Как продать что-угодно

Источник: Современный бизнес

Я никогда не читал книг о продажах. Они кажутся мне банальными. Как и большинство людей, я всегда смотрел свысока на саму идею «продавать» что-либо. Это казалось мне чем-то низким.

Автор колонки — Джеймс Альтушер — американский хедж-фонд менеджер, предприниматель, автор бестселлеров, и подкастер. Будучи основателем и сооснователем более 20 компаний, включая Reset Inc. и StockPickr, он утверждает, что 17 из них были для него провалом.

В какой-то мере, продажа является манипуляцией. У вас есть продукт, которому вы придаете бОльшую ценность, чем она есть на самом деле. Поэтому вам необходимо управлять людьми, чтобы они это покупали. Это выглядит печально, прям как в «Смерти коммивояжёра».

Я был продажником-снобом.

И был не прав. Последние 25 лет я только и делал, что продавал. Продавал товары, продавал услуги, продавал бизнесы, продавал себя.

Иногда я был слишком уязвимым. И иногда я продавал любимые вещи за бесценок только для того, чтобы получить отзыв о проделанной мной работе.

Мне было необходимо продавать что-нибудь, чтобы платить по счетам. Возможно, я был немного отчаянным и напуганным, ведь я хотел быть уверен в том, что моя семья не будет голодать.

Мы живем в сложном мире, где наши насущные потребности стоят денег, и чем старше мы становимся, тем больше на нас лежит ответственности за обеспечение базовых потребностей других людей. Мы становимся взрослыми.

Взрослые продают с расчетом на сегодня. Профессионалы продают с расчетом на всю жизнь.

И вот несколько правил из моего чит-листа – ни одно из них я не взял из книг, только из собственного опыта. Это означает, что они могут не сработать в вашем конкретном случае или даже идти в разрез с основными правилами продаж.

1. Дружите

Никто не хочет покупать у того, кого ненавидит. Вы должны нравиться покупателю и быть ему другом. Люди платят из-за дружбы.

Это звучит мерзко, но так оно и есть. Те времена, за которые я ненавижу себя больше всего, приходятся на моменты, когда я изменял свои убеждениям ради денег.

Однажды, мне были позарез нужны деньги, а мой клиент терпел бедствие в бизнесе и переживал о том, что ему придется все бросить. Он мне не нравился, но я звонил ему каждый день в одно и то же время в течении трех месяцев, чтобы узнать «не хочет ли он поговорить» и дать ему очередной совет.

В итоге, я заработал на нем много денег, не взирая на то, что во время нашей первой встречи он был честен со мной и сказал «похоже на то, что вы не очень хорошо знаете свое дело».

Что и следовало доказать – дружба перевешивает практически все остальные факторы в продажах. В одно время я хотел создавать сайт для ABC.com. Как мне удалось этого добиться? Тот, кто принимал решение, был вовлечен в благотворительную программу в одной из школ. Я ходил туда в течение четырех недель и играл там одновременно с 20 детьми в шахматы. Всем было весело. А я получил эту работу. Мои конкуренты были крупнее, богаче и, возможно, просто лучше.

Хорошие результаты появляются только тогда, когда обе стороны хорошо относятся друг к другу.

В один момент я так устал от своих новых «друзей». Я пошел к доктору с типичными жалобами: «Я уже не понимаю кем являюсь на самом деле, я ненавижу всех своих друзей, а все мои друзья являются моими клиентами. Я заложник этой дружбы».

Сейчас я веду дела только с теми, кто мне нравится. Самый быстрый способ потерять все свои деньги, посадить сердце, а затем убить себя – работать с теми, кто вам не нравится. Я больше никогда не буду этим заниматься.

Вы тоже не должны и не важно, что вы думаете по этому поводу.

2. Отказывайте

Если кто-то предлагает вам крупную сделку, слишком тяжело отказать. Но иногда это необходимо, и вот по каким причинам:

Цена возможности. Вместо преследования чего-то не желаемого, вы можете направить свое время и энергию на то, чтобы найти нечто более перспективное или удовлетворяющее. Цена выбора является САМОЙ большой ценой в нашей жизни.

Запросы. Если вы благодаря отказам сократите количество услуг, то количество поступающих запросов повысится, и вы сможете больше зарабатывать (и ловить кайф).

Вы будете ненавидеть себя. Я сталкиваюсь с этим каждый день, даже в своей собственной жизни. Причина, по которой я могу писать об этом, кроется не в том, что я – эксперт. Мы не пишем о том, что мы ЗНАЕМ. Мы пишем о том, что является для нас самым тяжелым испытанием в данный момент. Когда я соглашаюсь на то, чего делать не хочу, то это приводит к тому, что я начинаю ненавидеть себя и клиента, делаю работу плохо и всех разочаровываю. Я стараюсь не заниматься этим.

3. Превосходите ожидания

Если кто-то платит вам $100 долларов и вы выполняете работу только на эти $100 долларов, то вы провалились.

Вы никогда не продадите этому человеку еще раз. Иногда это нормально, но в большинстве случаев – нет. Если кто-то платит $100, вы должны выполнить работу минимум на $110.

Люди всегда остаются детьми, в какой-то степени. И любят получать подарки.

И любят иметь дело с теми, кто дарит им подарки. Давать больше, чем положено – это подарок. Вам понравится это ощущение. Дайте и обязательно получите в ответ.

4. Никогда не принимайте ответ «нет»

Это утверждение, о котором все знают, обычно воспринимается неправильно.

Люди думают, что необходимо давить и пробовать новые способы воздействия, пока не получат ответ «да». Это не так. Если вы будете это делать, то окажетесь в разделе «спам». А затем и в «гробу». Другими словами, вы станете мертвы для своего покупателя.

Вместо этого, вспомните о первом пункте. Будьте другом. Какой бы хлипкой не была эта дружба. Следите за человеком в соцсетях, подписывайтесь на него. Говорите о нем хорошоие вещи другим людям, но никогда не сплетничайте.

Если вам отказали, спрашивайте «как дела?», «как бизнес?» или что-угодно еще. Не каждый день, может быть раз в месяц или даже год, кто знает. Однажды вы получите от него положительный ответ, возможно, даже через 20 лет.

Вы сажаете семена, а сад рано или поздно расцветет.

5. Занижайте цены

Однажды, я хотел сделать веб-сайт для студии Fine Line Films. Мне нравились их фильмы. Я встретился с парнем, который занимался их сайтом. Он раз за разом говорил, что «мы не можем позволить себе ваши услуги», а я постоянно отвечал «не беспокойтесь насчет этого» и показывал ему все больше и больше наших работ.

Со временем мы стали делать сайты для каждого из их фильмов. $1.000 долларов за сайт. Мы делали восхитительные сайты за $1.000 долларов. Затем, когда Con Edison захотели нанять нас, Невин из Fine Line замолвил за нас словечко. Цена за сайт для Con Edison (обычный четырёхстраничный сайт) составила $250.000 долларов. Это был первый из пяти веб-сайтов, которые мы сделали для них.

Сейчас я пишу для многих изданий бесплатно. Я готов писать на любую тему, которая мне близка. Для меня эта мечта стала реальностью. То, что я получаю от этого, нельзя измерить или посчитать, ведь дело не всегда в деньгах.

Мы состоим из многих деталей внутри нашего тела и разума. Финансовая – только одна из них. Для сбалансированной работы нам необходимо, чтобы все детали слаженно работали вместе.

Я воспринимаю искусство продаж как слаженную работу всего, что внутри меня.

6. Будьте полезным

Однажды я хотел купить компанию. Детали этой сделки не особо важны, но стоит упомянуть, что эта компания хорошо известна в финансовой среде.

В решающий момент её владелец звонит мне и говорит: «Что мне делать? У меня есть предложения и от тебя, и от другого человека». Он рассказал мне подробнее о втором предложении и я посоветовал ему принять его.

Я упустил тот факт, что это могло принести мне много денег. Но также был и шанс того, что у нас ничего не получится. Теперь у него все хорошо, а восемь лет спустя мы стали друзьями.

Будет ли у нас когда-то совместный бизнес? Я не могу предсказывать будущее. Но я знаю, что сделал нечто очень важное для другого человека. А теперь я могу это использовать в своих целях как-угодно.

Лучший способ завести друзей или клиентов навсегда – это показать им продукт или услугу лучше, чем у вас.

Будьте источником ценной информации вместо того, чтобы быть источником своего продукта-однодневки. Тогда все остальные всегда будут считать вас человеком, кому можно доверять.

Доверие стоит очень многого. Оно позволяет строить мосты, которые не построить другим путем. Однажды в будущем вам может потребоваться перейти через этот мост.

7. Отказывайтесь от клиентов

Это похоже на второй пункт с той лишь разницей, что вы уже совершили продажу.

Если все проходит плохо, если по какой-то причине клиент превратился из друга во врага и ничего исправить нельзя – отказывайтесь от него. Чем раньше, тем лучше.

Это относится не только к клиентам, но и ко всем людям в вашей жизни.

Если кто-то более в вас не заинтересован, то в ваших собственных интересах должно быть отказ от таких людей. Немедленно.

Плохой клиент (или человек) распространяется как болезнь внутри вас, ваших сотрудников, других ваших клиентов, ваших соперников, ваших будущих клиентов и вашей семьи.

«Но что, если это мой самый крупный клиент? Как мне тогда зарабатывать?»

Я не знаю. Вам самим придется это выяснить.

Когда я говорю людям наращивать свою «идейную мышцу» (записывать 10 идей каждый день, не важно, плохих или хороших), это не означает, что они должны придумывать гениальные бизнес-идеи.

Это о том, как выходить из подобных ситуаций. Именно в такие моменты машина идей внутри вас может спасти ваше положение.

—

Мы тратим годы, выстраивая сад. Мы садим семена. Мы ухаживаем за почвой. Мы поливаем растения.

Но мы также являемся и солнцем. Солнце светит независимо от всего остального. Неважно, какой из цветков зацветет. Солнце является ценным каждую секунду.

Будьте солнцем и будете жить в достатке.

Я не знаю умных словечек, чтобы продавать. Я не очень хорош в рукопожатиях. Я не хожу с людьми на бейсбол и не делаю всего того, что делают другие.

Но я продаю уже 25 лет. И всякий раз, когда я был сломлен, подвержен депрессии или мыслям о суициде, я брал себя в руки и продавал раз за разом, снова и снова.

Я – продавец.