Продажи на $500 000 в месяц и канадские VC через Twitter — история украинской фриланс-платформы Lemon.io

Александр Володарский, CEO фриланс-платформы Lemon.io, с 2015 года помогает американским стартапам находить в Украине ІТ-таланты, работающие на фрилансе. Буквально за последний год стартап вышел на показатель $500 000 GMV в месяц (Gross merchandise value — совокупный объем продаж) и выплатил украинским фрилансерам в общей сумме $7 млн. Как это получилось и какие ошибки не давали
стартапу расти на протяжении нескольких лет, Александр рассказывает в материале.

Lemon.io — маркетплейс разработчиков

Когда к нам приходит клиент с запросом на услуги разработчиков, мы проверяем сам стартап, его ТЗ и предлагаем кандидата из нашего пула, квалификация которого больше всего подходит под запрос. Процесс проверки так же проходит и кандидат, это — тест по английскому, личные качества и техническое интервью.

Команда Lemon.io состоит из 30 человек. Наши клиенты — американские стартапы, а разработчики — из Украины. Кроме индивидуальных подрядчиков мы также сотрудничаем с некоторыми ІТ-компаниями и помогаем найти проекты для сотрудников на лавке.

Мы очень активно растем, ищем талантливых разработчиков, создаем культуру фриланса в Украине, но изначально модель стартапа была совершенно другой.

Uber для разработки

В 2015 году мы запустили Coding Ninjas. Концепция называлась «Uber для разработки»: к нам приходит клиент, подает проект, а система подбирает для него разработчика, который подходит по квалификации, не занят на текущих проектах и может взять проект в разработку прямо сейчас. Модель работала очень хорошо, ведь в то время, как на исполнение задач фрилансером или in-house-разработчиком клиент тратил дни, наши фрилансеры делали задачу за несколько часов.

Первые годы мы росли за счет рефералов, но чем больше у нас появлялось заказчиков, тем больше понимали, что с большими объемами эта модель не работает. Клиенты не понимали, как работать с разработчиками, как составлять ТЗ, как принимать работу, команда не справлялась с операционной работой. В процессе изучения клиентов я заметил, что к нам начали приходить не те, на кого мы ориентировались. Мы целились на клиентов, объем задач которых был приблизительно 20 часов/месяц, а к нам приходили те, кто просил разработчиков для задач на 40 часов/неделю.

Меня это очень раздражало, я хотел сделать революцию в процессах ІТ-разработки, а все сводилось к простому подбору разработчиков на фуллтайм. По факту, клиенты, у которых был спрос на такую инновацию составляли меньше 10% нашего ревеню, стартап требовал пересмотра и изменения модели.

Что сработало?

В начале 2020 года мы сделали pivot, пересмотр бизнес-модели и процессов, ребрендинг, и так появился Lemon.io, который буквально сразу же стремительно взлетел наверх.

Но что же мы сделали для того, чтобы нерабочую модель превратить в столь интенсивно растущий стартап?

Прежде чем перейти к главным пунктам, начну с фундамента — команды. Без крутой команды у вас не получится ничего. Крутая команда от ОК-команды отличается тем, что у первых есть sense of ownership. Это когда команда заботится о стартапе, как о своем личном проекте.

Чтобы этого достичь, нужно:

  • доверять членам команды и позволять реализовывать смелые проекты, даже если есть большой риск их провала,
  • создать здоровую атмосферу, праздновать каждую маленькую победу, отдавать все заслуги команде, а себе присваивать все неудачи,
  • быть честным и прозрачным, давать полную информацию о проекте, как все работает, и тогда они будут работать в унисон.

Создав такую команду, мы и начали работу над новым стартапом.

  • Максимально сузили фокус. Сначала мы работали на два бизнеса: Coding Ninjas, который приводил транзакционных клиентов и ревеню, от которого было очень сложно отказаться, и новосозданный Lemon.io. Это очень расфокусирован команду, поэтому мы закрыли Coding Ninjas и сосредоточились на Lemon.io. Кроме того, мы максимально сузили сегмент наших клиентов. Например, мы определили, что наш клиент — не просто стартап, и не просто американский стартап от 1 до 100 человека в команде.
  • Выбрали фреймворк постановки целей. Выбор пал на метод OKR — Objectives & Key Results. Имея перед собой конкретные цели, мы могли оценивать каждый проект на релевантность нашим планам, отсекать и не тратить ресурсы на все то, что им не соответствовало.
  • Создали бренд. По сути бренда Coding Ninjas как такового не существовало, а те наработки, которые у нас были, не подходили новым клиентам. Мы создали платформу бренда (по методологии Ярослава Сердюка) — детально описали наши цели, характеристики, бренд-особу, аудиторию и тд. На базе этой платформы вместе с агентством ozero.design создали дизайн, построили tone of voice вокруг бренд-персоны. Мы получили множество позитивной обратной связи касательно нашего вижуала и концепции, но стоит помнить, что бренд — это не только дизайн, а и то, как ты общаешься с клиентами, фрилансерами, как ведешь бизнес. Важно, чтобы бренд был в каждой детали твоего стартапа.

  • Начали активно работать с существующими комьюнити. Каждый стартап должен пользоваться уже существующей аудиторией. Это можно делать платно, но лучше нативно и бесплатно. Мы искали маленькие комьюнити и таргетировались на них в разных местах. Например, в Facebook есть платное сообщество предпринимателей. Я был там достаточно активным, раз в неделю публиковал там посты. Всех членов этого комьюнити я добавил себе в друзья на LinkedIn и Twitter.
    • Тема Twitter требует особого внимания. Если вы работаете с США в В2В-сегменте, вы обязаны вести аккаунт на этой платформе. Самая простая механика работы в Twitter building on public — это когда основатель прозрачно и честно рассказывает о проекте, цифрах, неудачах. Таким образом, вы становитесь ближе к аудитории, и она начинает вам доверять. Мой аккаунт стал первым источником трафика и вторым источником клиентов. Например, однажды к нам пришел один из самых больших VC Канады и предложил рекомендовать нас. Кроме того, многие инвесторы предлагали нам свои услуги, и, судя по их предложениям, мы могли претендовать на сумму $2-5 млн.

    Какие ошибки замедлили рост?

    Естественно, на пути мы сделали множество ошибок, которые значительно замедляли наше развитие.

    • Фокус только на покупателях. И хоть немного выше я сказал, что узкий фокус на конкретный сегмент клиентов стал для нас выигрышным решением, мы не вкладывали достаточно усилий для работы с другой такой же важной аудиторией — разработчиками. Если вы — маркетплейс, у вас есть две стороны, которые требуют балансировки: покупатели и поставщики, спрос и предложение. На пятом месяце работы мы начали стагнировать и даже получили меньший результат по сравнению с четвертым месяцем. Мы теряли 50% проектов лишь потому, что у нас не было разработчиков.

    Маркетплейс всегда нужно балансировать между сторонами спроса и предложения. Но иметь достаточно представителей сервисов/товаров высокого качества — намного важнее.

    • Недостаточная прозрачность в команде. Даже когда кажется, что все понимают глобальные цели и куда движется компания, все равно может быть кто-то, кто возьмется за ненужный проект, который движется не в том направлении, а это очень сдерживает развитие.

    Регулярно синхронизируйтесь с командой по поводу видения глобальных целей, давайте максимальное количество информации и не утаивайте ничего, что могло бы ввести членов команды в заблуждение.

    • Неправильные приоритеты. На команду каждый день сыпется десятки, сотни проектов. В таком потоке информации каждое предложение кажется очередной возможностью, очень легко сбиться с пути. Когда-то я поехал на конференцию, которая не принесла мне ничего, хотя мог посвятить это время более важным задачам. Всегда имейте перед глазами цели и задавайте вопрос перед каждым новым проектом «Это поможет мне достичь целей или нет?». Даже когда кажется, что эта задача маленькая, или ее можно взять в работу, а потом ее кому-то передать, со временем она становится очень ресурсозатратно и препятствует развитию.

    Говорите ненужному «Нет», предприниматель должен это делать 99.9% своего рабочего времени.

    • Недооценивание важности бренда работодателя. Мы делали очень много контента на рынок США, но практически ничего на локальный рынок. Когда пришло время интенсивного найма, о нас никто не знал, все хотели работать с громкими стартапами с сильным именем. Медленный рекрутинговый процесс из-за отсутствия бренда работодателя значительно замедлил наш рост.

    Помните, что важно присутствовать не только в инфопространстве заказчиков, но и потенциальных сотрудников.

    Что дальше?

    У нашей команды амбициозная цель на 2021 год $10 млн GMV, и о прогрессе я пишу на своем аккаунте в Twitter. Также в планах у нас масштабирование на Болгарию, Румынию и Польшу.

    Автор: Александр Володарский, CEO фриланс-платформы Lemon.io

    Источник: ain.ua

Читайте также

Вверх