Когда вам кажется, что в вашей компании все работает как часы и лучше не будет — посмотрите вокруг еще раз. Отработанные процессы и сильная команда могут увеличить ваш оборот в 2,5 раза за полгода. О том как именно, рассказывает консультант и СЕО проекта Growth Factory Саша Гаврилюк.
Это история Димы — участника Growth Factory Academy — нашего executive club для IT-компаний.
С чего мы начинали
Среднего размера аутсорсинговая компания из среднего размера областного центра. Оборот — порядка $70k. С самого начала работы Дима был уверен, что взгляд со стороны усилит его компанию.
Он пришел на индивидуальную встречу в академии в мае и сказал, — «Я никогда не работал с консультантом. Думаю, что уже пора. И хочу работать именно с тобой».
Подписали договор, выбрали удобное время для встреч (поначалу это были еженедельные созвоны по пятницам) и понеслась.
Как себя чувствует компания сейчас
На октябрь оборот его компании порядка $170k. Встречи сейчас 2 раза в месяц, и этого достаточно — большинство вопросов уже проработано, сейчас фокус на поддержание скорости.
Мы с Димой в процессе освобождения пятницы. Иногда он уже не ходит в офис по пятницам, иногда ходит — у них очень дружественная обстановка и его сложно заставить остаться дома.
У них очень высокий СОМ% (часы, которые оплачивает заказчик) — 95-97%.
После проработанного кейса с сумасшедшей для нашей ниши маржинальностью, Дима еще более системно стал следить за COM% и Net margin.
Как мы работаем
На каждой встрече обсуждаем: что происходит в компании, какие проблемы есть и думаем как их решать.
После каждой встречи у Димы всегда остается список заметок и идей, которые надо обдумать и внедрить.
Например, в вопросе найма/увольнения ключевых сотрудников — я как внешний человек могу смотреть на это более хладнокровно и объективно и советовать жесткие, но эффективные решения.
Что мы поменяли: маркетинг и продажи
- Усилили маркетинг: было несколько месяцев, когда фокус Димы как собственника полностью сосредоточился на этой теме.
- Дополнительно я поработала с его маркетологом.
- Мы определили 3 ниши, в которых сфокусировалась компания, провели тестовые запуски, выбрали рабочие направления. Сейчас компания Димы позиционируется по разным каналам на разные ниши, и это работает.
- Лидгенили они и раньше прекрасно, но теперь это стало более структурно и маржинально.
Что мы поменяли: команда
- После проработки продаж на первый план вышла проблема с наймом, которая появилась в том числе из-за довольно слабой команды. Диме и его СТО пришлось включиться в рекрутмент и HR. Они автоматизировали многие процессы, что ускорило и улучшило работу в остальных направлениях.
- Дима стал позволять себе наймы более опытных менеджеров. Он уже собрал самых сильных игроков из своего города и сейчас набирает удаленную часть команды.
- Также мы пересмотрели систему мотивации и дали ключевым игрокам % от оборота, который они приносят.
Что мы поменяли: обучение
Сам Дима постоянно находится в Growth Factory Academy, ходит на актуальные для него сессии.
Он привез всех топов своей компании на наш летний бизнес-кэмп в Одессу, возил часть команды на закрытый тренинг по продажам Антонины Скрыпник. Позволял себе тратить деньги и инвестировать в команду, рост игроков, консультантов, покупку обучающих услуг.
Что мы поменяли: личность
Сейчас мы с Димой постоянно прорабатываем разные его внутренние ограничения.
Например, дорогие наймы: раньше сотрудник с зарплатой $3000 воспринимался как, — «Огого, это дорого!».
А сейчас Дима видит, что нанимая высокопрофессиональных игроков — он по сути экономит время. Он может спокойно отдать эту часть и быть уверенным, что там идет работа на крутом уровне.
Если раньше для него это было странно, сложно, проблематично, то сейчас он открыт к дорогим наймам. Ему уже поперек горла стоят дешевые специалисты своего города, поэтому он в том числе открыт к поиску удаленных специалистов.
«То, что раньше было немыслимо, стало теперь планом действий».
Раньше Дима в принципе не рассматривал удаленные наймы. Его компания перешла на удаленку во время карантина, но многие все-таки ходили в офис, потому что там очень комфортно.
Сейчас он понимает, что как для СЕО — для него важна круто сделанная работа, а не +1 стол в офисе, и если рядом нет специалистов нужного уровня — что ж, весь мир открыт для поиска.
Что мы поменяли: отношение к компании
Раньше компания Димы теряла большие суммы на переплатах за овертаймы. Не было синхронизации того, что платит заказчик и того, что тратит разработчик. И разработчики этим пользовались, сидели на овертаймах и зарабатывали больше, а компания местами шла в минус.
Мы полностью изменили эту политику. Первым делом — повысили зарплаты. Вторым — пересмотрели отношение Димы к компании.
Раньше его позиция была «компания существует ради людей», а сейчас — ближе к «люди существуют ради компании».
Дима осознал тот факт, что если у компании не будет резервов, если компания не будет финансово состоятельной, то все эти люди лишатся работы и возможности содержать семьи.
Сейчас позиция Димы: «Я понимаю и принимаю свою ответственность. Я хочу, чтобы люди в моей компании получали достойную оплату и я знаю, что могу и предоставляю своим клиентам классный сервис».
Что получилось сделать за 6 месяцев
- Рост в 2,5 раза за счет фокуса всей команды на целевые показатели и принятые решения в маркетинге.
- Оборот порядка $170k.
- Несколько консультантов в работе (порядка трех) — и мы, и другие агентства.
Компания стала открыта к постоянному обучению, регулярному ревью, когда увидели, что это им классно окупается.
Что дальше?
Ближайшие цели — найти сильных игроков в продажи и рекрутмент/HR. После этого компания готова не просто спокойно, а очень круто идти вперед.
Этот случай — одна из типичных историй роста бизнеса с моей помощью. В ноябре у вас есть возможность присоединиться к группе СЕО, которые следующие полгода посвятят трансформации своего бизнеса. Это последняя возможность работы лично со мной и она закрывается 25 ноября.
Почему программа последняя и как именно мы будем растить вашу компанию — на сайте.
P.S. Если хотите пообщаться с Димой и другими СЕО, которые работали со мной — напишите об этом в форму на сайте, я вас познакомлю.
Автор: Саша Гаврилюк, консультант и СЕО проекта Growth Factory
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
