Сервис учета финансов Finmap недавно получил грант в $50 000 от Украинского фонда стартапов. В своей колонке сооснователь сервиса Александр Соловей рассказывает, когда инвестиции действительно нужны стартапу, где их искать, что необходимо подготовить для питча, и почему вам могут отказать инвесторы.
На самом старте поиска инвестиций не всегда понимаешь, куда и как двигаться. Мы собирали эти знания по пути, и я делюсь ими, чтобы сократить этот путь для вас.
Когда стоит думать о привлечении инвестиций, и насколько они нужны?
Не всегда инвестиции — это манна небесная. Они помогают ускорить развитие, но не все инвестиции одинаково полезны. Так же как реализовать в правильном направлении, их легко можно просто «слить» без получения ожидаемых результатов. Такое обычно происходит в двух случаях:
- После привлечения инвестиций от частных лиц либо путем кредитования, когда вы сами распоряжаетесь деньгами и делаете это не совсем рационально.
- Второй — при привлечении денег от инвестиционных фондов в момент, когда модель бизнеса еще не до конца подтверждена, ощутимого количества клиентов нет, и вы не уверены в повторяемости своих результатов. С такими вводными в целом шансы на получение подобного рода инвестиций невысокие, но даже если это случилось, стратегия достаточно рисковая.
Чтоб
уберечь себя от двух не очень положительных
сценариев лучше изначально убедиться
в том, что есть аудитория, которую не
только интересует ваш продукт, но кто
еще готов отдавать за него свои кровные
деньги.
Перед
тем, как начинать коммуникацию с
инвесторами, подготовьте ответы на
вопросы, а главное —
цифры. Все любят конкретику. У вас должны
быть ответы на такие основные вопросы,
которые обычно раскрываются в питче:
- Проблематика. С какой проблемой работаете, и почему она возникла.
- Портрет клиента. Вы должны знать, кому продаете, и действительно ли закрываете их боли.
- Объем рынка. У вас должны быть конкретные доказательства в виде исследований: почему вы считаете, что объем рынка, на который вы собираетесь выходить с продуктом, именно такой.
- Ваше решение и его преимущества. Вы должны понимать, посредством чего вы закрываете те боли потребителя, о которых вы сказали. У вас должны быть «киллер фичи», которые будут выгодно выделять вас относительно конкурентов.
- Конкуренты. Хорошее понимание рынка и основных игроков на нем.
- Команда. Очень внимательно нужно рассказать о том, кто работает над проектом, потому что, по сути, деньги доверяют команде, а не только вам.
- План реализации инвестиций. У вас должна быть понятная стратегия, согласно которой вы двигаетесь дальше — куда вы будете направлять деньги, и какой результат они вам принесут.
Весь
питч должен быть максимально коротким
и сжатым, потому что обычно на презентацию
отводится от 3-х до 7-10 минут + время на
вопросы.
Касательно
вопросов, которые обычно задают —
все
хотят конкретики. Всегда нужно оперировать
цифрами, а не ощущениями.
После того, как эта информация уже у вас на руках, можно «идти в поля» и начинать общаться с фондами и частными инвесторами.
Как начать общаться с инвесторами и где их искать?
Есть
несколько вариантов: частные инвесторы,
фонды и кредитование. Рассмотрим первые
два из них.
Частные деньги
Это исключительно нетворкинг. Многие в пространстве СНГ воспринимают слово «нетворкинг» в корыстном смысле, но в западном мире он наоборот очень приветствуется и поощряется.
Для
того чтобы привлечь деньги частных
инвесторов в свой проект, нужно прежде
всего находиться в соответствующем
обществе. Как в него войти?
- Если совсем закапываться, то первым делом обратиться к психологу с запросом: «Почему у меня такое окружение, и что в себе нужно поменять?». Не все могут согласиться с этим, так как тема противоречивая, но здесь я излагаю свое личное мнение. Наше окружение является отражением того, что внутри нас и наоборот. Поэтому стоит начинать развитие в этом направлении с глубинных установок и их разбора.
- После того, как вы разобрались с собой, можно вступать в различные бизнес-клубы, которые открывают доступ к знакомству с нужными вам людьми. Обычно обрести членство можно за деньги, но это стоит воспринимать как инвестицию в свое будущее, которое точно окупится.
- Строим личный бренд и активно транслируем свою позицию через социальные сети. Это немаловажно, так как при знакомстве с людьми в том же бизнес-сообществе вы скорее всего «подружитесь» в социальных сетях. Если ваш профиль может рассказать о том, кто вы, чем занимаетесь, а также показать, что это цепляет аудиторию, то вы автоматически становитесь более интересной личностью для собеседника и вызываете больше доверия. Помимо этого, полезные контакты могут завязываться и посредством общения в самих социальных сетях.
Фонды
Фонды – это не только об инвестициях, но и об усилении компании экспертизой, которую они могут вам предоставить. Какие действия стоит предпринимать в поиске инвестиций от фондов?
- Вступайте в ассоциации, релевантные вашему бизнесу, так как в работе с фондами тоже немаловажную роль играет нетворкинг. К примеру, мы состоим в финтех-ассоциациях Украины и Казахстана. Общаясь с членами ассоциации вы можете получить их опыт в привлечении инвестиций и полную картину касательно фондов и того, как они функционируют.
- Ищите подходящие вам инвестиционные программы. Здесь Google в помощь. Существует множество сайтов, которые публикуют подборки фондов по направлениям, странам, программам и условиям. У фондов есть различные условия: у кого-то обязательным критерием является прохождение их акселератора, у других — что основатель должен быть полностью занят в проекте и так далее. В зависимости от ваших потребностей вы можете подбирать те программы, которые будут им отвечать. Единственное, что в любом случае важно видеть, какая у этих фондов есть экспертиза, и чем они вам могут помочь, а не идти абы куда, чтобы привлечь капитал, потому что на этом все не заканчивается.
Почему
вам могут отказать:
- Слабая команда без экспертизы в отрасли.
- Маленький рынок.
- Продукт нерелевантен рынку.
- Продукт является пристройкой к другому продукту. Допустим, стартап на базе алгоритмов Google. Google меняет алгоритм —ваш продукт уже не актуален.
- Недостаточно конкурентное преимущество, потому что на рынке, на котором вы хотите работать, уже есть сильные конкуренты с козырями в рукаве.
Это
только 5 примеров, но их —
значительное
множество.
Последнее в очередности, но не по значимости, что хотелось бы отметить: возможно, у тех, кто только приступил к поиску инвестиций, существует иллюзия, что они привлекут их с первого раза. Не хочу быть пессимистом, но это — не самое частое явление.
Даже если в этот конкретный момент вы получаете отказ, одновременно с этим вы обретаете знание, что именно нужно доработать в бизнесе.
В нашем случае, к примеру, еще ранее венчурный инвестор в процессе общения указал нам на большой отток клиентов. Тогда, в потоке операционки, когда мы делали акцент в работе на привлечении клиентов, мы не сильно контролировали, сколько клиентов от нас уходит. С того момента отток клиентов упал в шесть раз за пять месяцев, что не могло не сказаться положительно на наших результатах в целом.
Если научиться слышать обратную связь и правильно ее использовать, то часто она может быть наиболее ценной инвестицией для вас.
Автор: Александр Соловей, сооснователь стартапа Finmap
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
