Факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в одни и те же этапы развития проекта. Даниил Смирнов, основатель сервиса личных помощников Want, рассказал, какие провалы могут случиться у начинающих бизнесменов и как их избежать.
Запуск своего стартапа — это как рождение ребенка, причем часто сам стартапер является этим новорожденным.
Неважно, сколько вам лет и каков ваш предыдущий опыт, вам все равно предстоит встать на ноги, сделать первые нетвердые шаги и поначалу медленно идти, оступаясь и падая.
И не стоит надеяться, что можно научиться ходить, глядя на других: вы все равно совершите свои уникальные ошибки.
Однако можно и нужно немного подстраховаться, ведь некоторые ошибки стоят очень дорого. Это то, что принято называть факапами бизнеса, и веселого в них мало.
Факап означает, что вы теряете деньги или репутацию. Все остальные ошибки — просто трудности на вашем пути, операционные расходы. А вот факап способен полностью развалить ваш начинающий бизнес.
И если так называемые операционные расходы уникальны, то факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в схожие этапы, которые я называю четырьмя этапами развития стартапа. Они совпадают с известными всем этапами познания:
1. бессознательное незнание: я не знаю, что я не знаю;
2. сознательное незнание: я знаю, что я не знаю;
3. сознательное знание: я знаю, что я знаю;
бессознательное знание: я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают.
Рассмотрим, с какими факапами стартапер сталкивается на каждом этапе и как их избежать.
Напомню первое правило стартапера: если вы не теряете много денег или репутацию, это не факап, а операционные расходы.
Первый этап. Я не знаю, что я не знаю
Как начинаются многие стартапы? Наверняка с примерно такой фразы или мысли: «Я придумал отличную идею, это бомба, всем понравится!».
Будем откровенны: эту архимедову эврику хоть раз произносили 99% людей, которые генерируют бизнес-идеи.
И это неплохо, но именно на этом этапе большинство допускает очень распространенные ошибки. Задайте себе следующие вопросы.
1. Провели ли вы анализ конкурентов? Или смотрите только на тех, кого выгодно считать конкурентами на данном этапе?
2. Вы протестировали свои идеи на потенциальных клиентах?Или ваш клиентский опыт базируется на мнении «мне кажется, что клиент будет регистрироваться/заказывать/вводить данные вот так»?
3. Вы тестируете реальные гипотезы или тратите деньги и время? Большинство стартаперов на первых порах концентрируются на задачах, которые не имеют единственного правильного решения.
Топ-3 таких задач: вы согласовываете логотип и цветовую палитру; разрабатываете миссию и цели; концентрируетесь на текстах для сайта или других видах копирайтинга (тексты не работают без тестов на выборке потенциальной ЦА).
4. Вы уверены, что правильно выбрали способ доставки продукта до пользователя? Сегодня многие стартаперы уверены, что нужно начинать с разработки мобильного приложения, ведь почти все используют смартфоны.
На разработку тратят миллионы рублей, а потом оказывается, что изначальная идея или гипотеза была неверной.
Запомните второе важное правило стартапера. Приступать к разработке мобильного приложения под свой продукт можно только в двух случаях: если вы глубоко в прибыли или если у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении.
Второй этап. Я знаю, что я не знаю
Ну что, достаточно денег потратили на первом этапе? Значит, можно двигаться дальше.
Теперь вы сомневаетесь во всем, кроме своего имени (и это абсолютно нормально), и двигаетесь более плавно. И вот тут вас поджидает второй факап.
Я называю эту ошибку нехваткой веры. Вам кажется, что вы просто не сможете сами реализовать задуманное, поэтому в команду нужен человек, который расскажет, как надо, и проведет ваш корабль через шторм.
На самом деле, на вас просто действует эффект Даннинга-Крюгера. Вот он на графике. Видите самую нижнюю точку кривой? Вы тут или стремительно сюда движетесь.
Но вы этого не осознаете, поэтому лихорадочно перебираете свой контакт-лист или, еще хуже, экстренно публикуете вакансию в интернете. В итоге ваш наем выглядит примерно так:
«У моих знакомых есть знакомый с хорошим бэкграундом в консалтинге. Он, конечно, хочет за свою работу много денег, но это точно того стоит.
Не хочет работать в офисе? Конечно, пусть не приезжает, главное, чтобы работал. Ура, мы станем вторым гуглом!».
«Я считаю, что история с наймом CPO в любое время жизни проекта, кроме нулевой стадии, — абсолютный нонсенс. Ведь чтобы нанять такого человека, вам нужно забрифовать его. А это значит, что вы уже знаете о своем бизнесе больше, чем кто бы то ни было!».
К тому же наемному работнику обычно интересны регулярные выплаты зарплаты, а не успех вашего бизнеса.
Почему вы считаете, что этап «я знаю, что не знаю» обойдет его стороной? Эффект Даннинга-Крюгера работает для всех одинаково, и велика вероятность, что однажды ваша звезда придет к вам за советом, что делать дальше.
В общем, самое время вывести третье правило стартапера. Никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает.
Суперзвезда и CPO в вашей компании — это вы.
Третий этап. Я знаю, что я знаю
Поздравляю, вы прошли нижнюю точку графика и движетесь вверх! С уверенностью можно утверждать, что вы, наконец, спросили свою ЦА, нужен ли им ваш продукт, и больше не будете брать на работу дорогостоящих наемных сотрудников, которые рисуют вам красивые презентации о светлом будущем.
«Думаете факапы закончились? Нет. Дальше будет жестче. Теперь вас ждет третий по счету, но первый по значимости провал».«Сейчас начнем продавать, а посчитаем потом».
Он же «я тут построил модель, но у меня нет исходных данных, она на допущениях». Он же «на окупаемость выйдем на масштабе производства».
Давайте попробуем представить эти ожидания в виде графика. Получится примерно так:
Этот график говорит, что расходы в начале больше доходов, и это логично — маркетинг всегда сперва дорогой.
Но мы будем удерживать ретеншн на высоком уровне, поэтому, как только мы начнем зарабатывать больше, чем тратить, мы постепенно снизим расходы до удобного уровня и начнем максимизировать прибыль.
Оставьте эти иллюзии. В реальности все будет примерно так:
То есть первое время вы будете просто масштабировать расходы, потому что, скорее всего, обратитесь в маркетинговое или пиар-агентство вместо того, чтобы вкладываться в развитие внутри компании.
Все так делают. При этом вы не будете учитывать незапланированные расходы. Вместо этого вы будете ждать, когда юнит-экономика сойдется благодаря масштабам.
Когда этого не произойдет, вы поймете, что модель рассчитана неправильно, и пора прекращать сливать бюджеты.
«Вы начнете тратить не сколько хочется, а сколько сможете, все время подкручивая внутреннюю экономику и работая над себестоимостью и оптимизацией.
И только если эта работа будет удачной, в перспективе ваши расходы наконец-то повстречаются с доходами».
Помните про четвертое правило стартапера. Любое стороннее агентство — это брокер. Оно заинтересовано в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.
Четвертый этап. Я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают
Я очень хочу верить, что вы добрались до хэппи энда. Наконец-то начинается бизнес! Теперь вы смотрите на вещи так:
1. при реализации большинства бизнес-процессов вы пытаетесь ко всем существительным подставить прилагательное «безбюджетный»;
2. вы умеете просить о помощи;
3. вы сначала тестируете идеи и только потом приступаете к реализации продукта;
4. ваша юнит-экономика сходится для любого масштаба, иначе для вас это не экономика.
И это — кульминация эволюции стартапера. Вы больше не уверены в своих силах так, как в самом начале, но и упаднические настроения прошли. Вы не знаете, как много знаете, но эти знания и опыт работают на вас.
Поздравляю! Дальше будет лучше и легче.
Подведем итог. Вот четыре правила, которые должен помнить каждый стартапер:
1. факап — это когда вы теряете деньги или репутацию. Все остальное — операционные расходы;
2. чтобы начать разработку мобильного приложения, должно соблюдаться хотя бы одно из условий: вы глубоко в прибыли и/или у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении;
3. никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает;
4. все агентства — брокеры. Они заинтересованы в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.
Подписывайтесь на наш Telegram канал
Источник: О Бизнесе
Самые актуальные новости - в 
