Почему холодные?
Что это такое? Это обзвон возможных клиентов, с которыми раньше не приходилось сотрудничать. Делается это с целью привлечения новых клиентов и увеличения продаж компании.
Существуют и горячие звонки — это телефонные разговоры с клиентами, которые уже пользовались услугами фирмы.
Откуда такое название? Холодные звонки — это звонки, которых человек не ожидает услышать.
Таких звонков много. Если построить диалог неправильно, собеседник быстро прекратит разговор.
Чтобы привлечь клиента, стоит хорошо постараться.
Техника холодных продаж подразумевает обязательной подготовки, отличного владения информацией о товаре или услуге, опыта в общении с целевой аудиторией.
Освоить такую технику не так уж просто, это связано с множеством преград, которые возникают в процессе общения. Часто холодные звонки заканчиваются гудками на той стороне провода.
Часто менеджер слышит возражения, отказ от продукции или услуги, нежелание разговаривать.
Такие неудачи могут вызывать апатию у специалиста по холодным звонкам, но не стоит опускать руки, техника требует постоянного совершенствования.
Когда используются?
Что значит холодные звонки в бизнесе? Это обязательный инструмент в продажах сферы B2B.
Сегодня такой метод применяется не только в отношении фирм, но и в работе с рядовыми гражданами.
Цель холодных звонков:
поиск новых клиентов;
при создании нового бизнеса — предоставление информации общественности, что теперь существует новая организация;
выбор из целевой аудитории тех клиентов, сотрудничество с которыми принесет больше прибыли.
Направления бизнеса, в которых часто применяются холодные продажи:
1. Организации, предоставляющие экспедиторские услуги. В такой сфере бизнеса реклама не слишком эффективна. Потенциальные клиенты находятся далеко, некоторые за границей, возможности провести встречи лично нет.
2. Рекламные организации. Они применяют такой метод для поиска новых клиентов.
3. Производственные организации. Применяют холодные звонки для расширения клиентской базы и завоевания новых сбытовых рынков.
4. Оптовые компании. Предлагают продукцию по оптовым ценам предпринимателям и организациям.
5. Компании по продаже недвижимости. Основная цель — поиск клиентов, которые способны купить объект недвижимости.
Как построить диалог?
Чтобы звонок принес хороший результат, к нему необходимо подготовиться. Лучше написать схему беседы, которая будет состоять из таких этапов:
1. звонок в компанию с просьбой переключить на руководителя или ответственное лицо;
2. общение с руководителем, с которым нужно представиться и наладить контакт;
3. представление продукта;
4. изучение потребности (нужен ли товар покупателю);
5. предложение сотрудничества;
6. работа с возражениями;
7. договоренность о встрече или заказе;
8. завершение диалога, обмен контактными данными.
Главное правило — не нужно звонить всем клиентам. Прежде чем совершить холодный звонок, следует узнать о компании как можно больше.
Важно оценить потенциальные возможности организации.
Стоит помнить принцип Паретто 20/80, по которому всего 20% покупателей дают 80% прибыли.
Источник: BUYology
Самые актуальные новости - в 
