Слова «интеграция», «синергия» часто звучат на конференциях, но мало кто понимает, что представляет собой такой проект и как его организовать. А еще об интеграции существует много мифов и заблуждений, которые создают ощущение, что интеграционные проекты — «вечные» и неэффективные форматы сотрудничества.
Чтобы узнать, как работает интеграция на самом деле и как бизнесу получить от нее пользу, мы поговорили с Анной Яковенко, руководителем интеграционных проектов I.R.I.S. «ЛІГА:ЗАКОН». За последний год «ЛІГА:ЗАКОН» успешно провела ряд интеграционных проектов, в том числе с «ПУМБ» и «Альфа-Банком». Поэтому интервью основано на больших реальных кейсах.
Что такое интеграция и зачем она нужна бизнесу? Могли бы вы объяснить простыми словами?
Интеграция – это когда две компании объединяются друг с другом, чтобы создать совершенно новый продукт на базе существующих.
Взаимодействие двух бизнесов позволяет каждой из компаний достичь своих целей – протестировать гипотезу, увеличить лояльность текущих клиентов либо привлечь новых, выйти на новый для себя рынок, увеличить прибыль компании без существенных инвестиций или рисков через синергию двух компаний.
При этом у каждого участника процесса могут быть свои цели. Для стартапов зачастую это способ удержаться на рынке в условиях высокой конкуренции и нехватки ресурсов. Крупные компании объединяются, чтобы снизить расходы на внедрение инноваций, разработку и вывод на рынок нового продукта или усилить существующее предложение. Но главная цель – дать дополнительную ценность для пользователя, который может в едином окне получить максимальный спектр услуг.
Как «ЛІГА:ЗАКОН» пришла к этому? С чего все начиналось?
Все 27 лет, которые «ЛІГА:ЗАКОН» работает на рынке, компания активно развивала экспертизу внутренней интеграции. Мы хорошо умеем интегрировать свои продукты между собой – а их у нас сегодня 16. К примеру, в сервисе отчетности Liga:REPORT есть проверка бизнес-партнеров от Contr Agent, в Информационно-правовых системах (ИПС) есть отдельный функционал от Liga:REPORT и т.д. Все между собой связано. Уже на этапе разработки продукта учитывается возможность его интеграции и сейчас мы стали в некотором смысле «фабрикой знаний», где этот процесс полностью налажен. Около двух лет назад мы решили, что настало время делиться этой экспертизой с внешними партнерами.
Так возник проект I.R.I.S., который переводится с английского, как Integration. Relationship. Information System. В рамках проекта мы начали интегрировать свои сервисы с партнерскими системами.
Расскажите о вашем опыте интеграции, который уже был?
Одними из самых ярких проектов для нас стали интеграция «ЛІГА:ЗАКОН» и «Альфа-Банк Украина», а также интеграция «ЛІГА:ЗАКОН» и «ПУМБ». Мы взялись решать сложную и востребованную проблему – минимизировать обращение предпринимателей в банк и в налоговые органы. У банков была цель – предложить предпринимателям максимально комплексное решение, которое бы полностью закрывало потребности ФЛП. Для нас эти кейсы я бы назвала — «заполучить 5 тысяч новых клиентов с помощью интеграции».
Что мы сделали совместно с «ПУМБ». Мы внедрили в их клиент-банк сервис отчетности Liga:REPORT. Раньше предпринимателям нужно было выгружать данные, самостоятельно делать все подсчеты, идти в налоговую или подавать все в электронном виде в другом сервисе. Эту задачу решали либо самостоятельно, приобретая другие сервисы отчетности, или же отдавали доступ к самому сокровенному — к квалифицированной электронной подписи и платили бухгалтеру 1500 гривен в месяц за сданные отчеты. Сейчас же, находясь в клиент-банке, предприниматель нажимает на кнопку и сразу же переходит в сервис Liga:REPORT. Он не тратит время клиента на регистрацию, логины, пароли – все между собой интегрировано и частично его декларация заполняется автоматически. Сервис также страхует предпринимателя от ошибок, проверяя корректность заполнения.
Целевая аудитория этого проекта — предприниматели, а также IT-компании, у которых много сотрудников, оформленных через ФЛП. Сейчас они могут закрыть все формальные вопросы в едином окне. Раньше для этого нужно было держать целый штат бухгалтеров.
С «Альфа-Банк» мы пошли еще дальше. Кроме интеграции сервиса отчетности в «ОК, Альфа!», что позволило клиентам банка бесплатно подавать отчетность, мы также интегрировали в их систему клиент-банка другой наш продукт – Contr Agent. Это позволило ФЛП тратить на открытие счета в банке не более 5 минут. Им достаточно ввести свой ИНН, и все необходимые реквизиты подтягиваются автоматически. История, где нужно часами просиживать в банке, пока сотрудник вручную вносит данные, осталась далеко в прошлом. Ценность для банка – минимизация ручного труда и, соответственно, количества ошибок из-за человеческого фактора, более быстрые процессы, данные всегда актуальны, легальны и попадают в систему автоматически. Ценность для клиента – скорость, точность, никаких ошибок и проблем.
Были ли в процессе реализации этих кейсов неожиданности, инсайты? Ведь интеграция с внешними компаниями (партнерами) имеет свои особенности?
Одно из важных откровений – это осознание, что интеграция бывает не только технической. Это также усиление менеджерских ресурсов, это объединение продаж, маркетинга, мозгов и энергии двух совершенно разных команд. Порой такой обмен зажигает обе команды, дает каждой из них мощный импульс к развитию, свежие идеи.
«Для нас интеграция — это «свежая кровь», новые идеи, новые бизнес-процессы».
Например, работая с «ПУМБ», мы по-другому посмотрели на аналитику и ее роль в интеграционном процессе. Взаимодействие с их сильной командой аналитиков подтолкнуло нас развивать эту экспертизу у себя. Если же говорить об «Альфа-Банке» – нас зажгла их инновационность, а наши технические специалисты после взаимодействия с их командой загорелись идеей создания платформы полного цикла жизни для предпринимателя.
А какие бывают сложности?
Главная сложность в том, что в Украине этот тренд только развивается. Донести до собственника или топ-менеджера бизнеса, что интеграция – это не просто модное слово, а реальный инструмент, бывает достаточно сложно. У нас были кейсы, когда обе IT-команды понимали, как и зачем это делать, но на этапе объяснения бизнесу возникали сложности.
Есть ли мифы, с которыми вы сталкиваетесь чаще всего?
Самый главный и первый миф интеграций — это долго. Долго, непонятно, сложно и не дает быстрого эффекта. Возник он на основе того, что раньше были компании-интеграторы, которые разбирались в IT-системах одной компании, потом в IT-системах другой и настраивали взаимодействие между ними. Из-за дополнительного звена в процессах, проект затягивался, да и интегратор не работал на цели компании. Мы сами вендоры своих продуктов и хорошо умеем их интегрировать. Мы можем делать это быстро и эффективно, за счет чего интеграция становится намного легче.
Кроме того, когда нет конкретной цели, размывается ответственность, а вместе с ней и сроки проекта. Но когда на начальном этапе команды четко определяют свои цели – тогда интеграция может занять от 3-4 недель.
Кроме того, интеграцию часто путают с обменом баннерами или ссылками. В действительности интеграция – это не просто переход на сайт партнера. Она всегда дает дополнительную ценность для конечного клиента, например, экономию времени на регистрацию, новые возможности за счет обмена данными и т.д.
Также мы часто сталкиваемся с мифом, что интегрироваться могут только равнозначные по масштабам компании. На самом деле это не так. Часто интегрируются компании совершенно разных масштабов, но интересных друг другу с точки зрения, например технологий. К примеру, для нас интересны стартапы, которые могут привнести что-то новое инновационное в наши существующие продукты.
Для них мы скорее станем гарантией стабильности, ведь известно, что 99% стартапов умирают. Также для них большой партнер в лице «ЛІГА:ЗАКОН» – это возможность выйти на рынок и громко заявить о своем продукте. И в этом случае, как раз решающую роль отыгрывают маркетинговые возможности крупной компании, PR-цели, ведь интеграция – это еще и хороший информационный повод заявить о себе.
В чем секрет успешной интеграции?
Главное – это правильно определить цель. Нужно четко понимать, чего мы хотим добиться этим проектом. Что получают пользователи? Что получит партнер? Эти цели – как свои, так и своего партнера – необходимо постоянно держать в фокусе, чтобы избежать разочарований в дальнейшем. Ведь даже на уровне взаимодействия двух департаментов внутри одной компании бывают сложности из-за разных целей, что уже говорить, когда речь идет о разных компаниях.
«Мы — заказчик» — это не позиция для интеграционного проекта. В таких условиях не получится добиться взаимовыгодных результатов.
Второе – нужно выбирать себе партнера, который понимает, что такое сотрудничество, и четко осознавать, что у вас в этом взгляды похожи. Если ваши ценности не совпадают с ценностями потенциального партнера, в таком случае лучше отказаться от интеграции.
И важно понимать, что интеграция касается не только IT. В интеграции задействованы все департаменты компаний в рамках их зон ответственности. И в этом, наверное, основной секрет успешного проекта.
Какие планы по интеграциям с новыми партнерами? С кем «ЛІГА:ЗАКОН» планирует сотрудничать в ближайшее время?
Мы развиваем это направление и даже несколько расширяем географию. Для международных компаний интеграция – знакомый и понятный способ выйти на новый рынок, и сейчас мы ощущаем их активный интерес к нам. Думаю, что уже осенью сможем анонсировать некоторые проекты в этом направлении.
Также мы продолжаем сотрудничество с банками. Кейсы с «Альфа-Банком» и «ПУМБ» дали серьезный сигнал и другим банкам. Они приходят к тому, что не обязательно заниматься разработкой с нуля, чтобы предложить комплексные решения своим клиентам. Тем более, как показывает практика, отчетность, например, – достаточно сложная сфера, чтобы развивать ее в банке с нуля и получить на выходе качественный продукт.
Ну и то, что диктует нам рынок – это квалифицированная электронная подпись и электронный документооборот, в этом направлении мы двигаемся постоянно. Ну и, конечно же, мы всегда открыты к стартапам и молодому инновационному бизнесу.
Какие продукты «ЛІГА:ЗАКОН» предлагает партнерам к интеграции?
Наша линейка – 16 продуктов, и все они доступны к интеграции. В зависимости от партнера, его целей и целевой аудитории мы выбираем продукт или подбираем целую линейку.
Помимо тех сервисов, что я уже перечислила выше, мы недавно выпустили чат-бот ReporTax для предпринимателей, который не только заполняет и подает отчетность, но еще и умеет платить налоги. При этом предпринимателю нужно лишь ответить на несколько вопросов бота. Вы можете себе представить, какой интерес вызывает ReporТаx у компаний, работающих с ФЛП. Также для предпринимателей у нас есть сервис «Личный эксперт» – возможность оперативно получить письменную консультацию по налоговым вопросам любого уровня сложности.
В целом мы видим очень большие перспективы в направлении интеграции. Конкуренция на рынке услуг для бизнеса растет. Интеграционный проект – отличный способ усилить свои позиции, улучшить показатели продаж, выйти на новые рынки и дать дополнительную ценность своим клиентам.
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
