Когда я устраивалась на свою первую работу, мне даже не приходило в голову обсуждать зарплату или любую другую составляющую сделанного мне предложения.
Позже я поинтересовалась у коллеги, обсуждал ли он условия, несмотря на то, что зарплата была фиксированной.
«Я пытался. Я стараюсь обсуждать всё» — сказал он.
Благодаря этому разговору меня озарило. В отличие от коллеги, я ни разу не пыталась ничего обсуждать. Идея переговоров казалась мне в лучшем случае неловкой, а в худшем — ужасающей.
В течение следующего года я столкнулась с информацией, которая заставила меня понять, что, не вступая в переговоры, я упустила два важных момента:
1. Доход (около $500 тысяч за всю жизнь)
2. Равенство
В конце концов, женщины обычно получают всего 80% той зарплаты, что предлагают мужчинам.
Эти данные вдохновили меня преодолеть свой страх перед переговорами и развить это критическое умение — в следующий раз у меня была возможность обсудить зарплату или другие нюансы предложения о работе.
Чтобы чувствовать себя комфортно во время переговоров, я начала с малого.
Свою первую попытку я сделала в простой ситуации, в которой мне нечего было терять, так как я знала, что больше никогда не увижу этого человека.
Мои первые переговоры произошли около десяти лет назад — в торговом центре.
В магазине J. Crew я взяла свитер, который мне нравился, со сломанной кнопкой. Затем я пошла на кассу и просто сказала: «Кнопка сломана. Вы можете что-нибудь сделать?»
Кассир, не моргнув, ответил:
«Конечно. 30% скидки».
Это был мой первый успех. Это было так просто, и это вдохновило меня вести переговоры в ситуациях без особого давления, например, в магазинах, в кафе или по поводу счета за кабельное ТВ.
Таким образом я вырабатывала навык, чтобы потом применить его в ситуации, когда мне это действительно будет нужно.
Позднее я использовала навыки ведения переговоров в своей карьере — в первую очередь, чтобы обсуждать предложения о работе.
В последний раз я добилась того, что семь компаний повысили свои зарплатные предложения на 20%.
Почему нужно вести переговоры?
Страх перед переговорами настолько распространен, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытаются обсудить первоначальное предложение.
Но вот какая штука: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. В недавнем исследовании половина работодателей заявили, что готовы обсуждать свои предложения.
Люди, которые не пытаются договориться о более высокой зарплате, теряют сотни тысяч долларов на протяжении всей жизни.
Повышение зарплаты с $50 тыс. до $55 тыс. — всего лишь на $5 тыс., — это $0,5 млн дополнительного заработка за 50 лет.
В среднем женщины теряют даже больше. По данным Women Don’t Ask, мы в четыре раза реже ведем переговоры, чем мужчины.
И даже когда мы это делаем, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины.
Вероятно, это и есть тот фактор, который влияет на разрыв в оплате труда — в среднем женщины зарабатывают лишь 80% от того, что получают мужчины.
Итак, как вам научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь их избегали?
1. Начните с обсуждения мелких вещей
Чтобы переговоры давались легко, начните с малого. Попросите скидку на товар.
Или попросите две отметки на карточке лояльности в кофейне. Или обсудите скидку на свой ежемесячный счет за кабельное телевидение.
Вы, вероятно, будете поражены, как часто вы достигаете успеха в переговорах, не говоря уже о том, что выгодные покупки всегда приятны.
Чаще прибегая к переговорам в обычной жизни, вы обретете комфорт и умение, необходимые для ведения переговоров о более серьезных вещах в будущем — предложении о работе или повышении.
2. Будьте дружелюбны и используйте вопросы
Многие по ошибке считают, что переговоры нужно вести на языке а-ля Уолл-стрит, используя такие фразы, как:
«Я того стою» или «Если вы не заплатите мне X, моему таланту найдется применение в другом месте» или «Это мое последнее предложение».
Подобное восприятие переговоров слишком далеко от истины.
Язык переговоров не должен быть враждебным — на самом деле использование дружелюбной речи дает вам больше шансов на успех. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия в переговорах приводит к более высоким результатам.
Определенно, я чувствовала себя более комфортно и естественно, используя дружелюбный подход. Недавно я покупала пару новых кушеток для нашей гостиной и была поражена, узнав цену.
Я позвонила продавцу и сказала: «Я видела, что у вас была акция с летними скидками в 20%, которая закончилась на прошлой неделе.
Есть ли шанс, что вы дадите мне скидку?» Без колебаний продавец сказал: «Конечно». Успех!
И вот что я поняла: вести переговоры часто так же просто, как:
1. Предоставлять убедительные данные и
2. Задавать вопросы.
В следующий раз, когда вы будете что-то покупать — все, что угодно — попробуйте поторговаться. Вот несколько способов научиться вести переговоры, используя данные и/или вопросы, и получить большие скидки:
1. «У вас есть сейчас какая-нибудь промо-акция?» Если вам ответят «нет», попробуйте сказать: «Это большой заказ — возможно, вы сможете предложить нам скидку XX%?»
2. «Я нашла тот же продукт на Amazon (или у другого продавца) — можете ли вы предложить мне его по той же цене?»
3. «Я обнаружила небольшой дефект — можете ли вы предложить мне скидку?»
4. «Я видела, что вы предлагали X% скидки на прошлой неделе — не могли бы вы применить ее сейчас?»
5. «Не могли бы вы предоставить эту услугу дешевле?» Идеально предложить сумму.
3. Всегда пытайтесь договориться
Легко вести обсуждения в повседневной жизни — хорошая практика для переговоров о более серьезных вещах, таких как предложение о работе или повышение.
Итак, начните искать возможности для переговоров на ежедневной основе и все время пытайтесь их использовать.
Я почти всегда прошу о скидках, и я потрясена, как часто люди, не моргнув глазом, говорят: «Да». По моим наблюдениям, это происходит примерно в 80% случаев.
А когда они говорят «нет», отношение все равно остается радушным.
Если вы подходите к переговорам дружелюбно, как это может их расстроить?
Итак, почему переговоры так часто сработываают?
Подумайте об этом: переговоры выгодны для обеих сторон.
В приведенном выше примере с кушетками магазину было выгодно, чтобы я сделала крупный заказ. А я хотела получить товар — и почувствовать, что сделала выгодную покупку.
Мы оба остались в выигрыше.
В случае с предложением о работе компания хочет, чтобы вы там работали. А вы хотите, чтобы вам платили справедливо. Если вы ведете переговоры, вы оба выигрываете.
В результате вы можете заработать дополнительно полмиллиона долларов, а то и больше, за всю свою жизнь.
Источник: Современный Бизнес
Самые актуальные новости - в 
