Сооснователь онлайн-бизнеса по продаже иллюстраций Watercolorpng Вадим Розов рассказал, почему, несмотря на неплохие продажи, проект пришлось закрыть. Редакция AIN.UA публикует статью с разрешения автора.
Сегодня мы решили закрыть стартап, над которым я работал последние 3,5 года. Основная причина — No product-market fit.
Да, это причина № 1 для закрытия стартапов в мире. Это трудно принять, но даже после стольких попыток и потраченного времени у вас должно хватит смелости закрыть бизнес в какой-то момент.
Запуск интернет-магазина
3,5 года назад мы основали художественную студию Watercolorpng с моим соучредителем. Я был хорош в продажах, построении процессов, управлении продуктами, найме людей и технической стороне/разработке (12 лет опыта). Мой соучредитель был хорош в области искусства и дизайна (посвятил всю свою жизнь этому).
Основная идея была довольно простой — мы делаем иллюстрации и дизайн на конвейере, а Shutterstock занимается маркетингом и продажами. Мы решили начать с узкой ниши: акварельные иллюстрации.
Через 6 месяцев мы достигли первого успеха — точки безубыточности.
На тот момент у нас было:
- Полностью настроенная Jira со всеми процессами внутри и полным контролем.
- Удаленная команда из 12 человек (художники, дизайнеры, операционисты).
- Управляемая цепочка поставок новых художников и дизайнеров с возможностью бесконечного масштабирования!
Через 12 месяцев мы заметили замедление роста доходов и решили добавить больше каналов продажи, таких маркетплейсов, как Etsy, Creative Market и другие. Требовалось нанять дополнительных людей и изменить процессы, но в итоге мы удвоили наш доход за следующие 6 месяцев.
В этот момент мы проводили переговоры с двумя инвесторами, но решили не продавать часть бизнеса. С первого дня работы в компании я заносил все данные в P&L и Cashflow-отчеты, которые позволили нам легко показывать наши результаты инвесторам и контролировать финансовые результаты.
После такого успеха мы решили открыть собственный узко-нишевый акварельный интернет-магазин и продавать иллюстрации непосредственно покупателям. Мы обновили идеальный профиль клиента и его болевые точки до старта работ.
Что мы сделали в рамках первоначальной маркетинговой стратегии:
- Добавили наши скидочные купоны в каждый продукт, который мы продаем на маркетплейсах.
- Создали сильный отдел SEO.
- Проводили SMM-активность в группах на Facebook и Reddit.
- Покупали рекламу в Facebook и Google.
- Автоматизировали email-маркетинг для удержания клиентов.
На тот момент мы впервые столкнулись с нехваткой собственных денег, но продолжили работать над улучшением каждого из каналов.
Наш LTV был $14,70, что мало для SAAS, но в то же время у нас были “киты”, которые платили более $300, что вселяло в нас надежду на успех.
Результаты через год
Результаты, которых мы достигли по каждому из каналов через 12 месяцев:
- Скидки были наиболее конвертируемым каналом: каждый покупатель, который купил наш продукт на маркетплейсе, с самого начала был нашим идеальным клиентом, а 70% из них становились нашими платящими клиентами.
- SEO давало нам около 100 новых покупателей в день, но мы столкнулись с действительно конкурентной сферой: Google предпочитает показывать торговые площадки выше, чем небольшие бутики в выдаче.
- SMM генерировал 10 000-12 000 новых посетителей в месяц, но с очень низким коэффициентом конверсии — 0,1-0,2%;
- Для платной рекламы мы нашли следующую формулу: предлагали в объявлении лид-магнит (бесплатная вещь), следующий шаг — заполнить форму с емайлом (встроенная форма в Facebook), а затем мы использовали email-маркетинг, чтобы конвертировать клиента в платника. Это позволило нам получать контактную информацию покупателей из США за $0,90. Позже мы переключили форму на Chatbot и получили еще лучшие результаты открываемости и конверсии.
- Для автоматизации работы с электронной почтой мы использовали MailChimp с пользовательскими сегментами для активации, и Sendy, чтобы предлагать еженедельные акции существующим клиентам. Это позволило нам вывести уровень повторных покупок на 50% и выше.
Позже я изобрел и реализовал Growth Hacking-прием для Pinterest, который позволяет нам бесплатно получать 15 000 переходов и 3,2 миллиона просмотров на доске в месяц.
В чем была проблема
Даже с такими хорошими результатами за 1,5 года мы застряли с темпами роста 3-5% в месяц и не можем превзойти наших конкурентов в виде маркетплейсов. Мы заработали $160 000, но столкнулись со слишком маленьким рынком акварельной иллюстрации. Мой вывод на данный момент: маркетплейсы будут доминировать на этом рынке и в приобретении трафика.
Причины для закрытия
Изначально была выбрана слишком узкая ниша с маленьким объемом рынка. Первые два года это позволяло расти и дифференцироваться, дальше надо было вводить новые типы контента — что по сути значит становится маркетплейсом.
Мы ориентировались на темпы роста, а не на валовый заработок. И уперлись в момент, когда стоимость привлечения новых пользователей стала больше LTV с них. Наши основные конкуренты — маркетплейсы могли платить больше за привлечение и предлагать большее разнообразие по типам товаров.
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
