У видавництві «Наш формат» виходить український переклад книги Джима Кемпа «Спершу скажи «ні». Інструменти професійного переговорника».
У книжці автор формулює 33 правила ведення перемовин, вчить покроково спланувати дії на папері, та пояснює, чому варто спершу сказати неочікуване «ні» партнерам. AIN.UA публікує уривок із сьомого розділу під назвою «Як це сказати?».
Уміння ставити вдалі запитання можна порівняти з пальним із найвищим октановим числом. Воно є основною метою. Досягненню чотирьох із п’яти цілей, які я називаю «пальним системи Кемпа», безпосередньо сприяють наші запитання. Вони допомагають контролювати, що ми говоримо, а також використовувати наші слова у власних інтересах. Я називаю ці чотири види «пального» так: «піклування», «контрзапитання», «зв’язка» та «3+». П’ятий вид «пального» не стосується запитань, це метод «попускати волосінь».
У цьому переліку декілька дивних назв, але не переймайтеся. Більшість із цих методів потребує поведінки, що суперечить загальновизнаній мудрості стратегії «виграти — виграти». Саме така суперечливість і нетрадиційна поведінка дають нам велику перевагу й дозволяють вийти за межі посередності.
Піклування
Усім відоме це слово. «Піклуватися» означає підтримувати морально й емоційно, ділитися добрими, благородними думками. Хто викликає приємні спогади, пов’язані з піклуванням?
Можливо, це ваша бабуся, у якої завжди було для вас добре слово, мама або тато, які вкладали вас спати, чи ще хтось, хто своєю манерою спілкування заспокоював. Можливо, то була м’яка, тепла розмова або сповнена поваги. Те, що ви казали, було важливим для тієї людини, і ваш співрозмовник хотів вас вислухати. Сама можливість бути почутим може викликати приємні думки.
- Під час переговорів піклування дає змогу просуватися, незважаючи ні на що. Ваша здатність до нього стане основним чинником, який сприятиме поверненню за стіл переговорів після невдачі. Спроможність проявити піклування про опонента, зробити так, щоб він чи вона почувалися невимушено, є основним засобом запевнення супротивника в тому, що ви слухаєте й для вас важливо все те, що ця людина збирається сказати. Піклування допомагає вашому опоненту почуватися добре.
- Піклування має проявлятися й у мові вашого тіла. Коли ви сидите, уникайте різких рухів. Відкиньтеся назад. Розслабте шию, обличчя та руки. Коли стоїте, обіпріться об стіну, прийміть розслаблену позу. Ніхто не буде плідно співпрацювати з вами, якщо ви нависаєте над цією людиною. Це здоровий глузд, і навіть посередній переговорник буде намагатися дотримуватися цього правила.
Утім багато посередніх переговорників посилають хибні сигнали менш очевидним способом. Вони нахиляються вперед, махають руками, стукають ними об стіл. Досвідчений переговорник, який почувається у своїй тарілці, спокійно до цього ставиться. Коли сумніваєтеся, уповільніть вашу вимову, стиште голос.
- Як свідчить старе прислів’я, сміх є найкращими ліками, особливо коли він направлений на нас самих. Сміх — це засіб проявити піклування про кожного, хто перебуває в кімнаті. Отже, усі ці рекомендації не суперечать одна одній. Однак у більшості книжок про переговори ви не знайдете розділу, присвяченого піклуванню, а все тому, що їхні автори намагаються справити на вас враження своєю незрозумілою науковою теорією, малюнками та графіками. Вони дуже помиляються в тому, що піклування не важливе.
Той спосіб, у який ви формулюєте питання чи інші фрази, може свідчити про піклування або навпаки. Давайте ще раз згадаємо деякі із запитань і спробуємо знайти в них прояви піклування.
«Як справи?» — це піклування. «Це хороше питання» — теж. «Щось ви маєте похмурий вигляд» — не зовсім вдала фраза, хіба ви збираєтеся пожартувати над своїм найкращим другом. «Це питання ні про що мені не каже» — піклування майже не помітно.
Для прояву піклування важливішим є те, як ви говорите, а не що.
Проаналізуймо речення «Чи це те, чого ви дійсно хочете?». Ці сім слів можна сприйняти по-різному. Якщо ви скажете їх різко й дратівливо, вони будуть протилежністю піклуванню. А от коли запитаєте тихо й зі стурбованістю, незважаючи на те, що воно належить до закритого типу, таке питання стане проявом надзвичайного піклування.
Я не бачу нічого поганогов тому, щоб ви відклали книжку й просто зараз поставили це запитання вголос у різноманітний спосіб: і різко: «ЧИ ЦЕ ТЕ, ЧОГО ВИ ДІЙСНО ХОЧЕТЕ?», і м’яко: «Чи це те, чого ви справді хочете?». Ви відразу ж відчуєте різницю за мірою прояву піклування. Найважливішим є те, як ви подаєте його.
Нам усім це відомо, однак часто ми забуваємо про таке. Зрозумійте мене правильно. Я не виступаю за те, щоб переговори велися в сентиментальному стилі.
- Піклування не можна плутати з надмірною поступливістю та м’якістю. Воно не сигналізує опоненту про компроміс. Не має на меті «врятувати супротивника» від ухвалення важкого рішення. Піклування — просто психологічний засіб, який дає змогу дещо послабити стресову ситуацію в слушний момент.
Одним із найсуворіших людей ХХ століття був сер Вінстон Черчилль, але якщо ви познайомитеся з його роботами й послухаєте запис промов цього політика, то помітите як залізну хватку бульдога, так і нотки піклування.
Коли послухаєте промови Черчилля, записані на плівку, ви почуєте його голос, сповнений природного піклування. Так само й із Джо Ліберманом. Кандидат у віце-президенти від Демократичної партії у 2000-му став відомим завдяки тому, що його голос і манера поведінки були приязними й природно проявляли піклування. Він міг із успіхом сказати будь-що.
Згадайте про психологиню, яка під час сеансу хоче віднайти ваші найглибші, найтемніші секрети. Хіба вона робитиме це грубим вимогливим голосом? Чи, може, спокійним і м’яким?
- Піклування вимагає делікатного підходу. Воно здатне проявлятися в одному-єдиному слові, виразі обличчя чи жесті. Щоб навчитися проявляти піклування, потрібна тривала практика, проникливість і вдумливість.
Коли переговори заходять у глухий кут, вашим найбільшим завданням буде вміння проявити піклування про опонента, незважаючи ні на що. Мені треба написати це великими літерами жирним шрифтом, але не буду так робити, оскільки це не здаватиметься проявом піклування, правда?
Источник: ain.ua
Самые актуальные новости - в 
