Что такое Cross-sell и Up-sell?

Источник: О Бизнесе

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи).

Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:

1. Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

2. Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров.

Кросс-продажи основаны на том, что вы можете повысить свои доходы, если убедите клиентов больше сотрудничать с вами.

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа.

Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

1. 8 GB iPod Nano

2. 8 GB iPod Touch

3. 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

1. Наушники Apple In-Ear с микрофоном

2. Наушники Skull Candy

3. Карта iTunes

4. 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

1. MP3-плеер 4 GB Creative Zen

2. Портативный DVD-плеер

3. Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном.

Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell.

Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа.

Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Читайте также

Вверх