ICO умерло, да здравствует ICO: как рынок меняет заход профессиональных инвесторов

Источник: DeCenter

Оксана Мороз, сооснователь компании BeUpTo.Capital, в рамках авторской колонки для DeCenter рассказала, как изменился рынок ICO в 2018 году.

Почему прошлогодние стратегии ведения кампании и продвижения больше не работают и на какую целевую аудиторию стоит ориентироваться?

Летом старый рынок ICO окончательно умер, но большинство все еще живет по прежним правилам и ищет виновных в отсутствии результатов.

Многие разделяют мнение, что причина проблем кроется в биткоине. Но на первой криптовалюте только часть вины. Основная причина — трансформация рынка.

Она началась еще в конце 2017 года и к лету 2018 изменила его до неузнаваемости. Профессиональные инвесторы поняли, что блокчейн — это «новый Интернет», и начали работать в отрасли ICO.

Если верить Майку Новограцу, в сторону криптовалютного рынка движется «целая орда институциональных инвесторов».

Их появление уже усилило курс биткоина, уменьшив активность розничных вкладчиков.

Теперь институциональные инвесторы доминируют в структуре финансирования проектов.

Под их влиянием происходят три ключевые трансформации рынка ICO:

1. Меняются правила игры.

Профессиональные инвесторы внедряют стандарты венчурного капитала, адаптированные под специфику ICO. Привычные инструменты образца 2017 года неэффективны и даже наносят вред.

Зато правила привлечения инвестиций стали понятнее и прозрачнее, чем в начале прошлого года. Но они ясны только тем, кто умеет работать с рынком венчурного капитала.

2. Формируется новая инфраструктура.

Количество профессиональных инвесторов, вкладывающих деньги в ICO, постоянно растет, как и средняя сумма чека, которой они оперируют.

Но их опыт в отрасли крайне мал, а потому нужна внешняя экспертиза.

Профессиональные инвесторы формируют новую инфраструктуру из консалтинговых агентств, у которых есть опыт на обоих рынках (ICO и VC).

Они предоставляют необходимые продукты инвесторам и проектам, снижая риски одних и увеличивая суммы сбора других.

3. Выдвинуты новые требования к старой инфраструктуре.

Исторически рынок формировался с первых евангелистов. Поверив в блокчейн, они стали наращивать новые для себя экспертизы (маркетинг, PR, менеджмент и так далее), применяя их в ICO.

В отрасль пришло много охотников за «шальными»  деньгами, не владеющих какими-либо навыками, кроме самопрезентации.

Профильные эксперты/агентства из отрасли традиционной экономики обходили ICO стороной.

В результате сформировалась инфраструктура, которая слабо подходит под требования институциональных инвесторов. В таких условиях профессиональный скачок рынка неизбежен.

Выход институциональных инвесторов на рынок ICO  изменил требования к проектам:

4. ICO проводят работающие компании.

Время выведения шашлычных на ICO безвозвратно прошло, как и время финансирования идей без команды и технологии.

ICO все чаще проводит нормальный, работающий бизнес, которому необходимы деньги на масштабирование.

Отсюда рост популярности закрытых продаж токенов.

5. Входной барьер вырос до $1 миллиона.

Значительно увеличилась вероятность не собрать минимальную сумму средств, нужную для реализации проекта.

Большая часть бюджета ICO идет на оплату услуг юристов и roadshow по новому стандарту.

Только 20−30% средств инвестируют в маркетинг.

6. Изменение роли roadshow.

Из беспорядочного движения между конференциями они превратились в ключевой инструмент сбора денег. Roadshow приблизились к стандарту IPO.

Теперь это сложный процесс, успешность которого напрямую зависит от умения строить взаимоотношения с фондами, от бэкграунда команды, а также от способности «подогреть» интерес инвесторов к проекту и эффективности закрытия сделок.

7. Специфика СНГ. Командам региона сложнее адаптироваться к новым реалиям. У них нет необходимого нетворкинга и бэкграунда для работы на рынке капитала.

Если первое частично поправимо (формируются базы фондов/инвесторов, вкладывающихся в ICO: в открытом доступе есть база с 78 фондами и 214 инвесторами — Крипто-фонды и крипто-инвесторы (СНГ и Восточная Европа), также на рынке работают несколько эдвайзеров с нужным нетворкингом, то второе нарабатывается годами.

В итоге команды с традиционных VC-географий, работающие в готовых экосистемах, получили несколько кварталов форы.

база фондов ico

8. Смена коммуникативной парадигмы.

Перегруженность каналов и низкое к ним доверие привели к тому, что большинство маркетинговых бюджетов уходили в никуда.

На смену ковровым рекламным бомбардировкам и хайповым лозунгам приходят продуманные системные коммуникации в рамках маркетинга денег.

Если продолжать использовать кейсы 2017 года, эффект будет очень низким, а приложенные усилия и средства — колоссальными.

Но это не значит, что рынка нет. Он просто стал другим — с новыми правилами, инструментами и процессами. Это первое тектоническое движение рынка ICO, но не последнее.

Нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте также

Вверх

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: