вниз, то и мы вслед за ней.
Третий риск — сильные конкуренты. Но их пока не наблюдаем.
Вы планировали продавать свою систему защиты другим банкам. Уже есть контракты или договоренности?
Мы не планировали. Дело в том, что к нам приходили и спрашивали, можно ли у нас купить систему защиты. Мы сказали, что пока нет. Это не приоритет для нас. Мы для себя это делаем.
Выходит, вовсе не будете это продавать.
Так а сколько мы на этом заработаем? Лучше всего бросить все силы на основной продукт.
То есть вы будете оставаться больше b2c-компанией, чем b2b.
Да, но в будущем b2b у нас сильно вырастет. Мы его начали делать только год назад. А b2c — три года назад. Пока еще по b2b маленький объём, ну как маленький — 20%.
Когда уже умрут банки в нынешнем виде?
Когда Amazon пришел, стали закрываться небольшие магазины, некоторые ритейлеры обанкротились, то есть вся индустрия стала более эффективной, но кто-то всё же остался. Так же будет и с банками.
Тот же вопрос про наличные. Когда мир сможет от них отказаться и нужно ли это?
Когда правительство запретит наличные, тогда и откажемся. На наличные всегда есть спрос. Доля будет падать, но люди продолжат их использовать.
Ты бы сам бы хотел, чтобы наличные ушли из оборота?
Мне всё равно, на самом деле.
Это вопрос удобства, когда ты можешь просто часы приложить к терминалу и пойти дальше, не пересчитывая мелочь.
Да, но это зависит от применения. Если прорвало трубу, ко мне приходит сантехник, и ему нужны только наличные — по налоговым соображениям. И терминал для него слишком дорог.
Есть компании, которые заимствуют у вас идеи?
Полно. Это не секрет. Многие финтех-стартапы и даже банки смотрят, что мы делаем, и пытаются скопировать.
Если у нас что-то появилось, проходит год-два — это копируют, а мы уже другое придумали. Пока у нас скорость выше, чем у других, разрыв будет расширяться.
Это стресс?
Не особо. В любом случае всегда нужно конкурировать с самим собой. Мы как команда со временем становимся только сильнее, учимся на ошибках.
И работаем гораздо больше, чем остальные компании, это нам привычно.
Источник: Бизнес Статьи
Самые актуальные новости - в 
