Источник: ain.ua
Издание Bloomberg приводит сокращенный перевод материала.
Энди Джасси, глава облачного подразделения Amazon, Amazon Web Services (AWS), любит хвастаться, что его бизнес по размерам суммарно превосходит следующих 14 провайдеров на рынке. Его главный конкурент, Microsoft, меньше Amazon Web Services в пять раз, если брать во внимание продажу инфраструктурных услуг. В этой отрасли Google зарабатывает всего пятнадцатую часть от доходов облачного бизнеса компании Джеффа Безоса.
В последнем квартале доход AWS составил $4,6 млрд. Каждый год подразделение представляет десятки функций и продуктов, чтобы сохранить лидерство на рынке.
Но нельзя сказать, что Amazon непобедима. Качества, которые сделали подразделение настолько успешным, могут стать его уязвимостями. Облачный бизнес Microsoft, Azure, сумел привлечь клиентов, включая Bank of America и Chevron, благодаря личным отношениям — и это не всегда приветствуется в Amazon. «Не существует одного стандартного выбора», — говорит Курт Дельбене, вице-президент Microsoft по корпоративной стратегии и планированию.
Гонка Microsoft
«Сейчас Microsoft — один из лидеров на рынке облачных решений. Но всего несколько лет назад этот результат казался очень сомнительным», — пишет в своей автобиографии генеральный директор компании Сатья Наделла.
В рамках стратегии догоняющего Microsoft превратила свое подразделение продаж в R&D-лабораторию и консалтинг по управлению. В отдел продаж входят 3000 специализированных разработчиков, которые создают приложения для потенциальных клиентов во время звонков, демонстрируя на месте, что они могут предложить.
«Я больше не могу отправлять людей к клиенту, чтобы они показывали презентации PowerPoint», — говорит Джадсон Алтофф, вице-президент Microsoft по международному коммерческому бизнесу. После того как пользователь зарегистрировался, к нему может обратиться инженер уже на следующий день.
Билл Браун, IT-директор Chevron, говорит, что Microsoft впечатлила его: представители компании показали свои алгоритмы искусственного интеллекта, которые помогут анализировать данные с нефтедобывающего оборудования для выявления изменений температуры или колебаний, ранних признаков неисправности или других проблем.
Отдел продаж Microsoft также провел питч с использованием гарнитуры дополненной реальности HoloLens. В сочетании с облачным программным обеспечением компании гарнитура позволяет инженерам Chevron виртуально контролировать работу техников по всему миру, когда они устанавливают оборудование.
В течение многих лет представители Microsoft продавали Windows и Office, которые клиенты устанавливали на свои устройства. Совсем недавно компания переместила некоторых из этих клиентов в приложения Office в облаке. Пользователи, привыкшие к таким приложениям, могут с большей вероятностью выбрать Microsoft, когда будут переходить к корпоративным облачным решениям, говорит аналитик Gartner Эд Андерсон.
Mars выбрала Microsoft вместо AWS из-за отличных взаимоотношений. «Наша философия заключается в том, чтобы иметь более тесные отношения с партнерами, которые у нас уже есть», — говорит технический директор Mars Пол Лестрендж.
Подход Google
Даже Google, которая, как правило, не использует людей для чего-либо, что может сделать машина, продемонстрировала, что в случае с продажами человеческий подход очень важен. В конце 2015 года компания наняла Диану Грин, члена совета директоров Google и соучредителя VMware Inc. Грин создавала отдел продаж онлайн-решений с нуля.
И Google, и Microsoft стремятся использовать еще одну слабую сторону Amazon — другие части ее империи соревнуются с потенциальными покупателями облачных решений. Ритейл-конкуренты Amazon — Wal-Mart и Flipkart — не станут использовать облачные решения компании, говорит Андерсон из Gartner. Flipkart подписал контракт с Microsoft в феврале. Согласно июньскому отчету Wall Street Journal, Wal-Mart говорит своим техническим поставщикам не использовать AWS.
После нескольких лет на AWS компания Lush перешла на Google Cloud в ноябре 2016 года. Lush подала в суд на Amazon, заявив, что та использует товарные знаки фирмы для продажи конкурирующих товаров для ванн.
«Для нас не сюрприз, что каждый техногигант в мире хочет создать свою AWS», — говорит Энди Джасси. Независимо от того, испытывает ли Amazon давление, компания тратит больше времени на развитие отношений с высшими руководителями и IT-директорами.
Google проводит ужины с потенциальными клиентами, чтобы решать их проблемы в более неформальных условиях и привносить больше человеческих отношений в это сотрудничество. «Они всегда стараются быть доступными», — говорит Адам Джонсон, генеральный директор IOpipe.
Репутация лидера означает, что руководители и топ-менеджеры склонны выбирать AWS, когда большинство решений на рынке очень схожи. Облачные сервисы Amazon считаются надежным выбором — а это важно в эпоху киберпреступлений. По крайней мере в ближайшем будущем Amazon будет управлять рынком, который Gartner оценивает в $89 млрд к 2021 году. «У нас впереди огромный рост, — говорит Энди Джасси. — Это самое большое технологическое изменение в нашей жизни».
Самые актуальные новости - в 
