«Долина смерти»: как увеличить шансы стартапа на успех

Александр Давыденко, управляющий директор VRTX Lab — венчурной студии холдинга TECHIIA, в колонке для AIN.UA рассказывает о причинах низкой выживаемости стартапов, «долине смерти» и новых моделях венчурного инвестирования.

99% личинок лосося погибает, не доживая до момента переселения из пресных речушек в океан. Со стартапами примерно такая же история: из десяти выживает только один. И лишь 1 из 100 дорастает до крупного и красивого «единорога». Происходит это потому, что молодые проекты, прыгнувшие в бизнес-океан, попросту не знакомы со стратегией выживания в агрессивной среде. 

Я часто общаюсь на эти темы с начинающими фаундерами на встречах, конференциях и в программах развития. К сожалению, такие мероприятия позволяют обсудить только поверхностные проблемы, но не углубиться в способы их решения. 

Поэтому я решил написать несколько развернутых материалов. В них подробно расскажу, что мешает выжить крутым компаниям с амбициями, почему классический венчурный подход устаревает, и как новому проекту пройти сложные этапы. Эта статья посвящена главным проблемам стартап-индустрии.

90% стартапов проваливается

Начнем со статистики. 90% стартапов терпят неудачу. В первый год закрывается 20% проектов, в следующий 30%. К концу пятого года 50% проектов прекращают существование, к концу десятого — 70%. 

Эта статистика собрана в США — стране с огромной венчурной экосистемой, кучей фондов и совершенно другим подходом к инвестированию. Там перспективные стартапы не роют землю в поисках денег. Наоборот, у стоящих проектов нет отбоя от инвесторов. К примеру, во время посевного раунда в сентябре 2010 года стартап Uber привлек $1,6 млн от трех венчурных фондов и семи частных инвесторов.

Украинские показатели более скромные. Наша статистика лучше, но только потому, что стартапов создается меньше и только при железобетонной уверенности. Венчурная экосистема сильно отстает от западной. Да, в последние годы появились новые и активные фонды, как GR Capital, SMRK, U.Ventures, Genesis Investments и другие. Но их все равно недостаточно, чтобы подстраховать или протянуть руку помощи стартапу, если он нуждается в дораунде или промежуточном привлечении. 

В итоге украинским фаундерам приходится рассчитывать все очень точно, а это, в свою очередь, повышает рискованность и без того рискованного подхода. Малейший просчет в бизнес-модели или необходимость в еще одном пивоте — почти гарантированная смерть. 

Причины неудач

Многочисленные исследования показывают, что главная причина неудач — недостаточный PMF (product-market fit). Проще говоря — никому не нужно то, что делает стартап.

В середине 2000-х этот термин популяризовал американский инженер и венчурный инвестор Марк Андриссен. PMF показывает, насколько продукт или услуга соответствуют рынку. Вы можете создать революционный продукт, но если на него не будет спроса, проект обречен. PMF у такого стартапа будет низкий, и только по этой причине 34% проектов закроются.  

Следующая причина — маркетинговые проблемы, из-за которых неудачу терпит 22% проектов. Это значит, что даже классный продукт с высоким PMF нуждается в грамотном маркетинге, чтобы выйти на рынок с минимальными затратами. 

Наконец, 16% стартапов закрываются из-за нехватки финансирования. Происходит это потому, что большинство венчурных фондов начинает сотрудничество с проектами только на поздних инвестиционных стадиях. 

Раунды очень редко попадают в реальные потребности компании — как по размеру, так и, что важнее, по времени. Тут у инвесторов срабатывает эффект толпы: большинство инвестиционных предложений приходят, когда они уже не особо нужны.

Венчурных капиталистов можно понять. Им хочется гарантий. Ведь если проект продержался до поздних стадий, значит продемонстрировал свою живучесть и состоятельность. 

Но и такая стратегия редко оказывается успешной. Только 1% стартапов действительно «выстреливает», превращаясь в единорогов — проекты с капитализацией, превышающей миллиард долларов. 
С помощью таких проектов фонды раз в пять лет отбивают затраты, а потом снова несут убытки: по статистике в 75% случаев стартапы с венчурным финансированием не приносят инвестору никакой прибыли.

Вывод напрашивается сам собой: классический венчурный подход не эффективен. Это устаревшая модель, и сегодня все больше компаний предпочитает использовать другую схему создания и развития бизнеса. 

Почему классическая модель не работает

Классическая модель венчурного инвестирования была разработана около 100 лет назад в США. Суть подхода заключается в том, что инвестор дает деньги, руководствуясь дорожной картой проекта. Но даже если средства удается получить, большинство стартапов все равно не может реализовать свои планы. Вот почему это происходит.

  1. Инвестор и фаундер оторваны друг от друга 

Самое сложное для фаундера — найти инвестора, который осознает потенциал стартапа и может принести ему пользу. 

Польза — это в первую очередь связи и выходы на целевые рынки, которыми инвестор может ускорить проект. Лишь во вторую очередь это деньги. О такой последовательности приоритетов многие начинающие фаундеры забывают: они считают, что их проект уже достаточно мощный сам по себе, и нужно только топливо в виде денег. 

Если диалог вращается только вокруг финансирования, обычно происходит так. Венчурный инвестор вливает в проект деньги и следит за тем, чтобы показатели развития компании совпадали с прописанными в финансовой модели. Фаундеры получают KPI и раз в квартал отчитываются о том, как обстоят дела. На этом — все.

Транши внутри раунда часто привязывают к KPI, что также ограничивает стартап в том, как они могут менять стратегию и подстраиваться под реальную рыночную ситуацию. Фаундеры получают советы в стиле «мышки, станьте ежиками» без конкретики и реальной возможности стартапу что-то поменять в своем подходе и стратегии. 

С другой стороны, сами инвесторы часто ограничены в том, на что в стартапе влиять. Это тоже не добавляет подходу гибкости, а стартапам — выживаемости. 

В итоге суть стратегии венчурных фондов и бизнес-ангелов заключается в том, чтобы инвестировав в как можно большее количество громких проектов, раздуть оценку и перепродать их подороже. 

  1. Стартап не может пройти «долину смерти».

Между последним инвестиционным раундом и началом работы стартапа на полную мощность проходит слишком много времени — от двух до четырех лет. В этот период возможности фаундеров ограничены: согласно условиям договоров с фондами они не могут тратить деньги под действием изменившихся обстоятельств, поведения конкурента, конъюнктуры рынка и т.д. В такой ситуации стартап просто не может эффективно развиваться. 

Большинство стартапов закрываются как раз в период входа в зону Death Valley. 

Кривая «долина смерти» — это часть графика, описывающего период, когда стартап запустился, но еще не начал получать прибыль. В этот период компания исчерпывает первоначальный капитал, предоставленный акционерами, и постепенно сдувается: продукт только дорабатывается, а средств уже нет.

При классическом подходе к венчурному финансированию вероятность того, что стартап сможет выбраться из «долины смерти», очень низкая. Не потому, что проект предлагает плохую идею. Подход инвестирования раундами не учитывает неопределенность среды, в которой работает стартап. Он подразумевает, что основатели стартапа — провидцы, которые предсказывают будущее и/или могут его под себя подмять. Но реальность — то есть рынок — другая.

Альтернатива венчурным фондам

Со временем на венчурном рынке сложился пробел. На ранних стадиях стартап скромными суммами могут поддержать либо ангельские инвесторы, либо чуть большими деньгами фонды, которые ориентированы на начинающих. Но они уделяют стартапу мало времени и внимания. 

На другом полюсе расположились инвесторы поздних стадий. Они вкладывают значительно больше денег и времени. Но, как мы разобрались выше, доходят сюда единицы.

В таких условиях родился новый формат — венчурные студии. Их также называют венчур-билдерами или фабриками стартапов. Студии как раз призваны закрыть «среднюю зону»: довести проект с амбициозной идеей до устойчивой бизнес-модели и финальных раундов инвестирования от крупных фондов. 

Как и у фонда, у венчурной студии стоит цель вырастить стартап и дорого его продать. Главное отличие — во внимании и участии. Процессы и подход студии настроены на автоматизацию того, что можно автоматизировать или делать «оптом», чтобы фаундеры могли работать над ключевыми задачами проекта — поиском и удовлетворением потребностей клиента. 

Персонал студии активно помогает в процессе развития, предоставляет проектам необходимую экспертизу и инфраструктуру для решения вопросов, на которые у стартапа уходят месяцы, чтобы просто разобраться, как что делать:

  • финансы и юридическая инфраструктура, 
  • маркетинг и PR, 
  • рекрутинг на ранних стадиях,
  • построение финансового учета.

Важный момент — ресурсы предоставляются в рамках достаточно гибких условий и в разы оперативнее, чем при поднятии очередного раунда в классическом венчуре. Это сильно ускоряет построение базовых процессов, принятие решений по получению ресурсов и даже изменение бизнес-модели. Проект выигрывает одно из главных рыночных преимуществ — время развертывания. 

Такой подход подразумевает меньшее количество проектов, но каждый из них получает намного большее внимание. Как правило, это приводит к тому, что у фаундеров остается меньшая доля, чем при классическом венчуре.

Существует несколько основных типов венчурных студий. Одни создают стартапы по заказу корпораций или других клиентов. Другие работают как инкубаторы для однотипных проектов. Все при этом получают примерно одинаковые ограниченные ресурсы. На масштабирование выпускается тот проект, у которого получилось, а остальные закрывают, перебрасывая команды на другие направления. 

Студии еще одного типа работают в рамках узкого фокуса. Они тщательно отбирают проекты и дают им достаточно ресурсов, включая деньги, инфраструктуру и клиентов. Команды студии, запущенных проектов и новых стартапов плотно взаимодействуют между собой, и это дает профит всем. Этот подход мы выбрали для VRTX Lab — создавать стартапы под возможности рынка по своему усмотрению. 

Мы определили фокус, ищем команды с глубокими компетенциями в интересующих нас областях и даем им ресурсы для реализации амбициозных целей.

Сегодня практика создания собственных венчурных студий стала обычным делом для крупных технокомпаний. Это привело к бурному развитию такого формата инвестирования: в прошлом году в мире насчитывалось 560 венчур-билдеров. Для того, чтобы понять, как это много, добавлю, что с 2013 года количество венчурных студий увеличилось на 625%.

В следующем материале я расскажу об истории появления венчурных студий и детально разберу их методы работы со стартапами. 

Автор: Александр Давыденко, управляющий директор VRTX Lab

Источник: ain.ua

Читайте также

Вверх